우리나라 최대 제조기업인 삼성전자는 17년 기준으로 매출액 239조원이고 영업이익은 53조원 입니다. 영업이익률은 22% 이고 엘지전자는 4%밖에 되지를 않습니다. 조통 제조업으로 영업이익률을 달성하기란 쉽지가 않습니다. 제품이 나오는 그과정이 복잡하고 제품을 판매하는 과정도 복잡하기 때문입니다.
보통 영업이익률이 높은 기업은 대다수 바이오 기업과 IT서비스 기업입니다. 우리나라 메디톡스는 영업이익률이 50%를 육박합니다.
제조업은 구조적인 문제 때문에 초고수익 실현시키기가 무척이나 어렵고 지금 세대에는 거의 불가능에 가깝다. 하지만 전세계에서 단 두기업만이 50%이상의 영업 이익률을 실현 하였다.
한곳은 일본기업 자동화공장용 제조기업 키엔스이고 다른 한곳은 대만의 카메라렌즈 기업 라간 정밀이다.
전세계에 단 두 곳 밖에 없는(상장기업 기준) 이 기업을 알아볼 필요가 있다.
TV프로그램 보면 자영업자의 성공사례에 대해 나오는데 하나같이 공톰점은 타 경쟁업체보다 다른 차별화를 이끈 성공이 공톰점이였다. 키엔스, 라간 정밀과 같은 초고수익 제조기업 역시 경쟁 기업에서 찾을 수 없는 특별함을 갖고 있다.
첫째는 쉽게 드러나지도 않고, 알아도 모방하기 어려운 내부 경영시스템의 혁신
둘째 일회성 제품 차별화 또는 기술 차별화에 만족해서 안된다는 것
셋째 경영시스템 혁신과 같이 경쟁 기업과의 격차를 지속적으로 유지할 수 있는 본질적 차별화를 이루어내야 한다.
키엔스를 보자 키엔스는 공장 자동화 관련 센서와 머신 비전 시스템을 만드는 제조기업이다. 시가총액은 약 87조원 일본 전체 시가총액중에 6위이다. 우리나라중에선 삼성전자가 유일하게 시가총액이 높다.
지난 20년간 가장 낮은 영업이익률이 1999년의 35%일 정도로 높은 수익성을 지속적으로유지하고 있다. 다만 금융위기 때는 약간 주춤했지만 그래도 무려 41%로이다.
키엔스의 특징을 보자면 타 경쟁사비해서 매출액이 높지가 않다. 하지만 높은 수익률을 달성 할 수 있었던 거는 고객도 알지 못하는 니즈를 파악하여 경쟁사 보다 6개월 1년가랑 먼저 신제품을 출시 하기 때문이다.
그로인한 고객도 알지못하는걸 먼저 간파하여 고객의 요구사항에 부합하는 기능을 모두 갖춘 제품이 키엔스의 제품 밖에 없기 때문에 경쟁사의 유사 제품 대비 30~40% 높은 가격을 받으며 판매할 수 있었다.
이건 제품을 잘만드는 것도 있지만 고객을 요구사항을 먼저 간파한 경영시스템의 성공이라고 생각한다.
무엇보다 주목할 부분은 경쟁사 대비 6개월~1년 앞선 신제품 출시가 끊임 없이 지속 될 뿐만 아니라, 거의 대부분의 신제품이 고객 니즈에 정확하게 부합한다는 점이다.
교과서적인 "고객들의 니즈에 부합하는 제품을 만들어야 된다는" 말을 실제로 실현 시킨 기업은 키엔스 밖에 없다.
키엔스의 고객니즈충족법은 영업에 중점을 둔 전략이였다. 대부분의 기업은 영업 사원의 평가를 매출과 영업이익으로 평가하지만 키엔스는 영업 사원에게는 판매 성과보다 더 중요한 평가 지표가 고객을 만난 횟수와 고객의 니즈를 문서로 정리하여 제출한 횟수이다.
주중에는 하루 100여건의 전화 통화를 하며 고객들과 상담하고 있고 고객사의 공장만 방문하는 데에서 그치는 것이 아니라 고객사의 고객사까지 방문하여 고객사의 공장에 대한 개선 포인트를 발굴하기도 한다.
이로인한 고객사 본사 공장보다 키엔스 직원이 고객사 공장을 더 알지경이 된 것이다.
이러한 전문성을 바탕으로 고객사의 신뢰를 얻었고, 경쟁사는 얻을 수 없는 고객사의 중요 정보를 지속적으로 확보할 수 있게 되었다.
이로 인한 축척된 지식을 통한 연구개발과 불필요한 제품을 만들지 않았기 때문에 규모의 경제와 원가의 감소로 영업이익률을 극대화 시킬수 있었던 것이다.
