Desde siempre se ha dicho que vender es un arte y también se hace referencia a que es un don con el que se nace, seguro que en tu experiencia de vida sabes de alguien que se destaca por su habilidad para vender y no deja de asombrarte porque “sabe hacer dinero”.
Posiblemente, estás dentro del grupo de los “no elegidos” y para ti las ventas, al igual que para mí, ha sido una limitación por superar, dando por sentado que aunque no haya nacido con el don es una habilidad que como cualquier otra se aprende, a trancazo, paso a paso, y con muchísima práctica, pero… se aprende.
La literatura es rica y abundante en este tema desde el libro, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie (1936), hasta uno de los más actuales y que habla de las neuroventas, Véndele a la mente no a la gente (2020) de Jürgen Klaric, pasando por artículos, podcast y todos los tips que podemos encontrar en las redes sobre el tema.
Teoría no falta y segura, estoy que en cada lectura, taller, curso que realizas, algo te ha ido quedando y a la hora en que te encuentras de frente con tu posible cliente, ese aprendizaje aflora y lo pones en práctica. Por ejemplo, a estas alturas ya sabemos que:
1.- Hay que enfocarse en los clientes ideales, ese de quien has hecho un perfil y conoces sus necesidades.
2.- Por lo tanto, le vas a vender soluciones, la oportunidad de mejorar su vida con lo que tú le ofreces, es decir, la consigna es vende la solución no el producto.
3.- Que tu discurso sea corto y con un lenguaje sencillo. Según los estudios de atención, los primeros treinta segundos son los de enganche.
4.- Guía a tus clientes con preguntas, ayudan a mantener el interés, conocerlo más y te da la oportunidad de ampliar la gama de soluciones.
5.- Mantén la escucha empática, que tu cliente se sienta entendido y atendido.
6.- Sé persistente pero no invasivo.
Ahora te voy a contar una experiencia reciente que ilustra algunos de estos puntos. Hace poco tuve de visita, por una semana, a mi suegra, una señora de noventa años, enérgica, activa e independiente. Desde que llegó me dijo que quería que fuésemos a las tiendas a buscar unos pantalones de señora (ni tubitos, ni stretch) que en su ciudad no consiguió y unos zapatos cómodos y anti-resbalantes, para estar dentro de su casa porque temía caerse.
Fuimos al centro de mi ciudad a primera hora de la mañana, ya que el calor está fuerte y no quería que se fatigara mucho, en el primer recorrido visitamos 6 tiendas de ropa y no encontramos los pantalones, lo que quiero resaltar es el fastidio, la apatía y el desinterés de los vendedores, las tiendas vacías y ningún vendedor se acercaba para atendernos. Con las zapaterías pasó algo similar, lo que le sacaban eran zapatos deportivos, era como si los vendedores no escuchaban lo que solicitábamos, ni mostraban interés por entender.
Ya dispuestas a irnos sin comprar nada, recordé una vieja zapatería que tiene más de 50 años de establecida. Llegamos y la señora que atiende escuchó el pedido y nos llevó a una vitrina donde se encontraban unos modelos que se acercaba a lo que estábamos buscando, pero cuando le pedí que me sacara uno para ver la calidad del producto, la suela, el peso y que realmente fuesen cómodo, no había manera que lo mostrara, solo decía que lo viésemos desde allí.
Ya dispuestas a irnos se escuchó la voz de un hombre mayor, el dueño y padre de la señora, calculo que el hombre tendrá unos 75 años, ¡pero, qué energía y amabilidad!, enseguida nos llamó para mostrarnos los zapatos y con ello describía, la suela anti-resbalante, así como el material fresco con el que están elaborados, además resaltó la plantilla acolchada que proporcionaba gran comodidad y confort en los pies. Sacó otros modelos, colores mientras invitaba a mi suegra a probarlos.
¡La venta estaba realizada! La verdad es que no salía de mi asombro por la habilidad del hombre para captar lo que buscábamos y después completamente enfocado en resolver y satisfacer la necesidad de su potencial clienta.
