Auf meinem YouTube Kanal findest du ein cooles Interview mit dem „Immobilienpapst“ Alex Fischer. Wir trafen Alex im „Europäischen Hof“ in Hamburg und mein Kollege Alex Luhn durfte mit Fischer eine Stunde lang sprechen. Zuvor hatte ich natürlich Fischers Bestseller „Reicher als die Geissens“ gelesen. Sehr sehr interessante Ansätze, auch wenn man direkt nichts mit Immobilien Investments zu tun hat. Unter anderem spricht Fischer in seinem Buch auch vom „Kittelbrennfaktor“. Vorher hatte ich diesen Begriff so noch nicht gehört und mich dann damit einmal näher beschäftigt.
Für die Arbeit mit Kunden ist das Wissen um den Kittelbrennfaktor ein wesentlicher Erfolgsfaktor.
Zunächst einmal findet Verkauf ja nicht nur im Geschäftsleben statt. Wir verkaufen alle täglich rund um die Uhr: Uns selbst, unsere Meinung, unsere Arbeitskraft …. Im Geschäftsleben geht es um Produkte oder Dienstleistungen, aber auch um Meinungen. Der Kunde soll ja bekanntlich immer Recht haben ;-)
Erfolg hat wahrscheinlich aber nur der, der aufmerksam ist und dabei zunächst versucht, herauszufinden, wo dem Gegenüber der Kittel brennt, wo also besteht dringender Handlungsbedarf (Kittelbrennfaktor - KBF). Wem der Kittel brennt, der hat nur einen einzigen Wunsch: Den Kittel ausziehen. So schnell und effizient es nur eben geht. Oft genug lassen wir den Kittel unseres Gegenüber einfach weiter brennen und kümmern uns eher um uns selbst, als um unseren gegenüber sitzenden.
Dies äußert sich dann in so Aussagen wie: „Wir sind die besten!“, „Wir können dies und das!“, „Nur bei uns bekommst du!“ usw usf.
Finden wir jedoch heraus, wo ganz genau dem anderen der Schuh drückt, so kommen wir leicht und effizient zum Erfolg. Denn nur dann können wir tatsächlich einen Mehrwert liefern. Fischer beschreibt dies so: „ … grundsätzlich folgen wir alle zwei Arten von Motivationen: erstens Freude erlangen und zweitens Schmerz vermeiden …“ Leider ist Studien zufolge die Motivation, Schmerz zu vermeiden dreimal höher, als die Motivation, Freude zu erlangen. Vielleicht kannst du das ja auch bei dir selber ab und zu erkennen. Besser wäre es also die Frage zu stellen: „Wo willst du hin?“ anstatt: „Wovon willst du weg?“ Vielleicht hat also der im letzten Beitrag erwähnte Porschefahrer ein Problem mit seinen pubertierenden Kindern, steht kurz vor der Scheidung oder braucht dringend Hilfe in Computerangelegenheiten. Finde es heraus! Mit ihm nur über geile Porsches zu reden kann sicher hingegen schnell fad und langweilig werden.
Hier gibt es ein gutes Beispiel, welches ich auch schon in früheren Vertriebsseminaren angewendet habe, um den KBF zu verdeutlichen:
Ein Seminarteilnehmer bekommt die Aufgabe, einem anderen Seminarteilnehmer als Verkäufer in einer Drogerie eine Zahnbürste zu verkaufen. Dazu muss zunächst der Verkäufer den Seminarraum verlassen. Ein zweiter Teilnehmer soll den Kunden/Käufer spielen und verbleibt im Raum. Alle, außer der Verkäufer, werden nun darüber aufgeklärt, dass der Kunde eine Zahnbürste kaufen will und der Verkäufer den Kunden hier beraten soll. Tatsache aber ist, dass der Kunde die Zahnbürste benötigt, um damit die Zahnräder und die Kette seines Motorrades zu reinigen. Hier muss die Bürste so beschaffen sein, damit dieses Vorhaben auch gelingt. Nun kommt der Verkäufer wieder in den Raum und das Verkaufsgespräch soll beginnen.
Es würde jetzt hier zu weit führen, den Verlauf des Gespräches, welcher nahezu immer ähnlich stattfindet, wieder zu geben. Eines ist immer gleich: Der Verkäufer geht immer davon aus, dass sich der Kunde die Zähne putzen will und ist ganz erstaunt, wenn der Kunde fragt, mit welcher Zahnbürste er denn „den schwarzen Dreck, hinten in der Ecke“ am besten weg bekommt. Dieser wäre immer besonders hartnäckig. Der Verkäufer müsste nun nur einmal nach dem KBF fragen: „Sagen Sie, eine kurze Zwischenfrage: Wozu benötigen sie denn genau die Zahnbürste?“ Mit dieser Frage wäre das Gespräch dann ganz leicht weiter zu führen. Statt dessen redet der Verkäufer über Testergebnisse, Handbürsten, groß, klein, hart, weich und den Vorzügen elektrischer Zahnbürsten ….
Ich glaube, ich werde mir mal wieder eine Zahnbürste neben mein Telefon legen, die mich an den Kittelbrennfaktor erinnern soll.
Das Buch von Alex Düsseldorf Fischer kannst du dir hier im Übrigen kostenfrei bestellen. Ich kann es dir wärmstens empfehlen, wenn ich damit deinen KBF gefunden haben sollte. ;-)