I stayed in Myanmar to build business for several years. Finally I came back to Korea without enough success stories. However I do not think I am failed because I learned many things like learning cultural background, key factors to be closed with them and my story is not completed yet. During the times in Myanmar I stayed, ate and slept with local partners always. That is why I can say I understand much more than other usual foreign business people who stay separately most of time from local people. By the way, It can be recognized with the figure of Growing of Mobile Phone Market how fast Myanmar is growing in economic sector. The key points we should remind doing business in Myanmar are like that in my views;
1 Real business situation is worse than your expectation.
2 Always they say “Yes” or “No Problems” as their customs, it is not mean they agree to do what you want or your plan. They think negative answer makes your face down.
3 Make multiple sub-partners for each working sectors.
4 They keep important information in confidential and it is caused by long term military regime.
5 Use effective human network if possible.
6 Try to understand local culture related in business.
7 Do not have the stress because of nothing detailed results after Negotiation.
8 Be patient with keeping your will and views for long term.
9 Make records and documentation after negotiation as much as you can.
Then remember the risk is able to occur any time in emerging market but opportunity shall be able to come unexpectedly as well for you.
천사의 미소를 지닌 나라. 친절과 느림의 미학이 있는 나라 미얀마.
몇 년 전 외국에 근무하면서 미얀마 친구를 만나 미얀마라는 나라에 대한 이야기를 듣고 자료를 조사해 보니 그 가능성에 놀라 명확한 계획 없이 미얀마에 갔었습니다. 어려운 결정 이었지만 원래 새로운 시도를 즐겁게 하는 성격이라 심각한 고민은 적었는데 이것이 무모한 도전이라 생각하는 친구들은 걱정을 많이 해 주었습니다. 3년 가까운 시간을 보낸 것의 평가는 사업화에 성공한 것이 없으니 결국 실패라고 볼 수도 있겠습니다. 그러나 기다려 준 사람들에게는 면목이 없긴 해도 개인적으로는 즐거운 시간이었고 대다수 사람들 보다 현지인들을 이해하게 되었습니다. 그리고 더 중요한 것은 실패하지 않는 방법을 어느 정도는 알게 되었으며 미얀마는 아직 끝나지 않은 나의 스토리 일부라고 생각하기에 가치가 있다고 생각합니다.
현지인 가족과 함께 먹고 자고 한 시간들을 고려하면 사업을 위해 미얀마에 들어와 여러 가지 이유로 현지인과 거리를 두고 생활하는 많은 외국인 사업가들 보다는 현지인의 사고 방식과 문화를 이해하게 되었다고 스스로 자부하게 됩니다. 하지만 문화를 이해하는 것이 미얀마에 갔던 최종 목적이거나 필요충분 조건은 아니기에 결과론 적인 입장에서 보면 아직 갈 길이 멀어 보이는 것이 사실입니다. 현재는 한국에 돌아와 가족들과 함께 있는데 최근에 백서번역을 목적으로 스팀잇을 시작하면서 서투른 글쓰기를 시작하게 되었습니다. 백서번역을 계속하는 것이 목표이지만 가끔은 저의 경험이 된 시간들을 되돌아 보고 누군가에게 도움이 될 수 있다는 생각으로 조금씩 정리해 보고자 합니다.
미얀마는 2012년 해외투자 유치를 위해 본격적인 시장 개방 이후 해외 투자자금의 유입과 함께 경제의 성장으로 아시아의 국가 중 주목 받는 잠재시장으로 몇 해전부터 더욱 주목 받고 있습니다. 약6000만의 인구와 풍부한 천연자원 그리고 오랜 기간 외국과의 교류가 단절되어 국가 전체적으로 개발이 필요한 마지막 남은 투자시장으로도 보여집니다. 현재의 완전한 민간 정부가 들어서면서 기대감과 함께 해외투자 유입은 더욱 큰 물살을 타고 있습니다.
