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Saludos a todos!, Ya hemos cubierto a grandes rasgos lo relacionado a la estrategia y los objetivos en Plan de Negocio, si no has leído estos artículos, puedes conseguirlos en esta colección. Vamos ahora con el mercado, esto es medio largo, sí que comenzaremos considerando la cuota del mercado que podemos tomar.
El tamaño del Mercado
El mercado es uno de los aspectos fundamentales a entender en cualquier emprendimiento. Básicamente, hay que tratar de verificar si existen personas que puedan comprar nuestro producto o servicio.
Hay personas que son de la opinión de que uno puede educar y seducir al cliente resaltando las bondades de tu producto, para que así el cliente comience a comprarte el producto a ti, pero eso no es tan fácil como decirlo.
Se puede dar el caso de que hagas un producto completamente nuevo, como el Ipod o el Walkman cuando salieron. Ambos productos eran algo nunca visto, era un mercado completamente cautivo, porque era algo nuevo; sin embargo, las empresas tuvieron que hacer la tarea de dar a conocer su producto y de romper con la resistencia al cambio.
Esto no es nada fácil de hacer. En mi opinión Ipod pudo haberlo tenido más fácil que Walkman, por que cuando las personas conocieron el Ipod ya usaban el Walkman y el Ipod fue la evolución, fue llevar música digital contigo en vez de música analógica. Pero antes del Walkman, no había forma de llevar la música contigo… Ellos instauraron un nuevo producto en el mercado. Eso requiere ingentes recursos en publicidad y mercadeo.
Ser el primero también tienen una super ventaja, tomas un mercado absolutamente cautivo. Eventualmente llegarán los competidores, pero mientras llegan el mercado será tuyo.
A mí me pasó con el Gimnasio que abrimos, había un único Gimnasio en el área, y era básicamente un Gimnasio de máquinas de pesas, nuestro Gimnasio era de ejercicios funcionales, eran ejercicios diferentes. Era como el Ipod y el Walkman. Durante 2 años aproximadamente nos fue muy bien. Luego llegó la competencia a tal punto que ya estamos prácticamente en punto de quiebre, solo pagando gastos y costos. El mercado está saturado, ya la oferta igualó o superó la demanda. Ya no hay más espacio para un producto similar.
Nunca falta quien dice “Si, pero es que en la calle de los repuestos todos tienen tiendas de repuestos y todos venden” … Eso es correcto, todos venden, pero nadie gana o gana poco. Y tú no quieres vender, tú quieres tener ganancia. Lo que pasa es que para ganar tienes que vender algo, todo el que gana vende; pero no todo el que vende gana…
Los que han podido visitar Colombia (o quienes viven allá) saben cómo es de feroz la competencia en el comercio, es como que todos los ramos se organizaran igual que las tiendas de la calle de los repuestos. Preguntémosle ahora a un comerciante Colombiano que tenga una tienda en ese sitio si gana dinero.
Cada vez que ocurre algo como esto, una saturación del mercado, muy a menudo se crea lo que los economistas llaman una guerra de precios. Cada actor trata de quebrar al otro bajando los precios y el otro hace lo mismo… y cómo los economistas saben, en una guerra de precios todos pierden. No hay de otra.
La cuota de Mercado
Así que no caigas en eso, si el mercado está saturado es una muy mala idea meterte ahí. Tu necesitas tu pedacito de esa torta.
Aquí en Maturín como que alguien les dijo que todos tenían que hacer todo juntos y al mismo tiempo, entonces cuando dijeron “ a montar Farmacias…” todas las semanas abría una farmacia nueva… resultado… a los 2 meses casi todas las farmacias nuevas habían quebrado… y estamos hablando de muchas. Solo quedaron las nuevas muy grandes y las viejas, y por supuesto lo precios bajaron, y luego de que bajan en una guerra de precios es muy difícil que vuelvan a subir.
