(영업인과 프로 야구 선수와의 공통점과 차이점)
영업인과 프로 야구 선수는 참 비슷한 데가 많다. 프로 야구 선수는
언제나 숫자로 평가받고 인정받는다. 타율, 방어율, 출루율 등 모든
것이 숫자로 환산되어 평가를 받고, 이에 따라 연봉이 정해진다.
영업인도 매출과 이익으로 평가 받는다. 늘 숫자 때문에 스트레스를
받는다.
프로 야구 선수가 아무리 열심히 연습하고, 노력했더라도 결과로
보여지지 않으면 그 선수는 절대 높게 평가되지 않는다. 영업인도
열심히 고객을 찾아 다니고, 상품을 소개하지만 계약으로 연결되어
결과가 나오지 않으면 제대로 평가받을 수 없다.
프로 야구 타자마다 아주 까다로운 투수가 있고, 편한 투수가 있다.
영업인도 어떤 고객들은 아주 편하게 느껴지고, 비교적 쉽게 계약을
체결하지만, 어떤 고객들은 아주 불편하게 느껴지고, 계약 성공율도
높지 않다.
프로 야구 선수는 기간에 차이는 있지만 슬럼프에 빠진다. 영업인도
어느 순간 슬럼프에 빠진다. 되는 일도 없고, 전과 똑같이 하는 데도
도무지 예전처럼 자신감도 생기지 않고, 영업이 힘들게만 느껴진다.
그런데 프로 야구 선수와 영업인간에 한 가지 큰 차이점이 있다. 그건
바로 연습이다. 프로 야구 선수는 겨울의 짧은 휴식 기간을 제외하고는
전지훈련 뿐만 아니라 매일 경기 전 야구장에 나와 연습을 한다. 경기
후에도 무엇이 부족했는지 복기하면서 늦은 시간까지 보완하는 연습을
하곤 한다. 그런데 영업인은 연습을 거의 하지 않는다. 어떻게 하면
고객에게 더 잘 설명할 수 있을지, 상담을 자연스럽게 이끌 수 있도록
질문하고, 답변하는 연습도 하지 않는다. 고객의 성향을 파악하고, 그
성향에 맞춰서 말하고, 행동하여 고객이 나에 대해 호감과 관심을 갖도
록 하는 연습도 하지 않는다.
더 큰 문제는 공부도 하지 않는다는 것이다. 공부하고 연습하지 않으면
발전하지 못한다. 늘 그 수준에만 머물게 되고, 왜 영업이 안 되는지 진짜
이유도 알지 못한체 불평만 한다.
평소에 열심히 연습하지 않고, 노력하지 않는 프로 야구 선수를 좋아하고,
응원하는 관중은 없다. 고객도 마찬가지다. 늘 공부하고, 연습하며 최선을
다하는 영업인을 좋아하고, 응원한다.
그것을 고객은 귀신처럼 느끼고, 안다.
Practice, Practice and Practice.