Εισαγωγή.
Όλοι έχουν τον καλύτερο τρόπο με τον οποίο ακούνε και επικοινωνούν. Σε προηγούμενο μας άρθρο είχαμε μιλήσει αρκετά για τον τρόπο με τον οποίο μπορείς να αναγνωρίσεις την προσωπικότητα του απέναντι και να επικοινωνήσεις μαζί του πολύ πιο αποτελεσματικά. Πως όμως το κάνεις ακριβώς αυτό; Εδώ είναι που μπορείς να χρησιμοποιήσεις το NLP. Τι είναι όμως το NLP; Ας δούμε αμέσως παρακάτω.
Νευρογλωσσικός Προγραμματισμός (Neuro-Linguistic Programming)
To NLP είναι μια προσέγγιση στην επικοινωνία την προσωπική ανάπτυξη και την ψυχοθεραπεία που δημιουργήθηκε από τους Richard Bandler και τον John Grinder την δεκαετία του 1970. Οι δημιουργοί του μας λένε ότι υπάρχει μια σχέση ανάμεσα στις νευρολογικές διαδικασίες, την γλώσσα και τα μοτίβα συμπεριφοράς που αποκτώνται μέσα από τον προγραμματισμό που προσφέρει η εμπειρία, και ότι μπορούν να αλλάξουν για να μας βοηθήσουν να πετύχουμε διάφορους στόχους στην ζωή. Μας λένε επίσης ότι με την μεθοδολογία NLP μπορεί κανείς να “αντιγράψει” δεξιότητες επιτυχημένων ανθρώπων επιτρέποντάς του να αποκτήσει αυτές τις δεξιότητες.
Σε αυτό το άρθρο δεν θα ασχοληθούμε πολύ με την εφαρμογή του NLP στην προσωπική βελτίωση του καθενός, αλλά θα εστιάσουμε στην χρήση του στις πωλήσεις.
Πως μπορεί να μας βοηθήσει στις πωλήσεις.
Θα έχετε παρατηρήσει ότι όλοι μας χρησιμοποιούμε εκφράσεις όπως “Κοίτα να δεις” “Άκουσε να σου πω” “Φαντάσου λίγο αυτό..” “Δεν με νιώθεις” και πολλά άλλα. Με αυτές τις λέξεις οι άνθρωποι μαρτυράνε με ποιον τρόπο επικοινωνούν αποτελεσματικότερα. Με οπτικό, ή ακουστικό ή αισθητηριακό.
Όταν λοιπόν κάνετε μια παρουσίαση σε κάποιον ο οποίος έχετε καταλάβει ότι είναι περισσότερο οπτικός τύπος θα πρέπει να εστιάσετε σε οπτικά προωθητικά όπως βίντεο εικόνες κλπ. Εάν π.χ. καταλάβετε ότι ο απέναντι είναι περισσότερο ακουστικός τύπος τότε θα πρέπει να εστιάσετε περισσότερο σε προωθητικά ακουστικά όπως ηχητικά,, μαρτυρίες πελατών σε mp3 κλπ. Όταν καταλάβετε ότι ο απέναντι είναι περισσότερο αισθητηριακός θα πρέπει να φροντίσετε να του δώσετε στα χέρια να περιεργαστεί κάποιο προωθητικό για να πάρει την αίσθηση όπως τον βολεύει.
Πως μπορεί να μας βοηθήσει προσωπικά.
Υπάρχουν διάφορες τεχνικές στο NLP με τις οποίες μπορεί κάποιος να βελτιώσει τα αποτελέσματά του. Κάποιες από τις βασικές είναι:Anchoring: Η διαδικασία με την οποίο χρησιμοποιείς ένα αισθητηριακό ερέθισμα για να ξεκινήσεις μια συναισθηματική κατάσταση.
Rapport: Ο ασκούμενος μεταβάλλει την συμπεριφορά του έτσι ώστε να καθρεπτίζει ελαφρώς την συμπεριφορά του απέναντι για να βελτιώσει την επικοινωνία.