변화의 속도를 이해하기 위한 좋은 예로 모바일 시장을 보겠습니다. 2012년 이전 2500달러에 달하던 모바일폰 심카드 가격이 2012년에 중반기에 300달러 2013년에 150달러로 하락하였고 해외 통신사가 영업을 시작한 2014년 말에는 1.5달러가 되었습니다. 2013년 미얀마의 통신 라이센스를 받은 네덜란드의 텔리노와 카타르의 우레두가 양곤과 수도인 네피도를 중심으로 서비스를 시작하면서 국영통신사였던 MPT의 독점시장에서 급격히 과점시장으로 넘어가는 계기가 되었습니다. 시장 논리에 따라 서비스와 가격경쟁이 시작되었고 일반 시민들도 통신의 자유를 누리게 되었습니다. 부와 명예의 상징이었던 모바일폰은 이제 중산층으로 그 시장이 폭발적으로 확대되었고 통신과 정보의 독점에서 평등으로 이동하고 있는 것입니다. 모바일 가입자 수를 보면 2013년 8월 이전 약 600만명에서 2014년 12월 기준 MPT 800명,Telenor 150만명, 우레두 250만명으로 총 1200만명 이었던 가입자수가 2015년말 약3800만명 2017년추정 약 5500만명 정도로 증가하는 추세에 있습니다. (표 참고, 출처 asia.nikkei.com)
가입자 수의 일부 허수가 있는데 그 이유로는 두 개나 세 개를 소유하고 있는 사람들이 예상보다 많이 있습니다. 지역간 통신사별 서비스 품질이 다른 것도 하나의 이유이고 고급관료나 사업가들 중 많은 사람들은 사용 목적별 여러 개의 모바일폰을 소지하고 다니는 것이 대세가 되었습니다.
저처럼 미얀마 시장의 잠재성과 성장의 모습을 보며 미얀마에 관심을 갖는 모험적 사업가들이 많은 것이 사실이지만 미얀마 시장은 그 기회만을 엿보는 사업가에게는 진입의 기회를 허락하지 않습니다. 그렇다고 무조건 적극적인 투자자나 승자독식 하려는 투자자에게 우호적인 것도 아닙니다. 해외 투자를 염두하고 있는 다국적 기업들이 현지 문화와 관습에 대한 중요성을 강조하는 것은 국제 경영의 중요한 요소 중 하나임을 인식하고 있기 때문인데 특히 미얀마의 경우 문화와 관습의 특성을 잘 이해하고 접근할 필요가 있습니다.
적지 않은 외국 기업들은 시장선점을 위해 시장개방 직후 서둘러 미얀마에 들어와 아직까지 시장진입을 위한 협상을 마무리 하지 못하고 있거나 추진이 중단된 경우도 많이 있습니다. 일부 기업들은 이러지도 저러지도 못하는 속수무책의 곤궁에 빠져 있기도 합니다. 어려운 상황이긴 해도 많은 싱가폴 업체, 태국업체들과 일본업체들은 현지시장 혹은 이머징 마켓의 특성인 “하이 리스크 하이 리턴”에 어떠한 전략으로 접근하는 지를 상대적으로 잘 이해하고 시장 선점의 효과를 누리기 시작하는 것으로 보이기도 합니다.
미얀마에 관심을 갖는 사업가 분들을 위해 몇 가지 사항을 정리해 보겠습니다.
1 미얀마의 현실적인 상황은 우리의 예상보다 열악하다.
미얀마 사회는 현재 시장 개방에 필요한 많은 법률의 제정 및 수정을 포함 큰 변화의 시기를 겪고 있지만 2012년 11월에 발표된 외국인 투자법의 경우 내용 일부는 해석하기 모호한 내용이 포함되어 있고, 발표 이후 외국인 규제 사업의 완화, 세율의 변동 등 짧은 기간 내에 필요한 내용이 수시로 변하고 있습니다. 2015년 이후 이미 발표된 외국인 투자법과 미얀마 시민 투자법의 상호 형평성을 고려하여 통합하는 계획도 추진했었습니다. 개방의 속도가 빠른 만큼 모든 내용이 현지 실무자와 대중들에게 안착하기 까지는 더 많은 시간이 지나야 할 것으로 보입니다. 가장 중요한 것은 기회가 올 때까지 인내할 수 있어야 한다는 점이고 기존의 통제적인 법규에서 개방을 위해 계속 발표되는 새로운 법규로 인하여 혼란이 야기되고 있어 업무 추진을 위해 현지의 지원과 파트너의 역할이 더욱 중요한 시기임을 이해하여야 합니다.
