( 공부와 연습)
예전부터 지금까지도 다른 직종에 비해 영업에 대한 고정 관념이
많다. '누구든 쉽게 시작할 수 있는 일이다', '영업은 공부하는 것이
아니라 현장에서 고객으로부터 부딪히고, 깨지면서 배우는 것이다',
'말만 잘하면 잘 할 수 있다', '적극적인 성격을 갖고 있는 사람이
훨씬 더 유리하다'는 등등.
맞는 부분도 있고, 전혀 사실이 아닌 것도 있다. 그러나 고정 관념 중
하루라도 빨리 바뀌어야 할 것은 '영업은 공부하는 것이 아니라 현장
에서 고객으로부터 깨지면서 배운다'는 것이다. 현장과 고객으로부터
배우는 것도 분명 많다. 필요한 부분이다. 그러나 부딪히며, 깨지기
전에 공부하고, 연습해서 그런 일이 발생하지 않도록 예방하는 것이
더 중요하다.
힘들게 잡은 고객과의 소중한 미팅 시간에 연습할 생각은 아예 하지
말고, 미리 공부하고, 연습해서 후회없는 시간을 만들어야 한다. 여기
서 말하는 공부는 영업인이 소개 및 판매해야 할 상품과 서비스, 기술
등에 대한 전문 지식은 해당되지 않는다. 이것은 영업인이라면 누구
든지 영업 활동 이전에 반드시 갖춰야 할 필수 요소이다.
영업인에게 필요한 공부란 '어떻게 하면 고객과 더 잘 공감하고, 그것을
고객이 느낄 수 있게 할 수 있는지', '고객의 성향을 어떻게 파악할 수 있
는지', '고객 성향과 성격에 맞춰서 어떻게 질문하고, 답변해야 좋은지',
'고객에게 좋은 첫인상을 주기 위해 필요한 방법은 무엇인지', '좋은 Biz
매너를 갖추기 위해 내가 보완해야 하는 부분은 무엇인지', '어떻게 해야
고객과 자연스럽게 Communication할 수 있는지' 등에 대한 구체적이고,
효율적인 답을 찾기 위해 노력하는 과정이 공부이다. 한 마디로, 자신의
영업역량을 향상시키기 위한 시간과 비용의 투자가 있어야 한다.
그럼에도 꾸준히 공부하고, 공부한 것을 연습하는 영업인은 많지 않다.
영업인 스스로 고정관념에 매몰되어 있는 느낌이다. 예전부터 해오던
방식을 그대로 따라 하며, 늘 하던대로 고객을 만나고, 상담하는 것이
너무나 익숙하다. 굳이 공부와 연습의 필요성을 느끼지 못한다.
20년 전의 의료 기술, 기계와 방식만을 갖고 있는 의사를 당신은 신뢰
할 수 있습니까? 20년 전 교육 방식이 좋다고 생각하며 선수를 때리고,
기합만 주는 코치에게 당신의 자녀를 믿고 맡갈 수 있습니까? 의사,
가수, 경찰, 소방관, 군인, 비행기 조종사 등 꾸준한 연습을 하지 않는
사람을 우리는 신뢰하지 않습니다. 전문가라고 인정하지 않습니다.
당신이 영업의 전문가로 인정받고, 신뢰받기 위해서는 공부하고,
연습해야 합니다. 영업을 업으로 하는 동안 만큼은 끊임없이...