Ventas en tiempos de crisis (SPA-ENG)

En tiempos de crisis económica, las personas, ante la urgencia y necesidad, emprenden cuando no tienen acceso a los empleos formales. Por lo general, no tienen una idea clara de negocio, más allá de las ganas de explotar una habilidad o destreza que consideran muy buena o excepcional. Además, estos emprendedores suelen creer que no tienen competidores directos a la vuelta de la esquina. Pero con seguridad, si tienen éxitos, no les faltarán quienes les imiten con la esperanza de ser preferidos.

Quizás se estarán viendo retratados en el planteamiento inicial. Y en tal sentido, como microempresarios, tendrán mucho más que decir que yo al respecto. ¡Cómo me encantaría leer sus experiencias en los comentarios, y así nutrirnos en lo difícil del emprendimiento triunfante! En lo que a mí respecta, solo obré como financista en un par de microempresas fallidas, confiando en la habilidad y destreza de otros. Me preguntarán, ¿en qué fallaste? En muchas cosas, pero quizás la principal fuese: el sobrestimar las capacidades de esos otros, el ignorar la realidad de los clientes potenciales, el desconocer el nicho de mercado y la falta de una estrategia de venta.

Así que no hagáis como yo. Aprended de la experiencia ajena y de la propia. Al final, detrás de un hábil emprendedor, también este arrastra algunos fracasos previos. Todo suma a la costa en el sendero del éxito.

Sí, los fracasos y las derrotas no son motivos para frustrarse y deprimirse. Claro, no discuto que estas traen consigo pérdidas económicas, unas que preferiblemente deben evitarse si es posible. No obstante, siendo resilientes, estos también son propicios para entrenarse y encontrar el camino adecuado hacia la prosperidad comercial.

De mis fracasos aprendí a no meterme en un negocio que no conozco. El dinero no debe apostarse en sueños de otros, hay que invertirlo con sabiduría en los tuyos propios. Si van a invertir, involúcrense antes, estudien la oportunidad de negocio y determinen si se tiene una capacidad real para afrontarlo. Por supuesto, los negocios implican riesgos, no solo ganancias potenciales. Pondérelos y diseñen un plan de fuga si fuese necesario.

Asimismo, estudien minuciosamente al cliente potencial. Pregúntense si el bien o servicio que van a ofrecer resuelve una necesidad o responde a un deseo del cliente. ¿Qué tan fuerte es la competencia? ¿Vale la pena el emprendimiento? Si la respuesta es afirmativa, habiéndole buscado mil inconvenientes, entonces, lánzense con una estrategia clara de venta fundamentada en un análisis de costos exhaustivo. Este último determinará qué tan conservadora o agresiva deberá ser el esfuerzo de venta.

Si no venden, habrán fracasado.

Déjenme aterrizar sobre las ideas previas en un esbozo sobre algunas técnicas extraídas de las experiencias registradas por los investigadores de la mercadotecnia. Si gustan, ahora, con los avances de la tecnología, tendrán acceso a cientos de fuentes en esta materia. Más yo os planteo un breve resumen en las siguientes cinco recomendaciones sobre las ventas:

Primero, conozcan a sus clientes antes de venderles lo que ustedes quieran

Definan el perfil detallado del comprador potencial para el bien o servicio que ofreces. Con base en el perfil, investiguen a la competencia (en cuanto a lo que ofrece y sus precios asociados: determinen pros y contras). Apliquen entrevistas rápidas en lo posible para validar sus ofertas de valor para los mismos.

Segundo, construyan una propuesta de valor irresistible

Háganle saber con claridad al cliente qué beneficio obtiene de su producto o servicio. Lo que lo hace superior y distinto del resto de la competencia.

Tercero, creen un embudo de venta sencillo

Con base en las características de sus productos o servicios, diseñen una publicidad atractiva y usen los medios tradicionales como digitales, verbigracia, las redes sociales. Generen interés mediante muestras de producto o presentaciones de sus beneficios apoyadas por testimonios genuinos. Captado el cliente, asegúrense de facilitarle los medios de pago y, si es posible, denle opciones flexibles con base en los servicios disponibles. No se olviden de efectuar seguimientos a sus clientes con el propósito de fidelizarlos. Un cliente satisfecho y bien atendido tiende a regresar.

