Habitualmente, en un contexto de conflicto de intereses cómo lo es el caso de un proceso de negociación el silencio es percibido como rechazo y como reprobación, las personas ansiosas (y todos somos ansiosos en alguna proporción, según la circunstancia en la cual nos encontramos) tienden a ser particularmente vulnerables a ese tipo de silencios. Intentan calmar su angustia ante el silencio hablando. Y en esa respuesta emotiva, en esa emisión innecesaria, aunque irrefrenable de palabras, está su perdición.
Ejemplos:
Nos piden un precio. Lo damos. Se produce un silencio y nos sentimos mal, pensamos que el otro está desagradablemente sorprendido. Nos lanzamos a dar justificaciones no solicitadas. Nuestras explicaciones revelan inseguridad. La otra parte encuentra argumentos de refutación en los que no había pensado gracias a la información extra que le damos y posteriormente su posición crece en la medida en que nuestra posición se debilita.
2 personas negocian el precio de una casa, el vendedor espera obtener alrededor de 85.000 dólares (el valor mínimo aceptable para el vendedor es de 82.000 dólares y cualquier cifra que sobrepase los 85.000 sería considerada excelente) mientras el comprador espera obtener la casa por 80.000 aunque está dispuesto a dar 90.000 en última estancia por la casa que desea. Al momento de ofertar, el comprador dice: seré franco con usted, puedo ofrecerle 80.000 es el máximo capital del que dispongo. El vendedor de la casa se queda callado, con una expresión de incredulidad, Pasan los segundos, se mantiene el silencio y el comprador empieza a ponerse nervioso. Llegado el momento en el cual ya no puede más, dice: ok, tendré que hacer un esfuerzo extra pero quizás pueda llegar a los 84.000 dólares. En este punto la otra parte reconoce que la primera oferta se basó en una mentira y además la concesión que se ha producido sin necesidad de pedirla revela que puede haber más concesiones. En estas circunstancias es más que seguro que el vendedor al finalizar la negociación obtendrá una cifra por encima de los 85.000 dólares.
¿Cuál fue el error de comportamiento en estos ejemplos?
La ausencia de control en la comunicación. Es decir, la comunicación en estos casos no fue administrada de manera racional al 100% sino, por el contrario, llegado a cierto punto se perdió el control racional de la comunicación debido a las emociones involucrada en el momento. Y sin un control racional, nuestra comunicación pasa a ser la expresión inconsciente de nuestras emociones.
Se preguntarán: ¿tiene algo de malo expresarnos según nuestras emociones?
La verdad, es que en algunas circunstancias expresar nuestras emociones y comunicarnos de manera abierta puede ser muy beneficioso para llegar a nuestros objetivos, pero en un contexto como lo sería el negocial dejarse llevar por las emociones tiende a ser contrario a nuestros objetivos, esto debido a que se corre el riesgo de caer en actitudes contraproducentes como lo sería la ira, la ansiedad, entre otras...
Es bien sabido que la comunicación verbal se compone fundamentalmente de palabras y silencios. En un contexto como el negocial, es fundamental mantener el control de la comunicación, con esto me refiero a mantener el control tanto de las palabras como de los silencios, ya que, si perdemos el control de los mismos perdemos también el control de la negociación. Controlar la comunicación significa saber en todo momento por qué y para qué hablamos y porqué y para qué nos callamos. Esto significa comunicar desde la reflexión y no desde la emoción. Si comunicamos desde la emoción a menudo nos encontraremos con que la comunicación está fuera de nuestro control (está controlada por la emoción), con lo cual llegamos incluso a revelar información que la otra parte puede utilizar contra nosotros. De alguna manera nos autosaboteamos.
Bien, ahora que sabemos cómo puede influir el silencio en nuestras negociaciones, es tiempo de comprender como pueden influir nuestras palabras y de qué manera debemos utilizarlas, esto debido a que no podemos pasarnos toda la negociación callados por lo cual lo mejor que podemos hacer al momento de hablar es ser asertivos, esto, con el fin de no caer víctimas de nuestras propias palabras. La asertividad es una habilidad de comunicación interpersonal que consiste en la capacidad de transmitir de manera competente y eficaz, los propios deseos, creencias, opiniones, objetivos, derechos o necesidades, sin agresividad ni intención de herir, pero sin inhibiciones ni sumisión a los demás. Ser asertivo es señal de madurez, autorización y autoconfianza. La asertividad es lo que vendría a ser un discurso controlado y consciente. Cortés, pero dispuesto a decir que no siempre que sea necesario.
Ejemplos de asertividad:
- Pedimos un presupuesto a un profesional y el precio resultante nos parece elevado. En este caso hay 3 posibles situaciones, podríamos responder de manera agresiva haciendo una crítica personal: me parece que cobras demasiado, tu precio es muy alto. De manera sumisa: aceptando el precio sin decir nada aun cuando nos parece que el precio es injusto. De manera asertiva: su precio es más alto que el de otros, ¿Podríamos ver cómo ha llegado a esta cantidad? Quizás y no estamos hablando del mismo servicio.
- Una de las características del lenguaje asertivo es la habilidad de desconectar la descripción del problema de la atribución de responsabilidad sobre él. Al ser asertivos podemos transmitir nuestro descontento hablando sobre nosotros, en lugar de conectarlo a las intenciones de los demás. Es decir, "sentiré que se me ha dado un mal trato" en lugar de "su compañía es un asco" o "me he sentido discriminado" en lugar de "es usted un racista".
El contenido que transmitiremos al ser asertivos es el mismo, pero la forma es mucho más eficaz ya que un ataque personal provoca en la persona que lo recibe una actitud defensiva y generalmente un contraataque, en cambio, nadie puede poner en duda, por ejemplo, cómo nos sentimos nosotros mismos. Al hacer esto hemos dejado a la otra persona la posibilidad de una salida honrosa y el canal de comunicación no se ha bloqueado.
Puntos a recordar sobre los silencios y las palabras:
- Procura no desesperarte durante los silencios luego de una propuesta, debemos comprender que son parte natural de las negociaciones.
- No intentes llenar los silencios incomodos con justificaciones no solicitadas
- Aprender a utilizar los silencios a tu favor, sea para pensar mejor tu respuesta o esperar alguna información no solicitada.
- Al momento de hablar, sé asertivo
- Ser asertivo implica conocer los limites, no dejarse invadir, pero tampoco transgredir los límites de los demás
- Al ser asertivos no decidimos por los otros, pero tampoco permitimos que los otros decidan por nosotros
- Ser asertivo construye relaciones positivas y promueve la comunicación de calidad
Bueno steemers, eso es todo por hoy, espero que haya sido de utilidad este post para ustedes y puedan ponerlo en práctica, no olviden ayudarme con su upvote y compartir el post. Hasta la próxima!👍