미국이 열광하는 4대 스포츠 중 으뜸은 내셔널풋볼리그(NFL)이다.
미식축구는 유일하게 캐나다 팀이 참여하지 않는 순수 미국 팀들로만 이루어져 있는 리그여서 그런지 미국 국민들이 엄청나게 열광하는 스포츠이다.
결승전인 슈퍼볼은 1월 마지막 주 또는 2월 첫째 주 일요일에 시행되고,
올스타전인 프로볼은 그 1주일 전에 '하와이'에서열린다.
과거 본토에서 프로볼이 열릴 때에는
슈퍼스타급 선수들이 그다지 적극적이지 않아 주최 측에서는 어려운 점들이 있었다.
엄청난 연봉의 슈퍼스타들은 가족들과 조용히 휴식을 취하는 것에 더 의미를 두었기 때문이다.
프로볼 추가 수당(돈)은 그리 매력적인 유인책이 되지 못했다.
그래서 NFL 관계자들은 올스타전의 화려함을 더 해 줄 슈퍼스타 급 선수들의
참여를 독려하기 위해 다양한 아이디어를 구상했고,
1979년부터 프로볼 개최지를 하와이로 옮기기로 결정했다.
아울러 모든 선수들에게 부인이나 여자친구와 함께 올 수 있도록
왕복항공권 두 장과 최고급 호텔 숙박권을 제공했다.
그러자 스타급 선수들이 자발적으로 참여하겠다는 뜻을 밝혀오기까지 했다.
물론 선수들이 올스타전에서 좋은 경기력을 보여 주는 것은 다음 시즌
연봉협상이나 광고 계약을 따는 데 아주 중요한 부분이기는 하지만,
시즌을 치르면서 가족들에 대한 미안한 마음 때문에 선뜻 참가를 결정하기가 어려웠던 것이다.
NFL은 선수들의 이런 내면의 욕구를 찾아내 자극함으로써
"OK! 프로볼에 나가면 아내에게 점수도 딸 수 있겠는 걸!"이라는 반응을 이끌어 낸 것이다.
이처럼
어떤 문제에 봉착했을 때, 혹은 누군가를 설득해야 할 때
당사자의 내면의 욕구를 파악하는 것은 아주 중요한 포인트이다.
위의 사례에서 또 한 가지 중요한 것은 관점을 바꿈으로써 협상에 성공했다는 점이다.
'돈'으로 움직이는 프로 선수들이지만,
'돈' 대신 '가족' '여행'이라는 관점을 제시하면서 선수들의 마음을 바꿀 수 있었던 것이다.
'돈'으로만 계속 문제를 해결하려 했다면 쉽지는 않았을 것이다.
저는 여러분들과 함께 좀 더 긍정적인 삶을 살기 위해
좋은 생각이 날 때마다 글로 올리겠습니다.