Índice de Contenidos
- Rompiendo barreras: El poder de creer en ti
- Conociendo tu terreno: Emprender en la Cuba de hoy
- Diseñando tu oferta: Productos y servicios irresistibles
- Ponle precio a tu valor: Finanzas sin miedo
- Tu vitrina digital: Redes sociales que venden
- Vendiendo con confianza: El arte de persuadir
- Resiliencia pura: Superando obstáculos diarios
- Creciendo en comunidad: Alianzas y tu futuro
Capítulo 6
Vendiendo confianza: El arte de persuadir
Si estás leyendo esto, es probable que ya tengas un producto maravilloso entre las manos o una idea de servicio que sabes que podría cambiarle la vida a alguien. Pero, a la hora de ponerle precio y decir: "Esto es lo que hago, ¿quieres comprarlo?", algo en tu interior se frena. Quizás aparece ese miedo a que te digan que "está muy caro", el temor a parecer pesada o, simplemente, la timidez de no saber cómo entrarle a la gente.
En Cuba, vender tiene un matiz particular. Venimos de una cultura donde "luchar" es la norma, pero a veces confundimos vender con "pedir un favor" o con "embaucar". Nada más lejos de la realidad. Vender no es otra cosa que ayudar. Si tú tienes algo que resuelve un problema —ya sea un cake para un cumpleaños, un servicio de peluquería, o ropa artesanal—, lo que estás haciendo es ofrecer una solución.
Vender con confianza es un arte que se aprende, y en este capítulo vamos a desmitificar el proceso para que te sientas segura, profesional y, sobre todo, efectiva.
Cambiando el "chip": De vender a servir
El primer paso para vender con confianza es cambiar tu mentalidad. Muchas emprendedoras en la isla sienten "pena" de cobrar. Piensan: "Con lo difícil que está todo, ¿cómo voy a pedir tanto?".
Aquí está la clave: El precio no es solo un número; es el reflejo del tiempo, el sudor, la creatividad y los recursos (que todos sabemos cuánto cuesta conseguir) que pusiste en tu negocio. Cuando vendes, estás intercambiando valor. Si tú no valoras tu trabajo primero, nadie más lo hará.
Vender es una conversación entre dos personas donde una tiene una necesidad y la otra tiene la respuesta. Cuando ves la venta como un acto de servicio, la confianza fluye sola. No estás molestando; estás informando sobre una oportunidad.
El arte de la conversación: Guiones sencillos y humanos
En nuestro contexto, la mayoría de las ventas ocurren por WhatsApp, Instagram o en el "boca a boca" del barrio. No necesitas un discurso de Wall Street; necesitas humanidad. Aquí te comparto una estructura sencilla para que tus conversaciones no parezcan un monólogo aburrido, sino una invitación irresistible.
- El Saludo Empático (El Gancho)
No empieces directamente con el precio. Conecta primero.
Ejemplo: "¡Hola, [Nombre]! Qué alegría que me escribas. Vi que estabas buscando algo especial para el regalo de tu mamá, y me encantaría ayudarte a que quede encantada." - La Indagación (Escucha activa)
Antes de ofrecer, pregunta. Quien pregunta, dirige la venta.
Ejemplo: "¿Tenías alguna idea en mente o prefieres que te sugiera lo que más nos están pidiendo ahora para ocasiones así?" - La Propuesta de Valor (No vendas características, vende beneficios)
No digas: "Es una cartera de piel con tres cierres". Di: "Es una cartera de piel duradera, perfecta para que lleves todo organizado y te sientas elegante incluso en los días más ajetreados".
Ejemplo de guion: "Basado en lo que me cuentas, te recomiendo nuestro [Producto/Servicio]. Lo que más le gusta a las clientas es que [Beneficio clave, ej: ahorran tiempo / es de una calidad que no se encuentra fácil / les resuelve el problema de X]." - La Llamada a la Acción (Cierra el ciclo)
No dejes la conversación en el aire. Da el siguiente paso.
