오늘도 많은 Startup 기업들이 성공을 위해 열심히 뛰고 있다.
창업이 어려웠건, 쉬웠던 간에 우리의 상품, 서비스, 아이디어,
기술은 매우 뛰어나며, 시장에서 인정받고 성공할 것이라는
강한 믿음도 갖고 있다.
그러나 그 믿음이 단순한 믿음으로 끝나는 경우가 많다.
'상품, 서비스, 기술 등이 시대를 너무 앞서 가서...'
'투자를 제대로 받지 못해서....'
'시장과 고객이 우리의 진가를 제대로 알아봐주지 않아서....'
'초기 광고, 마케팅을 잘 못해서....'
'판매, 생산 전략이 잘 못되어서....'
'시장 Segmentation과 고객 Targeting을 잘 못해서...,'
'타사와의 경쟁에서 밀려서....'
'시장과 고객의 눈높이를 맞추지 못해서....'
이것말고도 수 십 가지의 이유도 더 말 할 수 있다. 오랫동안
열심히 노력한 CEO, 직원들의 노력과 열정이 아쉽고, 아깝다.
그래서 안타깝다. 여전히 실패의 원인을 다른 곳에서 찾고
있기 때문이다. 더 중요하고, 핵심 이유에 대해 깊게 생각하지
않는다.
어떤 기업도 지속적인 매출과 이익이 발생하지 않으면 존재할
수 없다. 이 단순한 원리와 진리에 집중하고, 되새겨야 한다.
상품, 서비스, 기술이 뛰어나지 않더라도, 경쟁사보다 단가가
비싸더라도, 기업이 많은 알려지지 않았더라도, 마케팅 역량이
뛰어나지 않더라도 기업이 생존할 수 있는 유일한 방법은 강한
영업조직을 갖추는 것이다.
그럼에도 영업관리자와 직원 영업 역량 계발에 집중하지 않는다.
지속적인 시간, 비용을 투자하지 않는다. 특히 영업 업무를 하고
있는 직원들조차 자신의 영업 역량 계발을 위해 공부하거나,
노력하지 않는다. 그리고 여전히 오래된 고정 관념에 갖혀 있다.
'영업은 누구나 쉽게 할 수 있는 일이다.'
'영업은 교육이 아니라 시장에서 깨지면서 배우는 것이다.'
'영업 교육은 먼저 한 선배로 부터 배우면 충분하다.'
'영업이 기술, 생산, 마케팅 업무와 비교해서 수준이 떨어진다.'
'고객에게 자주 연락하고, 방문하면 계약 가능성이 높아진다.'
' 기술력을 갖고 있으면 고객들은 알아서 찾아온다.'
이런 낡은 고정관념에 갖혀 있다면 우수한 상품, 서비스, 기술력을
갖고 있더라도 성공과는 멀어질 것이다.
최근의 Me Too 운동을 통해서도 알 수 있듯이 시대, 문화, 환경이
급변하고 있다. 기술, 환경, 문화, 사회, 정치 전반으로 어디까지,
얼만큼 변할지 예상할 수도 없을 만큼 엄청난 속도로 바뀌고 있다.
시대가 바뀔 것을, 바뀌는 것을 전혀 예상하지 못한 많은 사람들이
사회로 부터, 사람들로 부터 매장당하고 있다. 생존 자체가 어렵다.
재기하는 것조차 불가능해 보인다.
중요한 것은 영업 환경, 영업 방식, 영업 역량도 급변하고 있다는
것이다. 관심이 없거나, 적어서 보이지 않을 뿐이다. 당장 영업에
대한 고정관념에서 탈피해야 한다. 지금 바로 영업의 중요성,
필요성에 공감하고, 영업 역량 계발을 위해 계획하고, 투자해야
한다.
기술 개발을 통해 세상이 발전하고, 성장할 수록 우수한 마케팅,
생산, 관리 역량 등은 기본이 된다. 기업이 꾸준하게 매출, 이익을
발생시키고, 지속적인 성장을 위해서는 강한 영업 역량 (Sales
Knowledge, Sales Skill, Sales Attitude & Mind)을 갖춘 영업 관리자와
직원을 얼마나 많이 확보하고 있느냐가 핵심 열쇠가 될 것이다.
시대가 아무리 바뀌고, 변해도 영업의 중요성은 변하지 않는다.
영업을 하는 방식과 구체적인 방법만이 변하고, 정교해질 뿐이다.
- Statrtup 기업을 위한 생각 1
(다음 생각 '영업 역량의 계발 및 구체적 방법')