아시아 문화권에 속해 있는 미얀마 역시 물질만을 추구하는 사업적 특성에 대하여는 관대하지 않은 점과 오랜 기간 동안 국제 시장에서 고립되어 새로운 경제 상황에 대하여 충분한 교육과 훈련에 적응되지 않은 상태의 과도기 상태라는 점을 염두하고 조급한 결과를 독촉하면 이에 대한 저항도 커질 수 있다는 것을 알아야 합니다.
2 “네.. 예스.. 오케이”라는 대답이 동의 혹은 의견에 대한 행동을 취할 것이라는 의미와 다를 수 있다
어느 지역이든 특별한 문화의 영향이 있지만 미얀마의 경우 사업적인 관계를 맺다 보면 대화 방법에 있어서 특히 문화적인 영향이 큰 것을 볼 수 있습니다. 중요한 현상 중 하나는 미얀마 사람들과 대화를 할 때 “아니오, 노우”라는 답변을 듣기가 매우 힘들다는 것입니다. 이러한 대화 태도는 사업 준비를 하면서 명확한 답변을 기대하고 협상을 시작 하는 외국인들을 매우 혼란스럽게 만듭니다.
현지인의 이러한 답변 태도는 대화 상대방의 체면을 살리는 것이 중요한 삶의 자세라고 생각 하는 관습 때문입니다. 좀 더 자세히 이야기하면 어떠한 상황에서든 “아니오” 라는 대답으로 상대방을 불편하게 하지 않으려는 배려 때문이라고 보면 됩니다. 대부분의 미얀마 사람들은 당사자나 상대방의 체면을 깎아 내리는 일을 하지 않으려고 하며 어떤 상황에서든 부정이나 거부를 통해 세상의 조화를 깨지 않는 것이 중요한 삶의 가치관이라고 생각하기 때문입니다. 이러한 특성은 그들의 문화와 종교적 신념에서 기인 한다고 보면 이해가 될 수 있습니다.
그러한 이유 때문에 미얀마 사람들은 동의하지 않거나 약속을 할 수 없는 사안들에 대해서도 대부분 “네, 예스”라고 이야기 하는데, 그 들은 정말 “아니오”라고 이야기 할 수 밖에 없는 상황이 되기 전까지는 그런 긍정적인 표현만 하기 때문에 설사 “예”라고 했던 일들 이라도 쉽게 번복될 수 있다는 것을 알아야 합니다.
예를 들면 식사초대를 할 경우 오지 못할 상황임에도 상대방 앞에서는 “예”라고 대답하고 약속시간 직전 전화로 불참을 전해오거나 혹은 아예 연락도 없이 오지 않는 경우가 많습니다. 이러한 경우라도 심하게 이야기하면 초대한 사람 입장에서 무시당한 것으로 받아들이거나 관계의 단절로 생각하고 심각하게 괴로워하지는 않아도 됩니다. 오히려 이러한 특성을 이해하고 마음을 편히 갖고 다시 만났을 때 평상시 대로 대하면 현지인도 편하게 생각할 것 입이다. 외국인의 관점에서 본다면 이러한 현지인의 행태들이 사업관계 유지를 위해 상식이 부족해 보이고 걸맞지 않는 자세라고 생각할 수도 있지만 이 또한 미얀마의 문화와 관습 그리고 그들만의 가치와 신념이라면 시장 선점을 위해 들어온 이방인으로서 그것을 이해하고 그러한 현실적 기준에서 기회를 찾는 것이 현명한 선택일 것 입이다.
3 현지 파트너의 한계를 감안하여야 한다.
대부분의 미얀마 사람들은 외국인의 사업 제안에 큰 관심을 가지고 있고 외국 투자자의 파트너가 되기를 원합니다. 그러나 문제는 미얀마 사업 성공에 필요한 조건을 충족하기 위하여 하나의 파트너로는 역부족 이라는 사실입니다. 비록 일 잘하고 믿을 수 있는 파트너를 찾았다고 하더라도 최소한 정부 관련된 업무를 포함하여 모든 분야의 관련 업무를 처리하기 위해서는 최소한 한 명 이상의 파트너가 더 필요합니다. 왜냐하면 미얀마 정부가 워낙 관료적이고 업무 처리가 늦기 때문에 정부업무 과정별 처리를 위해서 별도 파트너가 필요하기 때문이고 각 사안 별로 업무 처리 능력이 있는 개인이나 조직이 따로 있기 때문입니다.
