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Hola, como les va a tod@s, seguimos avanzando en las partes relacionadas al plan de negocios. Ya vimos la Visión, Misión, Objetivos, Metas, Tácticas, El Mercado, y la definición del Producto y Puntos de Venta Únicos. Si estás interesado en ver las otras entregas de esta serie sobre el plan de negocios, te invito a verlos aquí
Estrategia de Mercadeo
Una vez definidos tu producto, tu cliente y habiendo estudiado ya el mercado, toca definir una estrategia de mercadeo y ventas. No soy especialista en este tema, pero a grandes rasgos podemos tener una idea de lo que necesitamos hacer para poder atraer clientes y concretar las ventas.
Una herramienta que ayuda a tener una idea de cómo funciona el tema del mercadeo es el embudo de mercado y ventas. No hay una definición única de esta herramienta, pero en pixabay encontré uno que a grandes rasgos cubre lo que debe llevar un embudo de mercadeo.
Como vemos, el embudo comienza con un trabajo sobre una gran cantidad de personas para finalmente lograr concretar la compra. Lo idea es volver este embudo un cilindro; esto es, que cada persona a la que lleguemos nos compre nuestro producto o servicio, pero eso raramente es posible, es más creo que es imposible. Dependiendo de la estrategia y herramientas que usemos ese embudo se parecerá más a un cilindro. La idea es definir las acciones que vamos a tomar en cada etapa del embudo para ponerlas en práctica
Atención
Esta es la primera etapa del embudo, aquí es dónde debes captar la atención del cliente. Las acciones que se definan en esta etapa deben ser orientadas a captar la atención, el cliente no te conoce, debes dar una buena primera impresión. Debes pensar que puede interesarle más a tu cliente y darte a conocer. Por ejemplo, si eres orfebre, ¿cómo puedes llamar la atención del cliente?, ¿cómo hacer el primer contacto?
Para el caso de nuestro amigo orfebre, en esta etapa puede estar la entrega de panfletos en eventos relacionados a la orfebrería, dar entrevistas, publicidad en medios relacionados, y por supuesto, publicidad en las redes sociales.
La clave en esta etapa es lograr un primer contacto efectivo con el cliente. Un primer contacto efectivo debe finalizar en obtener una forma de contacto con el cliente. Sus redes sociales, su email, su tlf… Esto te llevará al siguiente paso del embudo
Interés
En esta etapa debes ampliar el conocimiento de tu cliente sobre tu empresa y tu producto. Ya hiciste el contacto, ahora es el momento de que el cliente vea tu oferta y en que te diferencias de la competencia. Es el momento de despertar el interés. Nuestro amigo orfebre enviará sus Puntos Únicos de Ventas, fotos de sus productos mostrando sus bondades y ventajas sobre sus competidores. El propósito de esta etapa es despertar la interacción con el cliente… el debe preguntar por más…
Deseo
Ya el cliente dio un paso adelante, y comenzó una comunicación. Hay una intención. Aquí puede comenzar una etapa de negociación. Es el momento de los tratos, las ofertas, paquetes introductorios etc. Nuestro amigo orfebre puede ofrecer una rebaja por la primera compra o darle al cliente un pequeño regalo si se decide a comprar. En esta etapa el cliente está interesado y tus acciones deben ir orientadas a promover su decisión.
Acción
En este momento el cliente se ha decidido. Dependiendo del producto o servicio este proceso de compra puede ser rápido o lento y dependiendo de lo que pase aquí la compra se puede concretar o no. Debemos acompañar al cliente y ponérsela fácil. Por ejemplo, si nuestro amigo orfebre le dice al cliente que sólo acepta efectivo, puede perder todo el trabajo anterior; en su caso, es mejor que acepte efectivo, transferencias, pago móvil, divisas extranjeras, criptomonedas, Zelle, Paypal, y chapitas, de manera tal de que se le haga fácil al cliente comprar.
En el caso de un vendedor de vehículos, por ejemplo, que sea super eficiente, pasará por todas estas etapas en un solo contacto con el cliente. Si eres una empresa de construcción, estas etapas pueden durar meses o años.
Lo importante es pensar en todas ellas y tener ya definida cuál va a ser tu estrategia antes de que comience la acción.