Swish pattern: Η αλλαγή σκέψεων ή συμπεριφορών έτσι ώστε να φτάσει κανείς στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
Visual/kinesthetic dissociation (VKD): Η διαδικασία αφαίρεσης αρνητικών σκέψεων που είναι συνδεδεμένες με ένα γεγονός του παρελθόντος.
Δουλεύει;
Προσωπικά, αν και έχω μια εκπαίδευση στο NLP, έχω διαβάσει αρκετή βιβλιογραφία αλλά και έχοντας δει στο πεδίο των μαχών, στην πωλήσεις, αρκετά από τα αποτελέσματα μου να επηρεάζονται με την σωστή χρήση της γλώσσας για να περάσω πιο αποτελεσματικά το μήνυμά μου σε κάποιον που ενδιαφέρεται για τις υπηρεσίες μου, έχω συναντήσει και αρκετές πηγές όπου το NLP φαίνεται να δυσκολεύεται να σταθεί σε επιστημονικές μελέτες. Για την ακρίβεια σας παραθέτω ένα κομμάτι από ένα ενδιαφέρον άρθρο (source) που μιλάει ακριβώς για αυτό και επισυνάπτει τις πηγές των ερευνών. :
“Οι ισχυρισμοί των Bandler και Grinder έχουν υπάρξει μεγαλεπήβολοι καθώς, μεταξύ άλλων, έχουν υποστηρίξει ότι οι ικανότητες ξεχωριστών ανθρώπων μπορούν να “μοντελοποιηθούν” ώστε να αποκτηθούν από τον οποιονδήποτε ή ότι, σε μια και μόνο συνεδρία, ο NLP μπορεί να αντιμετωπίσει προβλήματα όπως φοβίες, κατάθλιψη, ψυχοσωματικές ασθένειες, πρεσβυωπία, αλλεργίες, κρυολογήματα και μαθησιακές δυσκολίες.
Η επιστημονική ομοφωνία ωστόσο είναι σαφής: ο NLP βασίζεται σε παρωχημένες μεταφορές για τον τρόπο λειτουργίας του ανθρώπινου μυαλού, αντιφατικές με τις σημερινές γνώσεις νευρολογίας, ενώ πολλαπλές συστηματικές αναλύσεις ερευνών, με τη τελευταία να καλύπτει 35 χρόνια, καταλήγουν στο ότι μόνο λίγες μελέτες με μεθοδολογικά σφάλματα είναι που καταφέρνουν να υποδείξουν θετικά αποτελέσματα του NLP, με τις περισσότερες και πιο καλοσχεδιασμένες να καταρρίπτουν τους ισχυρισμούς του.”
Συμπέρασμα.
Σίγουρα υπάρχει κάτι ενδιαφέρον εδώ αναφορικά με την χρήση του NLP στις πωλήσεις. Το NLP σε συνεργασία με την σωστή, δομημένη εμπορική πώληση, την διεξοδική προετοιμασία πωλήσεων και το DISC Profiling έχει κάποιο πεδίο εφαρμογής. Όμως σε καμία περίπτωση από μόνο το δεν μπορεί στον χώρο τον πωλήσεων να κάνει την διαφορά εάν δεν υποστηρίζεται από τα υπόλοιπα.
Και επειδή είμαι στον χώρο της εκπαίδευσης πωλήσεων θα πρέπει να σας πω ότι η εκπαίδευση σε ένα τέτοιο σύστημα θα πρέπει να είναι πολύ αργότερα στο οπλοστάσιο ενός πωλητή, μιας και προηγούνται πολύ σημαντικότερα πράγματα τα οποίο το 95% των πωλητών αγνοεί παντελώς (όπως η εκπαίδευση στην σωστή παρουσία, το κλείσιμο, την εύρεση πελατών, την παραγωγικότητα, την σωστή προετοιμασία στις πωλήσεις, την αναγνώριση του χαρακτήρα του απέναντι, του σωστού επαγγελματικού ντυσίματος και τόσα άλλα…)