Cuarto, apliquen técnicas de cierre efectivas de ventas

Bueno, el meollo del asunto es concretar la venta, y aquí las técnicas están muy estandarizadas. Citaré las más conocidas, por ejemplo: el cierre de alternativa, en donde se presenta dos propuestas para que el cliente decida; el cierre de urgencia, la típica oferta por tiempo y disponibilidad limitada; el cierre de prueba, cuando se le permite al cliente probar antes de comprar; y el cierre de valor agregado, cuando al producto o servicio se le añade un beneficio al extra sin costo alguno para el cliente. Si conocen otra técnica, se agradece referenciarla en el hilo de comentarios.

Quinto, optimicen la experiencia de compra

Ofrece un ambiente organizado y con estética agradable. Pulcritud y limpieza, ante todo. Un trato decente, respetuoso y cortés siempre es bien visto. Nunca olviden la claridad en los precios y eviten los costos ocultos. Las personas aprecian la transparencia de los vendedores. Incluso, es sano que desarrollen una política de garantía y de satisfacción del cliente en lo posible.

Estas recomendaciones de índoles generales son útiles y suelen ser adoptadas con éxito al inicio de los emprendimientos, pero con el tiempo, tienden a descuidarse y podrían perder eficacia. Nadie quiere perder clientes, más cuando entran otros actores al juego: la competencia. Entonces, en virtud de la naturaleza del negocio, y como una recomendación extra, consideren aplicar una metodología eficiente de medición y ajuste del desempeño del emprendimiento como un todo que estimule y mantenga el flujo continuo de clientes.

Recuerden que, si no sostienen las ventas, tarde o temprano, quebrarán.

En la recta final de la exposición, les propongo un breve ejercicio de empatía sobre el emprendimiento apalancado en una estrategia de venta. Traten de visualiza e identificar las recomendaciones en el siguiente microrrelato:

En la esquina de una avenida concurrida de una gran ciudad, Ana abrió un puesto de jugos naturales con una sola mochila de frutas. En un principio, los transeúntes solo la miraban curiosos sin detenerse. Había mucha prisa. Entonces, a Ana se le ocurrió la idea de ofrecer degustaciones gratuitas y explicar los beneficios de la fruta de temporada.

Pronto, las ventas aumentaron y una aglomeración se vio alrededor del puesto. Con cada venta, ella reinvirtió una fracción de las ganancias en comprar más ingredientes y así mejorar las recetas para el abanico de nuevos sabores de sus jugos. Tanto gustó, que, tuvo que contratar a un amigo para que la ayudara. Y ahora, su pequeño negocio abastece a la oficina de al lado y a la librería del barrio. Aunque el flujo constante de clientes mantiene la tienda de Ana abierta. Hace poco, en frente, cruzando la avenida, Ramona, también abrió un puesto de jugo de fruta, similar con la intención de competir por la clientela.

¡Qué tal! ¿Qué harían ustedes en los zapatos de Ana?

Confío en que estas divagaciones sobre emprendimientos, enfocadas en las ventas, les den luz en cualquier etapa de desarrollo de sus negocios.

¿Cuál de estos pasos creen que marcaría la diferencia en sus emprendimientos?

Saludos, nos leemos pronto, con el favor de Dios.

In times of economic crisis, people, faced with urgency and necessity, start businesses when they don't have access to formal employment. They generally don't have a clear business idea, beyond the desire to exploit a skill or ability they consider very good or exceptional. Furthermore, these entrepreneurs often believe they have no direct competitors around the corner. But surely, if they are successful, they will have no shortage of those who imitate them in the hope of being preferred.

Perhaps they are seeing themselves as portrayed in the initial approach. And in that sense, as a microentrepreneur, they will have much more to say than I do on the matter. I would love to read your experiences in the comments, and thus nourish ourselves in the difficult aspects of successful entrepreneurship! For myself, I only acted as a financier in a couple of failed microbusinesses, relying on the skill and ability of others. You'll ask me, Where did you fail? In many ways, but perhaps the most important was overestimating the capabilities of others, ignoring the reality of potential customers, not knowing the market niche, and lacking a sales strategy.

So don't be like me. Learn from the experiences of others and your own. In the end, behind every skilled entrepreneur, they also some previous failures. Everything adds up to the cost on the path to success.

