Em meu artigo anterior (Revisão de Metas: Incentivos que não funcionam) eu discuto um pouco sobre metas e os incentivos que elas trazem em uma direção. Com modelos de negócios o mesmo ocorre. Não é raro encontrar empresas com modelos de negócios que as incentivam ir contra os objetivos de seus clientes.
Quando se desenha um modelo de negócios, um dos primeiros pontos que se pensa é em como aquele produto ou serviço será remunerado. Esta remuneração funciona da mesma forma que a meta para um funcionário, ela fará com que a empresa empreenda esforços naquela direção afim de obter o objetivo, no caso o lucro. Desta forma, é importante que o modelo de remuneração guie o negócio na mesma direção que seus clientes, para que juntos eles construam uma relação mais duradoura e de confiança mutua.
Vamos analisar as consultorias e sites de RH. Existem basicamente aqueles que permitem o registro de candidato gratuito e cobram das empresas por sucesso, ou seja, a contratação do candidato, e exitem aqueles que fazem o oposto, que cobram dos candidatos pelo tempo em que seus CVs são disponibilizados para as empresas, que não são cobradas.
O segundo caso, incentiva a empresa a não ter seus candidatos contratados, uma vez que eles somente manterão seus CVs no site, e pagarão por isto, enquanto estiverem desempregados, ou seja, vai contra o objetivo dos candidatos.
Apesar de o primeiro modelo parecer mais ajustado aos objetivos dos clientes, ele também peca. Uma vez que o site é remunerado ao conseguir com que seu candidato seja efetivado, o site é incentivado a conseguir o maior número de contratações possível que faz com que lhes seja interessante uma maior turnover nossas empresas, o que não é objetivos de seu outro cliente, a empresa, pois isto acarreta em vários custos.
Mas qual modelo poderia ser mais ajustado para atender ao anseio de ambos os tipos de clientes, candidatos e empresas? O candidato quer ser contratado e, em sua maioria, ele quer permanecer na empresa, desde que lhe sejam oferecidas boas condições de trabalho e oportunidades de crescimento. Um candidato somente deixa uma empresa quando isto não é atendido e ele encontra uma empresa que lhe parece atender melhor estes anseios. Note que a contratação e a permanencia no emprego é objetivo de ambos os clientes e, portanto, deveria ser das consultorias e sites de RH também. Se eles fossem remunerados com uma parcela do salário do candidato por todo o período em que ele permanecer na empresa você teria todos estes objetivos alinhados e, além disto, já a distinção de dificuldade de seleção de candidados de cargos diferentes. Também atende ao objetivo de a consultoria contratar candidatos com potencial de promoção, pois ao seu salário ser elevado, sua remuneração também o é. Isto faria com que a consultoria queira garantir o alinhamento de cultura e o perfil adequado para a vaga e não procure o mesmo candidato 6 meses depois oferecendo uma nova oportunidade em outra empresa. Alguém conhece alguma consultoria que trabalhe desta forma?
Outro exemplo de modelo de negócios que não funciona é o do serviço público que entrega água em nossas residências. Ele nos cobra pelo m³ consumido. Para empresas, ele funciona da mesma forma, porém concede enormes descontos afim de garantir que os maiores consumidores de água utilizem seus serviços ao invés de buscar fontes alternativas. Isto faz com que, por exemplo, vários shoppings de São Paulo utilizem e compartilhem da mesma água que atende as residencias paulistanas, o que fez com que tivessemos um apertado racinamento de água na capital paulista entre 2014 e 2015. Como este modelo poderia ser ajustado para incentivar o uso de fontes alternativas de água?