En el proceso comercial de compra y venta, tanto los que vendemos como quienes compramos tenemos temores que condicionan el proceso. Estos miedos puede deberse a diversos motivos, como dice David Gómez
Las decisiones de compra son procesos complejos influenciados por gran variedad de factores. Mientras los compradores negocian con proveedores, existen ciertos temores y deseos que determinarán el curso del proceso. Estas preocupaciones, no siempre manifiestas, pueden afectar significativamente la decisión final, y lo más importante, es que a menudo estarán dispuestos a pagar más por soluciones que minimicen estos potenciales riesgos.
Ahora bien, es importante identificar dichos miedos, para poder ajustar nuestras propuestas y así avanzar en esas negociaciones, entre ellos tenemos:
Perder dinero: Todos queremos sentirnos seguros de que estamos obteniendo una buena oferta por el dinero que vamos a entregar. Por lo tanto, es importante poder ofrecer precios competitivos, garantías y políticas de devolución claras.
No obtener lo que esperaban: Al momento de comprar todos queremos estar seguros de que el producto o servicio que adquirimos cumplirá nuestras expectativas y satisfará nuestros requerimientos. De allí que al momento de negociar es importante proporcionar información detallada sobre los productos y servicios, incluidas imágenes, especificaciones y reseñas de clientes.
Ser estafados: Todos queremos sentirnos seguros de que estamos haciendo negocios con una empresa o una persona confiable. Por ello, es importante construir una reputación positiva y ofrecer opciones de pago seguras.
Ahora bien, estos temores, justificados y razonables, nos exigen crear condiciones para ayudar a los compradores a sentirse más seguros en sus decisiones, siendo la atención al cliente un arma para poder superar estas resistencias.
Esta estrategia debe incluir múltiples canales de comunicación, como teléfono, correo electrónico y chat en vivo, así como servicio en la configuración del producto, acompañamiento en el uso del servicio, resolución de problemas e incluso capacitación del talento humano.
En conclusión, como compradores tenemos una serie de miedos que influyen en nuestras decisiones de compra, pero que al ser comprendidas y gestionadas debidamente, se vuelven en herramientas poderosas de ventas y negociación.
Three fears of every buyer and a strategy to overcome them
In the commercial process of buying and selling, both those of us who sell and those who buy have fears that condition the process. These fears may be due to different reasons, as David Gómez says
Purchasing decisions are complex processes influenced by a variety of factors. As buyers negotiate with suppliers, there are certain fears and desires that will determine the course of the process. These concerns, not always overt, can significantly affect the final decision, and more importantly, they will often be willing to pay more for solutions that minimize these potential risks.
Now, it is important to identify these fears, in order to be able to adjust our proposals and thus move forward in these negotiations, among them we have:
Losing money: We all want to feel confident that we are getting a good deal for the money we are going to deliver. Therefore, it is important to be able to offer competitive prices, guarantees and clear return policies.
Not getting what they expected: When buying, we all want to be sure that the product or service we purchase will meet our expectations and satisfy our requirements. Therefore, when negotiating it is important to provide detailed information about products and services, including images, specifications and customer reviews.
Being scammed: We all want to feel confident that we are doing business with a trustworthy company or person. Therefore, it is important to build a positive reputation and offer secure payment options.
Now, these fears, justified and reasonable, require us to create conditions to help buyers feel more confident in their decisions, with customer service being a weapon to overcome this resistance.
This strategy must include multiple communication channels, such as telephone, e-mail and live chat, as well as service in product configuration, support in the use of the service, problem solving and even training of human talent.
In conclusion, as buyers we have a series of fears that influence our purchasing decisions, but when properly understood and managed, they become powerful sales and negotiation tools.
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