전 이런 책 좋아라합니다. ㅎㅎ
설득, 심리, 세일즈, 클로징, 다이렉트 마케팅... 이런 키워드들이요 ^^
재밌고 유용하고 강력해요~! ^^
세일즈의 명중력을 높이는 방아쇠 법칙
(조셉 슈거맨 지음)
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01 아이스크림을 주문하는 순서
p9
내가 방아쇠라는 말을 쓰는 이유는 구매 여부를 놓고 망설이는 고객에게 마치 방아쇠가 당겨지듯이 심리적으로 결정적인 단서가 주어지면 아주 빨리, 그것도 기분 좋게 구매를 결정하기 때문이다.
p11
나는 심리적 방아쇠가 수많은 사람들에게 도움을 줄 수 있는 강력한 개념이라고 생각한다. 그 이유는 누구나 자신이 인식하든 인식하든 못하든 일상생활에서 항상 무언가를 판매하고 있기 때문이다.
p22
(아이스크림 주문 방법에 대한 예시, 말을 하는 순서 차이에 따라 똑같은 상품의 가격이 달랐다) 도대체 인간의 어떤 본성이 주문 방식만 다른 똑같은 두 제품의 가격을 달리 매기도록 한 것일까? 이에 대한 대답은 바로 '일관성'이라는 심리적 방아쇠이다. 여종업원은 내가 아이스크림을 주문할 때 처음 주문한 내용에 충실했다. 그리고 처음 주문한 것을 이미 받아들였고 그 약속을 지켜야 하기 때문에 휘핑크림의 추가를 허용했던 것이다.
p23
잠재고객을 실제 고객으로 만들 때 더 없이 중요하게 다루어야 할 한가지 사항이 있다. 그것은 아무리 작은 제품이라도 고객이 아주 수월하게 구매 결정을 내리도록 유도해야 한다는 점이다. 즉, 고객이 구매를 망설임없이 결정하도록 만드는 요령은 '단순하고 간단하며 고객의 필요에 딱 들어맞는 구매 제안'을 해야 한다는 사실이다.
p23
일단 잠재고객이 실제 고객이 되면 상황은 일변한다. 그 이후의 칼자루는 파는 쪽에 있다. 자신의 구매 결단을 유지하려는 고객의 심리가 파는 쪽에 유리하게 작용한다. 바로 그 지점에서 다른 것까지 수월하게 덤으로 팔 수가 있다.
p24
"나는 개인적으로 잠재고객을 방문하여 농구 경기의 간단하고 기본적인 티켓 패키지를 판매하는데요, 일단 그것을 판매한 후 자리를 뜨고 문을 열고 나갈 때쯤, 또 다른 제의를 하곤 하지요. 그러면 대부분의 고객이 고개를 끄덕이며 이렇게 말합니다. '네 좋아요, 그걸 추가하시죠.'"
p24
여기에서 꼭 명심해야 할 포인트는 '반드시 처음에는 간단한 것을 구매하도록 해야 한다는 점'이다.
02 이웃의 돌연사
p28
(평소 저자에게 줄곧 보험의 중요성을 반복해서 이야기하던 보험 판매원 하워드의 사례. 저자는 늘 그의 보험 제의를 거절했다. 하지만 어느날 이웃집 남자가 젊은 나이에 돌연사했고 저자는 그 다음날 하워드에게 먼저 전화를 걸어서 보험을 들었다) 이 경험을 통해 나는 어떤 제품이든 가장 효과적으로 판매하는 방식을 알게 되었다. 하워드는 보험이란 무엇이고, 누가 그것을 내게 판매하며, 누가 나의 좋은 친구이고 고객인지 나의 마음속에 그 씨앗들을 뿌려놓았다. 그래서 마침내 때가 되자, 나 스스로 그 필요성을 깨닫게 된 것이다.
p29
고객이 경보장치를 구매하려면 우선 그것이 필요하다는 생각이 들어야 한다. (중략) 경보장치가 필요하다는 생각이 들면, 고객은 현실적인 상황에 맞는 것을 찾아보려고 할 것이다. (첫째) 경보장치를 구매하는 데 가장 중요한 조건은 그것이 제때에 제대로 작동하는지의 여부이다. (중략) 두 번쨰로 중요한 사항은 설치하기가 쉬워야 한다는 점이다. (중략) 나는 결코 범죄통계 따위로 고객들을 겁주지 않았다. (중략) 내가 했던 일은 판매할 제품의 본질을 파악해내고, 고객이 가장 중요하게 여기는 제품의 요소들을 끄집어내는 것이다. 그리고 나서 소비자가 광고를 충분히 접하고 스스로 위기의식을 절실히 느끼고 구매할 떄까지 기다렸다.
p31
어떻게 제품의 본질을 찾아내고 결정할 수 있을까? 두 가지 방법이 있다. 첫 번째는 판매하려는 제품에 대해 전문가가 되는 것이다. 제품에 대해 샅샅이 알아두어야 한다. 어떻게 제조되었고 어떻게 사용하며 특별한 부가적 기능에는 어떤 것이 있는지 파악해야 한다. 그리고 그런 제품이나 서비스가 고객에게 감정적으로 어떤 매력적인 요소가 있는지 알아내야 한다. 고객에 대해서도 연구해야 한다. 가능한 한 많은 고객들과 대화를 나눠보고 그들의 의견을 경청할 필요가 있다. 그들에게 많은 질문을 던져보는 게 좋다. 당신이 특정한 제품에 정통할수록 제품의 본질을 더 정확하게 이해할 수 있다.
p31
두 번째는 자신이 가지고 있는 지식을 모두 이용하는 것이다. 당신이 지금까지 살아오면서 쌓아온 수 많은 경험 속에는 당신이 판매하려는 제품을 이해하려는 단서가 숨어 있다. (=>통찰) (중략) 당신은 이미 그 정보를 가지고 있다. 당신은 당신이 축적해 놓은 막대한 경험에서 그것을 찾아내기만 하면 된다.
03 캠퍼스 우정과 매춘부
p37
(캠퍼스 친목클럽의 홍보 사례) 이 사례에서 핵심적인 요소는 고객의 본질, 즉 계획된 판촉 행사에서 고객이 민감하게 반응하는 감정적인 측면을 파악하는 것이었다. (중략) 고객과 직접 얼굴을 마주한 상태에서 판매 활동을 할 때, 이런 방아쇠를 어떻게 유리하게 이용할 수 있을까? 바로 제품의 본질과 상응하는 고객의 본질을 파악하는 것이다. 당신은 고객에 대해 전문가가 되어야 한다.
항상 귀를 열어놓아야 한다. 객은 물론이고 그를 알거나 상대하는 사람들과도 대화를 나눌 필요가 있다. 그러면 고객의 본질과 고객이 제품을 구매하는 감정적 이유를 발견할 수 있다.
만일 내가 집을 팔고자 한다면, 나는 고객이 가지고 있는 동기와 집에 대해 추구하는 면을 알아내야 할 것이다. 고객에게 과거에 집을 산 경험이 있는지, 취미는 무엇인지 물어볼 것이다. 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하여 그가 어떤 감정적인 요구와 논리적인 요구를 가지고 있는지 알아낼 것이다.
p39
논리적 요구에 대해서는 잠시 잊어도 좋다. 고객이 지닌 핵심적인 동기에 도달하려면 바로 감정적인 관점에서 출발해야 한다. 그러한 핵심적인 동기로부터 고객의 마음과 영혼, 그리고 고객의 지갑에 도달하는 모든 단서들을 찾을 수 있기 때문이다.
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