열정, 끈기, 노력, 연습
1. 하루에 5명을 만나고, 10명에게 연락을 해라.
토니고든의 활동량을 볼 수 있는 대목이다. 그는 매일 5명을 만나기 위해 10명에게 연락을 하고 계획을 잡았다. 엄청난 활동량이 아닐 수 없다. AZ에서 실시하는 '정보공유'나 여러 '조회'에서 늘 강조한다. 반드시 5명 이상에게 가치를 전달해라. 그럼 성공한다. 신기하게도 조직에서 부진한 FC분들의 공통점은 활동량이다. 즉 매일 5명 이상을 만나서 가치전달을 하지 않는다는 점이다.
보험왕 토니고든이 실천했던 방법이라 실천하기란 절대 쉽지 않다. 그러나 정답이 정해져있지 않은가. 너무나 분명하다. 5명 이상을 만나라. 그럼 성공할 것이다. 그리고 매일 5명 이상을 만나기 위해 10명에게 연락을 해라. 생각보다 영업의 길은 단순하다. 문제는 그 단순함을 실천할 수 있느냐 없느냐가 핵심이다.
토니고든은 말했다. 부지런한 활동이 성공의 근간이다.
2. 계획하고 움직여라. 스스로를 통제하고 단련하라.
변화와 성장을 위해서는 용기가 필요하다. 또한 명백하고 확실하게 우리의 목적지를 정해야 하며 아울러 목적지를 향한 세부적인 부분까지 분류하고 계획해서 움직여야 한다고 강조했다. 소름이 돋았다. 내가 교육생으로 AZ에 입사한지가 한 달도 안되었지만, 반복해서 강조되는 사항들이 있다.
바로 씨플랜을 잘 작성하라는 것이다. 항상 씨플랜대로 움직이고 행동해라. 엄청난 성과를 내는 사람들의 공통점은 꼼꼼한 씨플랜이고, 그 씨플랜대로 움직이는 것이었다. 토니고든은 매일 한 건의 보험계약을 받는 것을 목표로 했다. 그는 두번의 기회는 오지 않는다는 생각으로 실천했다.
토니고든이 격려했다. 할 수 있다고 스스로를 믿는 용기만 있다면, 우리는 무엇이든 성취할 수 있다.
3. 상품에 대한 확신
내가 토니고든이 가지고 있는 마음가짐 중에 이미 가지고 있는 것이 있다. 바로 우리회사가 제시하는 상품에 대한 확신이다. 내가 AZ금융회사의 비젼을 확신하고 입사를 결심한 가장 큰 이유가 바로 이것이다. AZ가 제시하는 상품과 컨셉이 너무나 매력적이니까. 그래서 나는 지인들에게 당당히 보험상품을 판매하고 있다고 말한다. 그러나 당신이 생각하는 보험판매자와는 다르다고 말한다.
나는 FC가 되어서도 계약을 받기 위해 굴종적으로 영업할 생각이 없다. 나는 AZ에서 제공하는 최고의 상품을 가지고 있고, 혼신의 노력을 다해 이 상품이 최고임을 증명할 것이다. 나는 그런 영업을 하려고 한다. 내가 가지고 있는 상품에 대한 확신을 고객에게 전달하는 것. 그것이 '영업'이라고 생각한다.
4. 효율적인 영업방식 '소개'
우리는 매번 새로운 고객을 만날 수는 없다. 기고객에게서 소개를 받는 것만큼 효율적인 영업은 없다고 생각한다. 여러 SM과 FC들이 귀에 딱지가 생기도록 강조하는 것이 '소개'다. 그러나 기고객에게서 소개를 받으려면, 그 고객의 이면에 있는 사람들을 볼 줄 알아야 한다. 토니고든은 고객의 직업을 통해 그가 접촉할 수 있는 가망고객을 염두해두고 영업을 했다.
우리는 고든의 방법과 더불어 인간적인 유대관계에서도 소개를 이끌어내야 한다. 그래서 강조되는 것이 '프로세스 6단계'다. 고객과 내가 인간적인 유대관계가 형성될 수 있게 의도적으로 시스템을 만들 것이다. 나는 다시 한 번 AZ금융사의 깊은 고민이 담긴 시스템에 감탄했다. 정말 입사를 결심하길 잘했다는 생각을 했다.
빨리 필드에 뛰고 싶다.
5. 새로운 고객은 새로운 도전, 거절은 나의 성장
내가 토니고든에게서 취해야할 점은 '새로운 고객'과 '거절'을 받아들이는 자세다. 새로운 고객은 나에게 새로운 도전이라는 토니고든이 말은 일리가 있다. 월요일 아침마다 실시되는 '정보공유'에서는 이미 현장을 뛰어다니는 FC들의 경험담을 들어볼 수 있다. 모든 FC들이 각 고객들의 니즈에 부합하는 RP와 대화를 한다. FC들은 매일 새로운 도전을 하는 멋진 사람이다.
새로운 도전에는 거절도 있기 마련이다. 그러나 잘 생각해보자. 거절은 고객이 하는 것이고 책임도 고객이 지는 것이다. 거절은 수모가 아니며, 성장의 원동력으로 삼아야 한다. 그리고 토니고든이 말하는 거절을 나는 '성장통'이라고 비유하고 싶다. 우리의 몸은 성장하기 위해 통증을 견디어내야 한다. 거절은 영업력 향상을 위한 '성장통'이다.
그래서 토니고든은 거절에 민감한 사람이 성공할 수 있다고 했다.
6. 전력투구: 떠난 공은 다시 던질 수 없다.
야구에 인생이 있다는 어떤 야구 해설가의 말이다. 손에서 떠난 공은 다시 던질 수 없기 때문에 최고의 투수들은 한 번의 투구에 혼신의 힘을 다한다. 영업도 마찬가지라고 한다. 성공한 이들은 보험영업을 고객과 자신의 위한 수단으로 삼는다고 토니고든이 말한다. 그들이 대단한 집중력을 보인다.
이들과 같이 비범한 꿈을 꿀 수 있고, 꿈을 실행에 옮길 수 있는 믿음과 자기단련을 한다면, 비범한 결과를 성취할 수 있다. 그들이 실행하는 것은 단지 누구나 따라할 수 있고, 배울 수 있고, 실행할 수 있는 습관을 실현하는 것이 전부이다. 토니고든의 주장은 틀린 것이 없다. 매순간 전력투구를 하는 투수의 마음으로 영업을 한다면, 누구도 받아칠 수 없는 결과를 이루어낼 것이다.
그의 마지막 말이 계속 맴돈다. "성공은 우연이 아니라 매순간에 대한 선택이다."
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