비즈니스 모델 설계하기

비즈니스 모델이란

비즈니스 모델이란 기업이 수익을 내며 생존해 나가기 위한 목적으로 사업을 수행하는 방식을 의미하며 기업이 가치사슬상에서 어느 위치에 속하는가를 명시함으로써 매출을 발생시킬 수 있는 방법을 보여줄 수가 있다.
비즈니스 모델에는 사업 참여자들 사이의 역할 및 관계(기업의 고객들과 협력사들과 공급사들 간의 역할 및 관계), 제품과 정보와 자금의 주요 흐름, 그리고 참여자들에게 제공되는 주요 효익의 내용이 담겨야 한다.
비즈니스 모델이란 압축적이고 상세한 내용을 담을 필요가 없으며, 만약 문서 형태로 작성이 된다면 대표와 직원들이 머리로 기억할 수 있을 정도로 충분히 작은 개념으로 존재해야 한다.
이는 한 페이지면 족하며, 여러 마디의 말보다는 하나의 그림으로 표현되는 것이 적합할 것이다.

비즈니스 모델은 가치명제, 제품/서비스, 자원 시스템, 수익 모델 의 네 가지 구성요소로 이루어진다.

가치명제(Value Proposition)

가치명제란 타겟 고객군과 주요 경쟁기업이 누구인지, 그리고 회사 제품이 경쟁사 제품과 어떤 점이 고유하게 다른지와 그 근거를 보여주는 요약문이다.

가치 명제 선택을 위해 가장 먼저 해야 할 일은 타겟 고객계층 을 선택하는 것 인데, 여기서 핵심적인 두가지는 바로 시장 매력도 와 시장 내 경쟁력 이다.

먼저 시장의 매력도 란 시장의 규모 및 성장률을 분석하고, 아직 충족되지 못한 고객의 니즈가 있는지를 파악하며, 만약 시장에 경쟁자가 있는지 또 그 경쟁사의 역량이 출중한지 혹은 그렇지 않은지에 관한 문제를 고려하여 측정할 수 있다. 기업의 시장 내 경쟁능력 은 고객 가치를 뒷받침할 만한 기업의 비즈니스 핵심능력이 경쟁사에 비해 얼마나 우수한지를 고려함으로써 평가할 수 있다.

다음은 주요 고객 가치 를 선택하는 것이다.
일반적으로 오프라인 마케팅 에서는 한 두 개의 핵심 고객가치를 제공하는 데 주력해야 한다.
예를 들어 '볼보 자동차'는 '안전'이라는 가치를 내세우고 있으며, '사우스웨스트 항공사'는 '편의성과 저가'의 가치를 내걸고 있다.
만약 위 두 회사가 이러한 고유한 가치를 어필하는 대신에 상충되는 두 가치 예를 들면 '최고급 저가 항공' 등의 가치를 내세우게 되면 두 가지 모두를 충족시키기가 어려워 결국 두 부문에서 중간에 머무르게 되어 훌륭한 비즈니스가 될 수 없을 것이다.

다음은 독특한 차별적 능력 을 선택하는 것이다.
이것은 하나 혹은 여러개의 고객가치를 경쟁사보다 훨씬 더 탁월하게 제공할 수 있는 방법의 개발인데, 이는 기업의 외부 보다는 기업 내부 및 협력사 관련 요인들과 관련이 깊다.
회사가 정말 할 수 잘 하는 분야 그리고 약한 분야를 정확히 파악하고 기업의 핵심 능력 이 무엇이며 이것을 어떻게 활용할 것인지를 고민해야 한다.
여기서 가장 중요한 점은 핵심능력이 가치명제를 구성하는 주요 고객가치와 직접적으로 연관이 되어있는지의 여부이다. 주요 고객가치를 제공하는 데 기여를 하지 못하는 핵심 능력은 쓸모가 없다

수익 모델

수익 모델이란 기업이 비즈니스를 통해 수입을 발생시키고, 이윤을 내며, 또 투자자본에 대해 높은 수익을 낼 수 있는 방법을 뜻하며 다음과 같은 종류의 수익모델이 존재한다.

광고 수익모델
트래픽이 많은 특정 사이트에서 배너 등 광고를 게재하거나 사이트 후원업체 지정을 통해 광고수입을 발생시킬 수 있는 모델

판매 수익모델
웹사이트에 온라인 카탈로그를 구축하고 주문을 온라인으로 받아 판매
ex) 아마존 닷컴, 롯데 닷컴, 인터파크몰

거래 수수료 수익모델
고객-판매자 간의 거래를 촉진시키는 대가로 수수료 부과
ex) 이베이

온라인 구독료 수익모델
온라인 컨텐츠를 구매한 고객으로부터 받는 구독료

제휴관계 수익모델
트래픽이 많이 몰리는 사이트를 방문한 고객들이 제휴관계에 있는 제3자 업체 사이트에서 구매하도록 유인하고 소개 수수료를 받는 모델로 일반적으로 매출이 실제로 발생한 경우에 한해서만 거래금액의 일정 퍼센티지에 해당하는 수수료를 받게 된다.