Lo mismo pasó con los negocios de comida rápida, los bodegones, los minimarket y ahora las pizzerías. Las pizzerías ya están remodelando, alrededor de mi casa ya hay 5, mi pareja y yo apostamos a ver cuanto van a durar… como que no vieron lo que paso con las farmacias, los bodegones y los camiones de comida rápida. O tal vez son los mismos actores que no saben que hacer con el dinero jejeje…
Algunas veces, cuando quedan pocos actores, 2 o 3, entonces se cartelizan, se ponen de acuerdo para subir todos los precios y lo hacen; esto perjudica enormemente a la población porque a la población no le queda más que comprar los productos o servicios al precio que esos pocos pidan, pues no hay una oferta menor. Se forma lo que los economistas llaman un Oligopolio; lo que es tan dañino como un Monopolio. Los Estados más desarrollados incluso tienen leyes antimonopolio y oligopolio, y desarrollan políticas para estimular la sana competencia que es la que beneficia a la sociedad.
Así que ya sabes amig@, antes de comenzar con tu actividad comercial. Revisa el mercado, es muy cuesta arriba entrar a pelear por los clientes. Es mejor entrar donde todavía hay clientes que tomar. “Pero es que mi producto tiene más calidad”… eso funciona a veces. Por supuesto que a todos nos gusta lo mejor, pero con frecuencia lo mejor es más caro, y a veces las personas no tienen (o quieren) pagar lo mas caro.
Eso mismo me pasó a mi en mi gimnasio, en el que comencé bien con mucha gente, pero eso pasó luego que tuve que bajar mucho los precios, pues a pesar de mi calidad superior, la gente no estaba dispuesta a pagar más, terminé teniendo mucha gente pero no mucha ganancia. Yo pensé que así sería, que me llevaría a muchas personas porque mi producto era superior, y lo que me llevé fue un tortazo en la cara 🤦♂jejeje…
Especialmente si vas a entrar a un mercado saturado de competidores, en ese caso, menos que menos puedes entrar con precios caros, no importa que tu producto sea el mismo que consume la realeza. Y si tu producto es barato, pero el mercado está saturado, los competidores que tienen tiempo en el mercado bajaran sus precios y resistirán más que tú, porque tienen más experiencia y ya deben haber pagado sus inversiones o parte de ellas; ellos podrán aguantar más tiempo la guerra de precios, tu que estas comenzando no podrás aguantar…
En Resúmen...
Resumiendo, lo primero que debes ver al momento de comenzar tu negocio, en términos del mercado es:
Tamaño del mercado (cuantas personas consumen ese producto/servicio en tu área de acción). Mientras más novedoso el producto o servicio mejor!!!
Qué cuota de mercado puede tomar (cuantas personas del universo anterior están insatisfechas y te pueden comprar a ti)
¡Si no hay cuota de mercado, No te metas! No te metas por que te dijeron que era fácil o porque viste que hay muchos negocios similares y con mucha gente. Recuerda, la idea es ganar, no vender. Nada haces vendiendo solo para pagarlo todo.
3.- A nivel profesional, tienes que tratar de ponerle un número a esa cantidad de mercado que puedes tomar, pues en base a ese número harás tus calculos de estimación de Venta.
Trata de entrar con un producto conocido, pero en un mercado donde haya bastante espacio. Eso garantizará que puedas vender tu producto a buen margen y puedas obtener ganancias
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English
Greetings to everybody! We have already covered in broad strokes related to the strategy and objectives in a Business Plan, if you have not read these articles, you can get them in this [collection] (@ibrahimc/el-plan-de-negocios-esp-eng-the-business-plan). Let's go now with the market, this is no to short, so we will start considering the market share we can take.
The Market Size
The market is one of the fundamental aspects to understand in any venture. Basically, we must try to verify if there are people who can buy our product or service.
There are people of the opinion that one can educate and seduce the customer by highlighting the benefits of your product, so that the customer begins to buy the product from you, but doing so is not as easy as saying it.
It may be the case that you make a completely new product, such as the Ipod or the Walkman when they came out. Both products were something never seen before, it was a completely captive market, because it was something new; however, companies had to do the task of publicizing their product and breaking the resistance to change.
This is not easy to do. In my opinion Ipod could have had it easier than Walkman, because when people knew the Ipod they already used the Walkman and the Ipod was the evolution, it was to take digital music with you instead of analog music. But before your Walkman, there was no way to take music with you... They established a new product on the market. To do so requires huge resources in advertising and marketing.
