이번이 마지막 기회
설득의 심리학 마지막 법칙인 희소성의 법칙은 “기회를 잃을까봐 두려워하는 심리”를 활용한 것입니다. 무엇인가를 얻을 수 있는 기회를 놓칠지도 모른다는 두려움은 때로 그것이 가진 가치를 뛰어넘기도 합니다.
이 법칙은 마케팅에서 이미 매우 보편적으로 활용되고 있습니다. “날이면 날마다 오는 장사”가 아니라는 걸 강조하는 것이죠. 기간, 수량, 대상을 한정하는 판매기법이 바로 이 희소성의 법칙을 활용한 마케팅 방법입니다.
“25% 할인. 단 일주일만.”
“200개 한정 판매”
“수능 수험증을 지참하시는 분께 25% 할인”
이것이 기간, 수량, 대상을 한정하는 판매 방식입니다. 이 세 가지를 한꺼번에 적용하기도 합니다.
“오늘 생일을 맞은 고객 100명에게 25% 할인된 가격으로 오늘 하루 5시까지만 판매합니다.”
지금은 그냥 일반 쇼핑몰이 돼버렸지만 한때 유행했던 쿠팡, 티몬, 위메프 등의 소셜 커머스도 초기 돌풍의 핵심은 바로 이 희소성의 법칙이었습니다.
판매 기간이 정해져 있는 파격적인 할인가의 제품들이 언제 다시 올라올지 알 수 없으므로 마음에 드는 제품이 판매에 올라오면 당장 필요하지 않은 상품도 서둘러 구매하고, 이것이 계속되다 보면 필요한 제품이 없어도 어떤 물건이 올라와있나 살펴보러 쇼핑몰을 방문하게 됩니다.
홈쇼핑
홈쇼핑에서는 희소성의 법칙을 가장 적극적으로 활용합니다. 홈쇼핑에서는 주로 상품 구성을 다양하게 하면서 “이런 구성은 이번 한 번”임을 강조합니다.
또한 특별한 사은품을 곁들여 해당 방송 회차만 제공하는 사은품이라는 것을 강조합니다. 그리고 단일 상품이나 같은 구성의 상품이라도 거의 항상 해당 방송 회차의 판매량을 미리 한정하여 판매합니다.
그러나 희소성의 법칙이란 이렇게 한정 판매만을 의미하는 것은 아닙니다. “남들이 잘 하지 않는 모든 것”이 희소성의 법칙의 대상입니다.
예를 들어 “할인 판매를 하지 않는 것”도 희소성의 법칙을 활용한 마케팅 방식입니다. 거의 모든 상품들이 자체 세일이나 백화점 및 쇼핑몰 세일 때 할인 판매를 하는 상황에서 할인 판매를 하지 않는다는 것은 그 자체로 희소성을 가집니다.
명품이 싸게파는 것 봤나?
대개의 명품들은 할인 판매를 하지 않습니다. 명품들은 기본적으로 개별 모델에 대해 한정 판매 정책을 실시합니다. 거기에 가격을 항상 일정하게 유지하는 것은 고가로 구매한 고객들의 가격 자부심을 지켜주기 위해서입니다.
그러나 명품이 아닌 저가를 표방하는 제품도 할인 판매를 하지 않는 경우도 있습니다. 가장 대표적인 것이 스킨푸드입니다. 저가품을 할인 판매하지 않는 경우는 평소의 가격이 거품이 끼지 않은 적정한 가격이라는 신뢰를 줍니다.
적극적으로 활용해보자.
희소성의 법칙은 매우 광범위한 포인트에서 활용될 수 있습니다. 30년 동안 한 제품만을 취급했다거나, 한 지역에서만 영업을 해왔다는 것도 희소성의 요소가 됩니다.
제조 기법이 독특하다는 것, 생산 지역이 지리산이나 한라산과 같이 특정되어 있는 것, 독특한 원료를 사용하고 있는 것, 혹은 광고를 하고 있지 않는 것 등도 모두 희소성의 요소가 됩니다.
글쓴이 : 고일석 (마케팅 글쓰기 전문가)