Yes, failures and defeats are not reasons to get frustrated and depressed. Of course, I don't dispute that they bring with them financial losses, which should preferably be avoided if possible. However, by being resilient, they are also conducive to training and finding the right path to commercial prosperity.

From my failures, I learned not to get involved in a business I don't know. Money shouldn't be bet on other people's dreams; it should be invested wisely in your own. If you're going to invest, get involved first, study the business opportunity, and determine if you have the real capacity to handle it. Of course, business involves risks, not just potential profits. Weigh them and design an escape plan if necessary.

Additionally, thoroughly study the potential customer. Ask yourself if the good or service you're offering solves a need or responds to a customer's desire. How strong is the competition? Is the venture worthwhile? If the answer is yes, having looked for a thousand drawbacks, then launch with a clear sales strategy based on a thorough cost analysis. The latter will determine how conservative or aggressive the sales effort should be.

If you don't sell, you will have failed.

Let me build on the previous ideas with an outline of some techniques drawn from the experiences recorded by marketing researchers. If you like, now, with the advances in technology, you'll have access to hundreds of sources on this subject. But I offer a summary in the following five sales recommendations:

First, get to know your customers before selling them whatever you want.

Define a detailed profile of the potential buyer for the good or service you offer. Based on this profile, research the competition (in terms of what they offer and their associated prices) determine the pros and cons. Conduct quick interviews whenever possible to validate your value propositions.

Second, build an irresistible value proposition.

Make it clear to the customer what benefit they get from your product or service. What makes it superior and different from the rest of the competition?

Third, create a simple sales funnel.

Based on the characteristics of your products or services, design compelling advertising and use traditional and digital media, such as social media. Generate interest through product samples or presentations of their benefits supported by genuine testimonials. Once you've acquired a customer, make sure you provide payment methods and, if possible, offer flexible options based on available services. Don't forget to follow up with your customers to build loyalty. A satisfied and well-served customer tends to return.

Fourth, apply effective sales closing techniques.

Well, the crux of the matter is closing the sale, and here the techniques are highly standardized. I'll mention the most well-known ones, for example: the alternative closing, where two proposals are presented for the customer to decide; the emergency closing, the typical offer with a limited time and availability; the trial closing, when the customer is allowed to try before buying; and the value-added closing, when an extra benefit is added to the product or service at no cost to the customer. If you know of another technique, please mention it in the comment thread.

Fifth, optimize the shopping experience.

Offer an organized and aesthetically pleasing environment. Neatness and cleanliness are paramount. Decent, respectful, and courteous service is always appreciated. Never forget to keep your prices clear and avoid hidden costs. People appreciate transparency from sellers. It's even healthy to develop a guarantee and customer satisfaction policy, if possible.

These general recommendations are useful and are usually adopted successfully at the beginning of a business, but over time, they tend to be neglected and may become less effective. No one wants to lose customers, especially when other players enter the game: the competition. Therefore, given the nature of the business, and as an additional recommendation, consider implementing an efficient methodology for measuring and adjusting the performance of the business as a whole that stimulates and maintains a continuous flow of customers.

Remember that if you don't sustain sales, sooner or later, you will go bankrupt.

In the final stretch of the presentation, I propose a brief empathy exercise about entrepreneurship leveraged by a sales strategy. Try to visualize and identify the recommendations in the following short story:

On the corner of a busy avenue in a big city, Ana opened a natural juice stand with a single backpack of fruit. At first, passersby just looked at her curiously without stopping. There was a rush. Then Ana came up with the idea of ​​offering free tastings and explaining the benefits of seasonal fruit.

Soon, sales increased, and a crowd gathered around the stand. With each sale, she reinvested a portion of the profits to buy more ingredients and improve the recipes for the range of new flavors of her juices. It was so popular that she had to hire a friend to help her. And now, her small business supplies the office next door and the neighborhood bookstore. However, the constant flow of customers keeps Ana's shop open. Recently, across the street, Ramona also opened a similar fruit juice stand, hoping to compete for customers.

Hey! What would you do in Ana's shoes?

I trust these sales-focused digressions about entrepreneurship will shed light on any stage of your business development.

Which of these steps do you think would make the difference in your ventures?

Best regards, see you soon, God willing.