언제나 “네, 문제없습니다”만 반복 하다가 결국 업무 처리를 할 수 없는 한 명의 파트너에 의존하지 말고 사업과 관련된 각 분야별로 경험 있고 지식이 있는 현지 파트너들을 확보해야 합니다.
4 아직 미얀마는 비밀을 중시하는 사회임을 기억하라
최근 개혁을 통해 미얀마의 모든 것이 바뀌었다고 생각할 수도 있지만 그것은 사실과 거리가 멀 수도 있습니다. 막강한 인맥을 가지고 있다고 생각하거나 협상이 잘 되었다고 확신하는 외국인들 조차도 예측하지 못한 혼란스러운 상황 때문에 계획에 차질이 빚고 있습니다. 확실한 결과를 만들 때까지 사회적 문화적 영향력 안에서 신중함이 필요하고 늘 자중하고 노출을 피하는 것이 좋습니다. 좋은 사업 기회가 노출될 경우, 특히 정부나 군부와 더욱 밀접한 인맥이 있는 누군가에게 그 기회를 빼앗길 수 있기 때문입니다.
미얀마는 오랜 기간 동안 길 곳 곳마다, 식당마다 정보원을 유지하던 사회이고 아직까지 활동하고 있을 수도 있습니다. 아직까지 미얀마는 외국인 사업가들이 쉽게 의심받고 시샘의 대상이 될 수 있는 미개척 시장임을 기억하는 것이 좋습니다.
5 유용한 네트워크를 형성하라
대부분 아시아 국가가 그러하듯이 미얀마에서는 더욱 네트워크가 중요합니다. 미얀마에서 사업을 시작하게 되면 다른 외국 사업가뿐만 아니라 잠재력이 있고 실질적인 역할을 담당할 수 있는 현지 파트너들과 유용한 네트워크를 지속적으로 형성하는데 집중해야 합니다.
여타 아시아 국가들처럼 현지 네트워크의 가치는 기업의 브랜드, 시장에서의 인지도나 자금의 영향력보다 그 가치가 클 수 있습니다. 신뢰, 신용과 사업의 기회는 관계를 통해 형성되며 이것들은 오랜 인내를 필요로 합니다.
6 사업과 관련된 현지 문화를 이해하라
미얀마 시장에서는 일사천리로 일이 처리되고 현지 파트너가 모든 것을 다 해줄 것이라는 기대감을 가져도 안됩니다. 미얀마 사람들은 사업을 진행하기 전에 먼저 당신이 누구인지를 알려고 시도할 것이고 무엇을 좋아하는지, 취미는 무엇인지, 어디를 여행하고 싶어 하는지, 그들의 사원과 축제에 대해서 어떻게 생각하는지 등에 먼저 관심을 가집니다.
그리고 같이 식사를 하길 원하며 자게리(설탕으로 만든 전통 후식) ,녹차 잎 샐러드 같은 전통음식 맛을 어떻게 느끼는지도 물어볼 것 입이다. 이러한 과정들이 사업과 관련 없다고 생각하면 안됩니다. 그들이 함께 일을 할 수 있는 지 최종 판단을 위해 이러한 과정을 통해 파트너에의 동질성을 확인하고 시험하는 과정이라고 보면 될 것입니다. 어떤 경우에는 외국사업가가 중요한 비즈니스 오찬이라고 기대하고 나갔는데 식사시간 동안 정작 사업관련 이야기는 하지도 못하고 식사만 하고 돌아오는 경우도 있습니다. 사업 시작과 함께 장기간에 걸쳐 그러한 시험대에 오르게 되고 이러한 시장 특성과 문화를 이해하기 까지는 적지 않은 시간이 요구될 것 입이다. 무엇보다도 중요한 것은 이러한 관계를 성공적으로 이끌기 위해서는 문화의 이해와 대인관계 증진을 위한 본인의 진심이 있어야 됩니다. 누구든지 자주 만나다 보면 상대방의 진심을 알아볼 수 있고 이것이 진정한 파트너인지 여부를 결정하는데 중요한 요소가 되기 때문이다.