Luego de la Venta
Finalmente, en algunos embudos hay otras etapas posteriores a la venta y que pueden afianzar tu negocio. Puede haber una etapa de fidelización en la que definas todas las cosas que vas a hacer con los clientes que te hayan comprado algo ya. Nuestro amigo orfebre puede lanzar ofertas para quien ya hayan comprado algo…
También puede haber una etapa de referencia en donde premias al cliente que te refiere otro cliente. Por ejemplo, nuestro amigo orfebre puede tener una promoción de 50% de descuento a quien compre junto con un amigo que compre por primera vez.
Es importante, como siempre, estar planificado, mientras más te adelantes a los acontecimientos mejor estará preparado. Y tú, ¿has aplicado alguna vez un embudo de mercado? ¿Cuales son tus estrategias?
¡Saludos a todos y gracias por leerme!
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English
Hello, how are you everybody? we continue advancing in the parts related to the business plan. We already saw the Vision, Mission, Objectives, Goals, Tactics, The Market, and the definition of the Product and Unique Points of Sale. If you are interested in seeing the other installments of this series on the business plan, I invite you to see them here
Marketing Strategy
Once you have defined your product, your client and having already studied the market, it is time to define a marketing and sales strategy. I am not a specialist in this subject, but broadly we can have an idea of what we need to do to attract customers and make sales.
One tool that helps to get an idea of how the marketing theme works is the market and sales funnel. There is no a single definition of this tool, but at pixabay I found one that broadly covers what a marketing funnel should have.
As we can see, the funnel begins with a work on many people to finally achieve the purchase. The idea is to turn this funnel into a cylinder; That is, that each person we reach buys our product or service, but that is rarely possible, it is more I think it is impossible. Depending on the strategy and tools we use, that funnel will look more like a cylinder. The idea is to define the actions we are going to take at each stage of the funnel to put them into practice
Attention
This is the first stage of the funnel, this is where you need to grab the customer's attention. The actions that are defined at this stage must be oriented to capture attention, the client does not know you, you must make a good first impression. You should think what would may interest your client more and make yourself known. For example, if you are a goldsmith, how can you get the customer's attention, how to make the first contact?
In the case of our goldsmith friend, at this stage there may be the delivery of pamphlets in events related to goldsmithing, giving interviews, advertising in related media, and of course, advertising on social networks.
The key at this stage is to achieve an effective first contact with the customer. An effective first contact should end in obtaining some contact of your customer. His/her social networks, His/her email, His/her tlf... This will take you to the next step of the funnel.
Interest
At this stage you must expand your customer's knowledge about your company and your product. You already made the contact, now is the time for the customer to see your offering and differentiate you from the competition. It's time to spark interest. Our goldsmith friend will send his Unique Sales Points, photos of his products showing their benefits and advantages over his competitors. The purpose of this stage is to awaken interaction with the customer... He must ask now for more...
Desire
Already the client took a step forward and began a communication. There is an intention. A negotiation stage can begin here. It's time for deals, offers, introductory packages etc. Our goldsmith friend can offer a discount for the first purchase or give the customer a small gift if he decides to buy. At this stage the client is interested, and your actions should be aimed at defining their decision.
Action
At this point the client has decided. Depending on the product or service this purchase process can be fast or slow and depending on what happens here the purchase can be made or not. We must accompany the client and make it easy. For example, if our goldsmith friend tells the client that he only accepts cash, he may lose all the previous work; in his case, it is better to accept cash, transfers, mobile payment, foreign currency, cryptocurrencies, Zelle, PayPal, and even badges, so that it is easy for the customer to buy.
In the case of a vehicle salesman, for example, who is super efficient, he will go through all these stages in a single contact with the customer. If you're a construction company, these stages can last for months or years.
The important thing is to think about all of them and have already defined what your strategy will be before the action begins.
After the Sale
Finally, in some funnels there are other stages after the sale and that can strengthen your business. There may be a loyalty stage in which you define all the things you are going to do with customers who have already bought something from you. Our goldsmith friend can launch offers for those who have already bought something...
There may also be a reference stage where you reward the customer who refers you to another customer. For example, our goldsmith friend can have a 50% discount promotion to whoever buys together with a friend who buys for the first time.
It is important, as always, to be planned, the more you get ahead of events the better prepared you will be. And you, have you ever applied a market funnel? What are your strategies?
Greetings to all and thanks for reading!