(Communication 역량)
영업이란 기업이 갖고 있는 상품, 서비스, 기술 등을 필요로 하는
고객에게 파는 것이다. 어떻게 팔 것인가? 이 Issue는 예전이나
지금이나 늘 영업을 업무로 하는 모든 영업인들이 느끼는 고민이고,
어려움이다.
기업의 상품, 서비스 등이 아무리 우수하고, 경쟁력이 있어도, 고객이
그것을 필요하다고, 구매해야겠다는 생각을 하지 않으면 판매할 수
없다. 고객이 필요하다고 생각하더라도 어떤 이유로든지 영업 담당
자를 불편해 하거나, 마음에 들지 않아서 판매하지 못하는 경우도 자주
볼 수 있다.
반대로 상품, 서비스 등의 경쟁력이 타사보다 조금 떨어져도 구매
담당자와의 좋은 신뢰 관계 때문에 계약이 이루어지는 경우도 매우
많다. 고객과의 우호적이며, 상호 신뢰를 바탕으로 하는 관계를 맺는
Communication역량이 영업인에게 필요한 첫 번째 역량이다.
왜냐하면 가망 고객에게 전화, 이메일을 통해 연락하는 것 부터 상담,
제안, 프레젠테이션 약속 등을 잡고, 계약을 하는 모든 모든 영업 단계가
상호간의 Communication을 통해 이루어지기 때문이다.
고객은 당신과 처음 Communicaiton할 때 당신을 분석하고, 평가한 후
당신이 어떤 성격, 스타일의 사람인지를 결론 내린다. 그리고, 당신과
Communication할 때 마다 자신이 내린 결론이 맞는지 확인하려 한다.
이것이 바로 당신에 대한 고객의 선입관(선입견, 편견)이다. 문제는
고객이 갖게 된 선입관이 잘 바뀌지 않는다는 것이다.
당신은 앞으로 어떻게 고객과 Communication 할 것인가?