7 헙상에 임할 때 계산은 하되 기대는 낮게 잡아라
현지인과 협상을 하게 되는 경우 실리를 위한 계산은 철저히 하는 것이 중요하지만 너무 큰 기대를 하지 않는 것이 좋은 경우가 많습니다.
아시아 국가들의 특성이기도 하지만 미얀마 사람들은 각 단계별 계약 세부사항에 대한 협의를 위해 접근하는 방법 보다는 장기적이고 총체적 가치 기준의 협상을 선호합니다. 그 의미는 미얀마 협상 대상자들은 대부분 계약의 세부 내용으로 인해 관계의 변화나 다른 방향으로의 진전을 구속하게 만드는 근거를 만드는 것에 부정적 입장을 가지고 추가 협상 가능성을 포함한 특정 제약이 없는 포괄적 계약을 선호한다는 것 입니다. 이 부분은 아직 국제 협상 경험이 적어 미확정적 위험성에 대한 회피의 한 모습일 수도 있고 이러한 상황은 미얀마 시장이 국제 시장의 게임 룰에 익숙해 질 때 까지는 계속될 것으로 보입니다. 대부분 건설사업관련 조건들을 보면 황당한 조건들이 있어 입찰을 포기하는 경우도 많이 있지만 이러한 불리한 조건을 감수하고 입찰에 참여하는 업체가 있고 이러한 프로젝트를 마무리 하면서 시장에 안착하는 업체도 많이 있는 것이 현실입니다.
미얀마 사람들은 일반 생활에서는 대부분 수동적이지만 협상에 있어서는 직설적이거나 단호하면서도 결정적인 결론은 내리지 않는 태도를 보이는데 선진국의 상식으로는 이해하기 힘든 완고한 협상가로도 보여집니다. 외국인들은 미얀마 현지인의 일반적 협상태도가 미성숙되었다고 생각하면서도 이로 인하여 혼란에 빠지거나 조급해 질 수도 있습니다. 때로는 심지어 실무진이 아닌 미얀마 최고 결정권자가 강조하는 내용이 계약 핵심과는 무관함에도 불구하고 계약의 가장 중요한 조건으로 되어버리는 경우도 있을 수 있습니다.
저의 경우 2014년 상반기에 호텔과 콘도미니엄 입찰 미팅에 참여한 적이 있는데 이행보증금과 선수금 그리고 유지보수 관련한 계약조건이 국제표준과 너무 괴리감이 있다고 조정을 요청하니 국제표준을 언급하지 말고 해당 프로젝트의 입찰조건을 미얀마 표준으로 이해하고 입찰여부를 결정하라고 한 적이 있습니다. 물론 우리가 아니더라도 누군가는 입찰을 할 것이라는 것을 알기에 이렇게 이야기 했을 것이다. 결국 이 입찰은 같은 조건에 최저가를 제시한 중국업체에 낙찰되었고 후속 건설사업에도 참여하는 기회를 갖게 되었습니다. 많은 보이지 않는 스토리가 있지만 자세한 설명은 지금은 무의미할 것 같습니다. 또 다른 경우에는 한국의 모 건설사의 에이전트 역할로 고층빌딩 입찰을 준비하였는데 이 업체 또한 계약내용이 불합리하다는 이유로 입찰을 포기했습니다. 하지만 싱가폴의 대형 건설회사가 입찰에 참가하여 계약을 준비하는 것으로 보입니다. 어느 한 측만의 문제는 아니지만 일을 잘 성사 시키기까지 건너야 하는 강이 많고 다자간의 이해관계를 정리해 나가는 것이 어려운 나라임에는 틀림없습니다.