Allí estuvo presente una escucha empática, conocimiento del cliente y sus necesidades, insistente en los dos puntos clave, la seguridad que ofrece el zapato y la comodidad del mismo, insistente pero no invasivo.
Ese día recibí toda una clase de ventas con solo observar y escuchar activamente.
Compártenos, ¿has tenido una experiencia similar, alguien que hayas visto en acción y de quien pudiste aprender algo sobre este apasionante mundo de las ventas?
It has always been said that selling is an art, and it is also referred to as a gift that one is born with. Surely, in your life experience, you know someone who stands out for their ability to sell and never ceases to amaze you because they “know how to make money.”
You may be among the “unchosen” and, like me, you may have found sales to be a limitation to overcome, assuming that even if you weren't born with the gift, it's a skill that, like any other, can be learned, step by step, with a lot of practice, but... it can be learned.
There is a wealth of literature on this subject, from Dale Carnegie's How to Win Friends and Influence People (1936) to one of the most recent books on neuro-sales, Sell to the Mind, Not to People (2020) by Jürgen Klaric, as well as articles, podcasts, and all the tips we can find on the subject online.
There is no shortage of theory, and I am sure that in every book you read, workshop you attend, or course you take, something has stuck with you, and when you find yourself face to face with a potential customer, that learning comes to the surface and you put it into practice. For example, at this point we already know that:
1.- You have to focus on your ideal customers, those you have profiled and whose needs you know.
2.- Therefore, you are going to sell them solutions, the opportunity to improve their lives with what you offer them. In other words, the motto is sell the solution, not the product.
3.- Keep your pitch short and use simple language. According to attention studies, the first thirty seconds are the most important for hooking your audience.
4.- Guide your customers with questions; they help maintain interest, get to know them better, and give you the opportunity to expand the range of solutions.
5.- Maintain empathetic listening so that your customer feels understood and cared for.
6.- Be persistent but not invasive.
Now I'm going to tell you about a recent experience that illustrates some of these points. I recently had my mother-in-law, a ninety-year-old lady who is energetic, active, and independent, visit for a week. From the moment she arrived, she told me she wanted us to go to the stores to look for some women's pants (neither skinny nor stretch) that she couldn't find in her city and some comfortable, non-slip shoes to wear around the house because she was afraid.
We went to the center of my city first thing in the morning, as it was very hot, and I didn't want her to get too tired. On our first trip, we visited six clothing stores and didn't find the pants, but what I want to highlight is the annoyance, apathy, and disinterest of the salespeople, the empty stores, and the fact that no salesperson approached us to help us. Something similar happened at the shoe stores.
They only showed us athletic shoes. It was as if the salespeople weren't listening to what we were asking for or showing any interest in understanding.
Just as we were about to leave without buying anything, I remembered an old shoe store that has been around for more than 50 years. We arrived and the lady who attended to us listened to our request and took us to a display case where there were some models that were close to what we were looking for, but when I asked her to take one out so I could see the quality of the product, the sole, the weight, and whether they were really comfortable, there was no way she would show it to us. She just said we should look at them from there.
Just as we were about to leave, we heard the voice of an elderly man, the owner and father of the lady. I estimate that the man was about 80 years old, but what energy and kindness! He immediately called us over to show us the shoes and described the non-slip sole and the cool material they are made of. He also highlighted the padded insole that provided great comfort for the feet. He took out other models and colors while inviting my mother-in-law to try them on.
The sale was made! I was truly amazed by the man's ability to understand what we were looking for and then focus completely on meeting the needs of his potential customer.
He listened empathetically, understood the customer and her needs, and emphasized two key points—the safety and comfort of the shoe—insistently but not invasively.
That day, I received a whole sales lesson just by observing and listening actively.
Tell me, have you had a similar experience, someone you've seen in action and from whom you've learned something about this exciting world of sales?
Translated with www.DeepL.com/Translator (free version)
Fuente de imágenes: Creadas en Canva
