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A diferencia de las personas cuya personalidad es Driver, el ANALÍTICO es muy diferente y esto nos va mostrar un muy buen contraste para entender este tipo de personalidad al momento de las ventas.
Unlike people with a Driver personality type, the ANALYTICAL customer is very different, and this will provide a very good contrast for understanding this personality type when it comes to sales.
El cliente analítico es aquel orientado al orden, es detallista y sobretodo "amante de la información". En las ventas cada persona tiene la forma particular de decidir y si con el Driver estábamos hablando rapidez y resultados, con el analítico es totalmente lo contrario, este personaje necesita tiempo, necesita muchos datos y claridad para tomar una decisión, no es impulsivo.
The analytical customer is order-oriented, detail-oriented, and, above all, "information-loving." In sales, each person has their own unique way of making decisions. If with the Driver we were talking about speed and results, with the analytical customer it's the complete opposite. This type needs time, a lot of data, and clarity to make a decision; they are not impulsive.
¿Cómo es el de personalidad analítica? El cliente analítico es bien caracterizado por ser muy detallista, es muy estructurado en sus lógicas y le gusta que se le presente de manera impecable la información, él desconfía mucho en aquello que suena improvisado o lo que no es comprobable. A tener en cuenta: el analítico pregunta mucho, también quiere cifras, quiere planos, quiere contratos y comparativos. Y también se toma todo el tiempo antes de tomar una decisión.
What is the analytical personality type like? The analytical customer is well characterized as very detail-oriented, very structured in their logic, and likes information presented impeccably. They are very suspicious of anything that sounds improvised or unverifiable. Keep in mind: the analytical customer asks a lot of questions, also wants numbers, plans, contracts, and comparisons. And they also take a long time before making a decision.
Importante: ¿cómo es que piensa y cómo compara? El analítico no se maneja por impulso o por emoción, no hace las comparaciones de esta manera. El analítico quiere estar siempre seguro de lo que va a adquirir y que esto tiene un gran sentido ya que está bien fundamentado. Un ejemplo en el rubro inmobiliario sería el siguiente: es probable que el de personalidad analítica nos pida los planos del departamento, un historial comparativo de los precios de la zona, también comparaciones con proyectos similares y documentación bien clara y completa.
Important: How do they think and how do they compare? Analytical people aren't driven by impulse or emotion; they don't make comparisons that way. Analytical people always want to be sure of what they're going to buy, and this makes perfect sense since it's well-founded. An example in the real estate industry would be the following: an analytical person will likely ask us for floor plans of the apartment, a comparative history of prices in the area, comparisons with similar projects, and clear and complete documentation.
Algo muy importante: ¿cómo le vendemos a un analítico? Aquí está la clave: debemos preparar la información de manera sólida sin improvisar nada y teniendo todos los respaldos necesarios, necesitamos ser lo suficientemente paciente para no apurarles ya que él necesita hacer sus análisis. Mostremos en todo momento seriedad y orden ya que todo lo que hacemos debe estar bien estructurado Y por último y no menos importante debemos responder siempre con claridad absoluta, si es que no sabemos algo mucho más importante es decir "lo reviso y te paso exactamente el dato" antes que inventar algún dato o alguna información.
Something very important: How do we sell to an analytical person? Here's the key: we must prepare the information solidly without improvising anything and with all the necessary backups. We need to be patient enough not to rush them, since they need to do their analysis. Let's always demonstrate seriousness and order, since everything we do must be well-structured. And last but not least, we must always respond with absolute clarity. If we don't know, something much more important is to say "I'll check it and give you the exact data" rather than fabricating some data or information.
El analítico no necesita el entusiasmo para convencer, tampoco necesita grandes frases de impacto. Se convence cuando le presentamos datos, claridad y generamos confianza. Si logramos responder a todas sus preguntas de manera profesional estoy seguro que él decidirá ya que se sentirá muy seguro y será un cliente leal. Recordemos siempre: esto no se trata de que cambiemos como vendedor, sino que adaptemos el estilo de mensaje al tipo de cliente.
Analysts don't need enthusiasm to convince, nor do they need big, impactful phrases. They are convinced when we present data, clarity, and build trust. If we can answer all their questions professionally, I'm sure they'll make a decision, because they'll feel very secure and become a loyal customer. Let's always remember: this isn't about changing as a salesperson, but rather adapting our messaging style to the type of customer.
Lo relatado en esta publicación es 100% de mi autoría, ha salido de mi cerebro por mi experiencia, fracasos y estudio de distintas fuentes. Cualquiera que quiera tomar parte de este relato puede solicitar el permiso correspondiente para hacerlo.
Mis logros.
