첫째, 세일즈맨와 고객사이에 계단 같은 연결고리르 지속적으로 만들어야 좋은 실적을 올릴수 있다.!
영업인(딜러)는 고객 사이에 계단같은(연결통로)같은 다리를 만들어놓고
"고객이 스스로 직접 나(영업인)에게 찾아올수 있게 해야한다. 매번 일일이 동반해주고 같이 걸어주는 일은 생각보다 강인한 마음가짐과 육체적으로 쉽게 피로함이 누적된다. 장기간 오랫동안
영업을 잘 하려면 내경험상 고객의 우선순위를 만들어 놓은 것이 중요하다.
'발로 열심히 뛴다, ' 라는 부지런한 마음가짐을 갖고 고객이 나를 찾아오게 만드는 열결고리를 지속적으로 만들어야 한다.
자신이 갖고 있는 역량을 최대하 끌어내어 최고의 성과를 올리기 위한 방법은 바로 고객과의 연결고리다. 이 프로세스만 잘 구축해 놓으면 자동차영업에서 내가 고객을 방문하는 것보다
고객이 나를 찾아오는 역세일즈현상이 되는것이다.
원래 이런 것이 인관관계의 속성이기도하다. 나보다 더 많은 경험과 전문지식을 갖고
있는 사람에게 전문적인 느낌이 더 있어 신뢰있고 잘하는 것처럼 보여지는 경우가
많기 때문이다, 더욱이 자동차영업은 많은 고객을 상대하는 직업이기 때문에
아웃바운드 (밖에서 하는 영업)보다 전시장, 매장안에서 보여줄것과 상담할 수
있는 여건이 많이 있는 것이다.
둘째, 고객과 딜러(세일즈맨)은 서로 만족하는 관계가 되어야 한다. (WIN-WIN관계)
"고객은 왕이다"처럼 대접하듯 모셔야 좋은 영업을 할수 있다는 격언이 있다.
그렇다면 세일즈맨(딜러)은 고객에 비해 상대적으로 아랫사람이라는 얘기인데
사실 고객이 세일즈맨으로부터 전문가적인 느낌을 받았을때 이와 같은 상황은
반전된다.
내가 팔고자 하는 제품에 대한 확신이 있고 내가 판매하는 제품으로 인해
고객이 ㅁ나족하고 기뻐한다면 반대로 고마워야 할 사름은 고객인 것이다.
따라서 수입자동차세일즈협호<수세협>에서 전문가 교육을 진행할때도
고객에게 절대 굽신거리는 것이 영업이 아니라, 자신의 직업에 대해 전문적인 모든
지식을 습득하고 고객을 대하여 한다는 것이다.
이와 같은 내용은 영업의 총론에서 제일 포괄적인 수세협 교육내용중 하나이다.
WIN-WIN 프로세스
성공하는 세일즈를 하기 위해서는 멘토가 중요하며 자동차, 수입차 기타 영업전문가를
양성하는 최고의 WN-WIN프로세스를 구축해야 한다.
