Hola steemers, ¡buenas tardes! mi nombre es Edgar arias y hoy les traigo un post en el cual hablaré sobre una de las habilidades esenciales al momento de negociar, en esta ocasión les hablaré sobre la estrategia, ¿Qué es?, cómo puede influir en nuestras vidas y cómo podemos desarrollarla. Primero que todo, debemos entender que significa estrategia para nosotros, una estrategia no es más que un plan de acción que hemos de desplegar para obtener un resultado cuando tal resultado no está bajo nuestro control directo. Es decir, cuando lo que deseamos no depende sólo de nuestras decisiones, sino que requiere también las decisiones de otras personas. Es importante destacar que, si además esa otra persona depende a su vez de nosotros para obtener lo que ella quiere, estamos en una situación de interdependencia estratégica y toda negociación se produce en ese contexto de interdependencia. Nuestra vida personal, social y profesional es una sucesión de situaciones interdependientes, reconocerlas y anticiparlas nos permitirá estar alerta y nos ayudará a diseñar de forma preventiva una estructura relacional a prueba de explotación (una estrategia). Se preguntarán: pero ¿Qué debo tener en cuenta al desarrollar una estrategia adecuada para mí situación? Bueno, dado que cada situación es diferente para cada persona nos centraremos en una ley que es aplicable en cualquier caso que se nos presente y que he decidido dividir en 3 pasos.

Los incentivos personales son nuestra razón de ser, son aquellos motivos que justifican nuestros comportamientos, por ejemplo: aquellas horas de prácticas invertidas para mejorar en algún deporte o aquellos tutoriales que buscamos en internet para aprender a cocinar algún platillo, lo cierto es que lo hicimos porque queríamos algo. Tomando en cuenta esto, nuestro trabajo consistirá en descubrir por anticipado el conjunto de incentivos que mueven a las personas dentro de cada situación que se nos plantee, para poder así desarrollar una estrategia que sea compatible con los incentivos de ambas partes y así poder dejar un margen de seguridad entre las situaciones que nos favorecerán a futuro y las que podrían ocasionarnos algunos problemas.

Ok, ya conozco la ley, entiendo lo que me quieres decir, pero ahora
¿Cómo empiezo a utilizarla en mis negociaciones?

Bueno, para esto contaremos con 3 pasos a seguir al momento de plantearse la ley y desarrollarla a manera estrategia

• Reconocimiento: Consiste en analizar y evaluar cada situación mediante la identificación de su estructura de incentivos. Si reconocemos esa estructura, podremos tener una idea aproximada de cuales van a ser las reglas del juego. Por ejemplo: Cualquier persona que le venda un servicio, la estructura de incentivos en este caso podríamos suponer que es la de ganar algo de dinero al prestar servicios profesionales y la suya la de obtener un trabajo de calidad, entonces, Si pagamos por anticipado la totalidad del precio de un servicio, ¿Qué interés tendrá el que lo ha prestado en regresar para reparar los desperfectos? Si soy el único que lleva el coche a esas vacaciones en una isla motivado por la idea de facilitar la movilización durante el viaje y estar más ‘tranquilo’, ¿Quién se pasara los días llevando y trayendo a todo el mundo? Estas simples situaciones (que cada uno de nosotros puede trasladar mentalmente a situaciones más serias que afectan a muchos aspectos de nuestras vidas) ilustran problemas que son sobre todo estratégicos. Una vez metidos en la situación, resulta complicado evitar sus consecuencias. No las hemos reconocido a tiempo y estamos en una posición vulnerable porque no hemos sabido anticiparla.

• La anticipación: Anticipar significa prever los incentivos futuros de los demás para adoptar ahora nosotros – por anticipado – la decisión adecuada, el objetivo consiste en actuar ahora – cuando aún hay tiempo – para que, cuando llegue el momento, nuestro posicionamiento en la estructura nos resulte más favorable, Es decir, no esperar a que la situación se produzca sin previsión ni control y nos pille en la peor posición sino, al contrario, prever lo que puede ocurrir y organizar anticipadamente un entorno seguro, en el que nuestros intereses estén protegidos.
  Un buen estratega sabe que hay que dejar una cantidad significativa pendiente de pago con el fin de que el pintor tenga incentivo para reparar rápidamente los defectos de su trabajo y que no hay que ser el único que tenga coche en la isla a menos que se esté dispuesto a prestarlo a otras personas para su movilización. La idea es simple: los problemas estratégicos solamente tienen soluciones estratégicas, y si diseñamos a tiempo la estructura adecuada todo lo demás caerá por su propio peso.

• Autorización: es el pasó más importante de todos, es este paso el que hace todo posible, ya que sin autorización no tendremos el valor de llevar a cabo nuestra estrategia. En este caso hablamos de una autorización interna, la autorización de uno mismo, no de los demás, es decir, cómo te sientes contigo mismo al tomar una decisión. Buscar la autorización fuera de uno mismo es un comportamiento de sumisión y este es incompatible con la defensa de nuestros intereses. Buscarla en uno mismo reconstruye nuestra identidad y nuestra visibilidad de la situación. Sin autorización propia nuestro comportamiento tiende a infantilizarse y a no responder a nuestros intereses, por el contrario, intentará adherirse a expectativas ajenas y a roles que los estereotipos sociales nos adjudican. Un ejemplo claro de esto es la persona que al momento de interactuar con otra y proponer un plan de negocios, si la otra persona permanece en silencio y tarda unos segundos en responder esta se precipita a dar cada vez más concesiones solo para evitar ese momento incómodo, sin pensar en las consecuencias futuras de estas concesiones. Esto casi siempre ocurre por un déficit de autorización. La autorización es indispensable para comportarnos de forma estratégica en función de nuestros intereses legítimos y para no adherirnos automáticamente a las expectativas ajenas y los roles que nos adjudican los estereotipos sociales.

Una vez que se tiene en cuenta estos 3 pasos y se practican, nuestra forma de proceder debería ser la siguiente: Reconocer el conjunto de incentivos que mueven a las personas dentro de sus interacciones ya sea en cuestiones diarias o en un ámbito profesional, una vez reconocido los incentivos de ambas partes, anticipar las posibles decisiones y comportamientos que tomarán para obtener dichos incentivos, anticipar como estos podrían afectar nuestras expectativas y en base a estas posibles decisiones y comportamientos desarrollar nuestro propio conjunto decisiones con el fin de inducirlos a actuar en un sentido u otro, una vez desarrollado esto, tendremos que contar con la suficiente autorización propia para mantenernos firmes en nuestras propuestas y llevarlas a cabo de una manera eficiente.