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L'esempio che i nostri genitori ci danno tramite il proprio lavoro, fa senza dubbio parte della nostra formazione personale.
Mia madre è sempre stata il baluardo del posto fisso. Iniziò a lavorare molto giovane come impiegata in una grossa ditta che ancora oggi produce pneumatici per veicoli e vi rimase fino alla pensione.
Mio padre, al contrario, venditore fin da quando era giovanissimo, ha cambiato diverse aziende dapprima come commerciale puro, poi come capo area ed infine come direttore commerciale fino a quando decise di aprire una società per conto proprio.
Queste due tipologie di occupazione mi hanno sempre fatto riflettere fin da quando ero giovane sulla dicotomia tecnico-commerciale ed oggi vorrei esporvi le mie considerazioni personali sull'argomento.
Premetto che ritengo entrambe le figure egualmente indispensabili in tutte le aziende, qualsiasi siano le dimensione o il settore nel quale operano.
Negli anni, tuttavia, data la passione che contraddistingue noi italiani per il calcio, ho sviluppato un paragone che a mio avviso incarna molto bene questa dicotomia e vorrei esporla di seguito:
- il commerciale è l'attaccante. Il suo compito è fare goal ovvero portare nuovi clienti affinché la squadra-azienda possa vincere sulle altre. Divorato dallo stress deve compiere grandi balzi in tutte le direzioni per poter portare a casa il risultato.
- il tecnico è il difensore. Deve saper reagire ed adattarsi in tempi rapidi anche quando il campo di gioco non lo permette. Deve riprendere la palla e passarla all'attaccante in modo da poterlo mettere in condizione di fare goal ma sempre stando nelle retrovie.
- il dirigente è il centrocampista. Costruisce l'azione, definisce il ritmo della squadra supportato dai difensori ed imbeccando gli attaccanti.
- il consiglio di amministrazione è l'allenatore. Non interviene in campo ma dà le direttive e la sua parola è legge all'interno della squadra come dell'azienda.
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Fatte queste premesse tattiche passiamo ad evidenziare una sorta di ingiustizia che non ho mai sopportato e che pervade il mondo del calcio come quello lavorativo:
- cosa succede se la squadra vince? tipicamente il merito è attribuito all'attaccante. Costui viene acclamato dalla folla e viene intervistato a fine partita. In modo analogo quando un'azienda va bene, il merito viene sempre elargito alla forza commerciale e al marketing che hanno saputo "annusare" il mercato, hanno portato clienti, hanno rispettato il budget ed a loro vengono distribuiti premi, promozioni e benefit. In tal caso ci si dimentica quasi che la vittoria è data anche e soprattutto dai difensori che hanno fatto in modo di non subire goal o, quanto meno, hanno fatto in modo che le reti subite fossero meno di quelle effettuate. In ambito lavorativo succede lo stesso per il tecnico: si adopera per sviluppare il prodotto migliore senza il quale la vendita diverrebbe una trattativa vana ma viene dimenticato come una sorta di male necessario.
- cosa succede se la squadra perde? beh è a causa del demerito dei difensori o del portiere. Talvolta viene tirato in causa l'allenatore, raramente gli attaccanti, sempre i difensori.
Ciò che si dimentica sempre è che la squadra è una squadra e come tale è composta da allenatore, attaccanti e difensori così come un'azienda è formata da dirigenti, tecnici e commerciali. Se le cose vanno bene è merito di tutti e se le cose vanno male vale lo stesso principio. Sempre.
Certo, se volessimo portare questa analogia ad esplorare altri aspetti della questione, senza dubbio inizierebbe a scricchiolare ma vorrei sfruttarla ancora per esporre una questione che mi sorprende ogni volta ancora oggi, nonostante sia nel mondo del lavoro da diversi anni: la consapevolezza.
Ciò che vedo è che la consapevolezza è appannaggio solo del tecnico. Costui è conscio che se non ci fosse il commerciale che vende i prodotti da lui sviluppati, non porterebbe a casa la pagnotta ma, al contrario, i commerciali pensano di essere gli unici detentori del successo della propria azienda ma mai una concausa di eventuali insuccessi.
E' un vero peccato che nessuna scuola ci insegni queste sottigliezze. Se la teoria della reincarnazione fosse vera, vorrei rinascere commerciale, immergermi nello stress che questa professione comporta, crogiolarmi dei successi potendomi ergere unico autore degli stessi ma svincolarmi dalle responsabilità degli insuccessi aziendali additando il mercato o i colleghi.
Ora, io non so se tu che mi stai leggendo hai un'anima tecnica o commerciale. Spero soltanto che questo post possa far riflettere tutti sulla questione veramente importante: una squadra è composta da persone ed ognuno ha un ruolo che determina la vittoria o la sconfitta. Nessuno escluso e tutti siamo concause. Gli illuminati che lo capiscono vedranno i colleghi e collaboratori come risorse e non come centri di costo all'interno di un conto economico.
E tu che ne pensi di questo argomento? Hai l'anima del commerciale o del tecnico? Raccontami cosa ne pensi nei commenti!