라간 정밀의 주력 제품은 스마트폰 카메라에 들어가는 초소형 플라스틱 비구면 렌즈이며, 해당 시장에서 약 32.9%의 점유율로 세계 1위를 차지하고 있다.
스마트폰 카메라? 라고 생각하면 경쟁사가 무척이나 많을 것이라고 생각하실 거다. 라간 정밀의 주력 고객은 애플이다. 애플이 라간 정밀렌즈만 쓰는 건 아니다.
애플은 GSEO, 칸타츠 등 3개 업체에서 동시에 아이폰 카메라용 렌즈를 납품 받고 있다. 라간 정밀이 그렇다고 해서 특출난 제품을 파는 것도 아니다.
하지만 높은 수율로인한 초고수익을 창출 할 수 있었다. 반도체 시장에서 제일 중요한게 수율이다.
예로 들자면 사건도 아니지만 인터플렉스 사건을 들 수가 있겠다. 애플한테 제품 팔다가 불량률이 많아서 퇴출된 사건.. https://steemit.com/kr/@kongkakku/-01d622322639c
스마트폰에 있는 렌즈는 무척이나 작다. 스마트폰은 보통 5-6개의 렌즈가 소요되며 아이폰7 12메
가픽셀 카메라의 경우, 총 6가지의 렌즈를 5밀리미터 이하의 두께로 쌓아야 한다. 그리고 모든 축이 ±0.002밀리미터 이내로 정확히 정렬되어야 한다.
두가지 관문 렌즈의 생산수율과 그리고 묶어서 6개의 렌즈 쌓기 그리고 축의 완전한 정렬
타 경쟁사는 최종수율이 70%라고 한다. 하지만 라간 정밀은 생산기술에 대한 집중적인 투자를 통해 각 렌즈의 생산 수율을 100%에 가깝게 올리고 최종 제품의 생산 수율은 90%이상으로 올렸다.
수율의 차이는 초고수익률로 나타났다. 라간 정밀의 차별화는 연구개발(R&D)의 집중투자에 있다.
공정 설계 및 최적화부터 금형 제작, 생산 설비의 개발 및 제작까지 생산과 관련된 모든 기술을 내부적으로 연구하고 있을 뿐만 아니라, 연구개발 7개부서 광학설계 연구개발 1개부서 구조설계 연구개발 1부서 총 9개부서로 되어있다.
이로인한 연구개발로 2009년, 40% 초반까지 떨어진 매출총이익률을 2016년 67%까지 끌어올릴 수 있었으며, 영업이익률도 50% 이상으로 회복시킬 수 있었다.
또한 라간 정밀은 도제식교육(스승밑에서 먹고 자고 배우는)을 고집하고 있다. 보통 이런 연구개발로 통해 먹고사는 기업은 철처한 보안 필요한데 그로인한 폐쇄적인 환경이 필요하기 때문이다.
보통은 담당자가 바뀌어도 쉽게 적응할 수 있도록 업무를 표준화/문서화하며, 다양한 창의적 아이디어가 도출될 수 있도록 폭넓은 정보 공유를 실시하는게 추세이지만 라간 정밀의 경우, R&D의 비효율성을 감수하고서라도 생산기술을 블랙박스화(외부유출) 하는 것이 효과적이라고 판단 되었던 것이다.
두 기업들만 보자면 제조업의 숙명을 지니고 있다. 꾸준한 노력과 차별화 고객과의 소통이 중요 하다고 본다.
콜카콜라는 콜라만 주구장창 생산하고 마케팅에 쏟아 부으면 되지만 제조업은 잠깐 뒤돌아서면 시대에 뒤떨어 지기 때문에 항상 긴장해야 된다고 본다. 이 두기업은 이런 노력들을 잘 해낸 기업들이라고 볼 수있다.
하지만 노력만으로 될 수없는게 지식의 축척이라고 생각한다 오랜시간 꾸준히 지식을 축척하고 그걸 더 다듬어서 실제 시장에 투입되기까지는 무척이나 힘든 일이다. 키엔스는 영업을 통한 지식을 축척했고 라간정밀은 막대한 연구개발을 통해 지식을 축척했다.(한마디로 구글 알파고 처럼 딥마인드 시스템)이런 지식의 축척은 높은 수익률도 올릴수 있지만.
외부의 위협을 막을 수 있는 버팀목이 될 수있기 때문이다. 우리나라 기업도 당장에 숫자로 보이는 성과를 개선시키는 것 보다 지식의 축척을 통해 외부의 위협 방어와 꾸준한 기업으로 성장할 수 있었으면 좋겠다.
출저: LG경제연구원