사실 여러모로 열악하다 하지만 미얀마 사업가들의 전반적 협상의 태도와 계약 조건 그리고 변화의 인식수준은 서서히 국제적 수준의 태도로 발전할 것으로 기대합니다. 시장 개방이 지속됨으로 수요와 공급자들이 많아지면 시장의 논리를 거스를 수 없게 될 것이고 국제적 표준을 준수하는 것이 서로에게 도움이 된 다는 것을 인식하게 되는 시점이 당연히 올 것이라고 생각하기 때문입니다.
8 당신의 전형적인 사업적 견해와 의지를 지속 유지해야 한다
미얀마는 수십 년 동안 빈곤 상태였습니다. 그런 이유로 현지 파트너는 모든 위험 부담을 외국인에게 넘기려고 하고 본인은 현금이 없다고 쉽게 말할 수 있습니다. 하지만 잘 드러내지는 않지만 많은 미얀마 사업가들은 독점적인 환경과 오랜 경제적 제재 기간 동안 대규모의 부를 축적하였습니다. 그러므로 관계 형성을 위해 관대해 지는 것이 현명한 선택이며 계약금, 신용조건과 계약과 관련된 기존의 사업적 견해와 의지는 포기하지 않고 지속하는 것이 궁극적으로 상호 이익을 도모할 수 있는 방법이라고 생각합니다.
9 가능한 문서화 할 수 있는 것은 기록을 남겨라
미얀마가 오랜 군부 통치에 있다가 시장개방이 된 상황을 염두 한다면 관리의 부재와 계획적인 업무처리가 어려운 것은 당연히 나타날 수 있는 문제입니다. 이러한 점을 염두하고 미얀마 시장에 진입하려는 사람은 예상치 못한 위험요소의 출현과 최소한 한번의 실패 정도는 감수할 준비가 되어 있어야 합니다. 아직까지 외국인은 토지 및 부동산을 완전히 소유할 수 없고 독자적인 사업 환경은 매우 제한적 입니다. 하지만 중요한 것은 만약 투자자가 위험을 감수할 자세가 되어 있다면 미얀마 시장은 특수한 틈새 시장, 혹은 이와 관련된 후속사업 같은 또 다른 형태의 기회를 제공 할 것입니다. 대부분의 계약은 특수한 제약이 없어 보이고 구속력이 약해 보이지만 가능한 합의된 내용을 기록으로 남기는 것이 좋습니다. 대부분 미얀마 사람들은 계약서를 작성하거나 사인하는 것에 매우 수동적으로 보이는데 그 의미는 그러한 문서에 대한 상호 구속력이 크다는 것을 반증하는 것으로 이해 할 수도 있습니다.
영어를 제 이 외국어로 사용하는 문화환경에서 의사전달의 오류는 비일비재합니다. 현지 협약이나 사업계약에 있어 구두 협의보다는 가능한 영문과 미얀마어로 작성하고 문서화 하여야 합니다. 구두상 협의에만 의존할 경우 추후 어려움에 봉착할 수 있기 때문 입니다. 당신의 사업 분야에 대한 전문가를 찾고 당신이 한 일과 하고자 하는 일에 대하여 다른 외국인과 현지인에게 자문을 받으며 새로운 문화와 사업 실행방법을 배울 준비가 되었다면 미얀마에서 장기적 성공이라는 목적을 달성할 수 있다고 봅니다.
위에 언급한 내용들을 다시 요약하면 현지 문화 및 시장 파악을 위한 충분한 시간을 갖고 장기적 관점의 투자와 수익 계획이 필요하다는 점 입니다. 또한 다양한 파트너와 지속적인 우호관계 유지를 통한 신뢰의 지속적 누적이 병행 되어야 합니다. 이러한 점을 마음에 새긴다면 미얀마는 조만간 외국 사업가들에게도 흥미진진한 도전과 특별한 기회를 제공할 것 입이다. 장기적으로 한국보다 더 격식을 차리고 예의를 존중하는 문화라는 점을 기억하고 그들의 고유한 문화를 존중하며 지속적인 신뢰관계가 유지된다면 사업의 성장이 실현될 것이고 신흥시장의 특성상 언제든지 예기치 않는 위험요소가 발생하듯이 사업의 기회 또한 어느 날 갑자기 찾아올 수 있다는 것이 미얀마 사업에 성공한 선배들의 공통된 조언입니다.
