Für einen Produzenten stellt sich immer wieder die Frage, ob er direkt oder indirekt distribuieren möchte. Eine wichtige Entscheidungshilfe bildet dabei das Wissen um die Vorteile und Nachteile des direkten Absatzes.
Grundsätzlich lassen sich zwei Distributionsformen unterschieden: Der Produzent kann seine Waren über einen Händler an die Endverbraucher weiterverbreiten, also indirekt distribuieren, oder er verkauft selbst direkt an die Kunden. Dieses direkte Distribuieren wird auch als „direkter Absatz“ bezeichnet. Doch worin liegen nun die Vor- und Nachteile dieses direkten Absatzes?
Direkter Absatz – Licht und Schatten
Auf der Seite der Vorteile steht zunächst der direkte und unmittelbare Kundenkontakt. Da der Hersteller direkt an die Kunden verkauft, hat er auch den unmittelbaren Kundenkontakt mit all den damit verbundenen Vorteilen: Er erfährt zum Beispiel, was beim Kunden los ist, welche Anschlusswünsche der Kunde hat, womit der Kunde vielleicht nicht zufrieden ist, und vieles mehr. Und dabei erhält er wichtige und wertvolle Marktinformationen.
Ein weiterer Vorteil ist die Unabhängigkeit von Händlern. Überspitzt könnte man formulieren, dass die Händler die Macht haben und die Hersteller entsprechend vor ihnen auf den Knien rutschen müssen. Denn wenn ein Händler ein Produkt auslistet, also aus seinem Sortiment streicht, dann kann das für den Hersteller fatale Folgen haben, weil er an dieser Stelle eben nicht mehr den Zugang zum Kunden hat.
Als dritter Vorteil wäre zu nennen, dass das Marketing selbst bestimmt wird. Beim indirekten Distribuieren bestimmt dagegen der Händler das Marketing.
Diesen Vorteilen des direkten Absatzes stehen aber auch Nachteile gegenüber. Dazu gehört, dass der Markt nicht vollständig erreicht wird. Wenn direkt distribuiert wird, kann dies kaum eine solche Reichweite haben, wie sie die Händler haben.
Der zuvor genannte Vorteil, dass das Marketing selbst bestimmt wird, hat auch seine Schattenseiten, da Funktionen des Handels übernommen werden müssen. Dafür brauchen das Unternehmen das Personal, die finanziellen Mittel, die Zeit und vieles mehr, was sonst der Handel macht.
Im Übrigen glaube ich, dass - wer in die Hölle will - nur einen Fernlehrgang zu buchen braucht.
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Dr. Marius Ebert, Deutschlands Schnell-Lernexperte,
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