Ejemplo: "¿Te gustaría que te reserve uno para entregártelo esta semana o prefieres pasar a verlo primero?"
Derribando objeciones con elegancia
Es normal que el cliente tenga dudas. En Cuba, las objeciones más comunes suelen ser el precio, la logística o la desconfianza por experiencias previas. Aquí te enseño cómo manejarlas sin perder la sonrisa:
● Cuando dicen: "Está muy caro"
No te defiendas ni bajes el precio corriendo. Eso devalúa tu marca.
Respuesta sugerida: "Entiendo perfectamente que cuides tu presupuesto. El precio refleja no solo la calidad de los materiales que son [menciona algo específico, ej: importados o de primera], sino también la garantía de que no tendrás que comprar otro en mucho tiempo. ¿Buscabas algo en un rango de precio específico para ver cómo puedo ajustarme?"
● Cuando dicen: "Déjame pensarlo / Déjame preguntarle a mi esposo"
Acepta la respuesta, pero no cierres la puerta.
Respuesta sugerida: "¡Claro que sí! Es una decisión importante. ¿Te parece bien si te escribo el jueves para ver qué decidieron? Así, si te interesa, te aseguro que todavía tenga disponibilidad de [producto]."
● Cuando dicen: "¿Y si no me gusta o sale malo?"
Aquí es donde entra la autoridad de tu negocio.
Respuesta sugerida: "Te entiendo, a veces da miedo probar algo nuevo. Nosotros trabajamos con [menciona tu proceso de calidad]. Mi prioridad es que quedes satisfecha, así que si algo no está como acordamos, nos encargamos de solucionarlo."
El Cierre: No tengas miedo de pedir la venta
Muchas ventas se pierden en el "último metro" porque la emprendedora espera a que el cliente diga: "¡Toma mi dinero!". A veces, el cliente necesita un empujoncito.
Cerrar una venta es simplemente concretar los detalles. Usa preguntas de opción doble para facilitar la decisión:
● "¿Prefieres pagar por transferencia o en efectivo al recibir?"
● "¿Te lo envío a domicilio con el mensajero o prefieres recogerlo tú misma por la tarde?"
Al dar opciones, la mente del cliente pasa de pensar "¿Compro o no compro?" a pensar "¿Cómo me resulta más cómodo pagar?". Es un truco psicológico sencillo que aumenta tus cierres significativamente.
La Persistencia no es Pesadez
Un error común es pensar que si alguien no te respondió el mensaje, es porque no le interesa. ¡Falso! La vida en Cuba es caótica: se fue la luz, se acabó el paquete de datos, el niño se enfermó o simplemente se le olvidó.
Hacer un seguimiento es parte de un servicio excelente. Un mensaje tipo: "Hola, [Nombre], solo pasaba por aquí para ver si lograste ver la info que te mandé. Sigo a tu disposición por si tienes alguna duda", puede rescatar hasta el 50% de las ventas que creías perdidas.
Tu confianza es tu mejor argumento de venta
Para vender en el contexto actual, necesitas creer ciegamente en lo que haces. Si tú sabes que tu producto es bueno, que tu servicio es honesto y que tu esfuerzo es real, esa energía se transmite.
Recuerda que cada "no" que recibas no es un rechazo a tu persona, es simplemente un "no por ahora" o un "no soy el cliente ideal". No te lo tomes como algo personal. Sigue perfeccionando tu guion, sigue escuchando a tus clientas y, sobre todo, sigue presentándote con la cabeza en alto.
Vender con confianza es reconocer que tú, como mujer emprendedora, estás aportando valor a tu comunidad y a la economía de tu hogar. Persuadir no es manipular; es guiar a alguien hacia una decisión que le hará bien. ¡Sal ahí fuera y haz que suceda! Tu negocio merece ser conocido, y tú mereces el éxito que viene con cada venta cerrada.
Continuaremos en el próximo capítulo Resiliencia pura: Superando obstáculos diarios.