Being the first one also have a super advantage, you take an absolutely captive market. Eventually competitors will arrive, but as they arrive the market will be yours.
It happened to me with the Gym that we opened, there was only one Gym in the area, and it was basically a Gym of weight machines, our Gym was of functional exercises, they were different exercises. It was like the Ipod and the Walkman. For 2 years or so we did very well. Then came the competition to such a point that we are already practically at breaking point, only paying expenses and costs. The market is saturated, and suppy has matched or exceeded the demand. There is no more room for a similar product.
There are always those who say "Yes, but in the street of spare parts everyone has spare parts stores and everyone sells" ... That's right, everyone sells, but nobody earns or earns little. And you don't want to sell, you want to make a profit. What happens is that to profit you have to sell something, everyone who profit sells; But not everyone who sells makes profit...
Those who have been able to visit Colombia (or those who live there) know how fierce the competition is in commerce, it is as if all the branches were organized just like the shops on the street of spare parts. Now ask a Colombian merchant who has a store on that site if he makes money.
Every time something like this happens, a saturation of the market, very often what economists call a price war is created. Each actor tries to break the other by lowering prices and the other does the same... And as economists know, in a price war everyone loses. There is no other way.
Market share
So don't fall into that situation, if the market is saturated it's a very bad idea to get in there. You need your little piece of that cake.
Here in Maturín is like if someone told them “everyone had to do everything together and at the same time”, then when one day someone said "to set up Pharmacies..." Every week I opened a new pharmacy... result... Within 2 months almost all new pharmacies had gone bankrupt... And we're talking about many of them. Only the very large new ones and the old ones remained, and of course the prices went down, and after they go down in a price war it is very difficult for them to rise again.
The same happened with fast food trucks, liquor stores, minimarkets and now pizza shops. The pizza shops are already remodeling, around my house there are already 5, my partner and I bet to see how long they will last ... It sems that they didn't see what happened to pharmacies, liquor stores and fast-food trucks. Or maybe it's the same actors who don't know what to do with money lol...
Sometimes, when there are few actors left, 2 or 3, then they cartelize, they agree to raise all prices and they do it; this greatly harms the population because the population has nothing left but to buy the products or services at the price that those few ask for, because there is no lower offer. What economists call an Oligopoly is formed; which is as harmful as a Monopoly. The most developed states even have antitrust and oligopoly laws and they develop policies to stimulate healthy competition that benefits society.
So you know my friends, before starting your commercial activity. Check the market, it is very difficult to enter to fight for customers. It is better to enter where there are still customers to take. "But my product has more quality"... That works sometimes. Of course, we all like the best, but often the best is more expensive, and sometimes people don't have (or want) to pay the most expensive.
The same thing happened to me in my gym, I started well with many people, but that happened after I had to lower prices a lot, because despite my superior quality, people were not willing to pay more, I ended up having many people but not much profit. I thought that it would be like this, that I would take many people because my product was superior, and what I took was a slap in the face 🤦♂lol ...
Especially if you are going to enter a market saturated with competitors, in that case, less than less you can enter with expensive prices, it does not matter that your product is the same one consumed by royalty. And if your product is cheap, but the market is saturated, competitors who have time in the market will lower their prices and resist more than you, because they have more experience and must have already paid their investments or part of it; they will be able to endure the price war longer, you who are starting will not be able to endure ...
In summary...
In short, the first thing you should see when starting your business, in terms of the market is:
- Market size (how many people consume that product/service in your area of action). The newer the product or service the better!!!
2.What market share can be taken (how many people from the previous universe are dissatisfied and can buy from you)
If there is no market share, don't mess around! Don't mess because they told you it was easy or because you saw that there are many similar businesses with many people. Remember, the idea is to win, not sell. You do nothing selling just to pay for everything.
3.- At a professional level, you have to try to put a number to the market share that you can take, because based on that number you will make your Sales estimation calculations.
Try to enter with a known product, but in a market where there is enough space. That will ensure that you can sell your product at a good margin and could make a profit.