Todo ser humano se mueve por hábitos., por lo tanto el proceso que el cliente utiliza para comprar se repetirá siempre que tenga que tomar una decisión de compra..
Existen 5 tipos de clientes:
- Los innovadores.- son personas que les gusta tener lo último de la moda, y de manera compulsiva.
- Compradores Iniciales, estos son clientes con buen nivel educativo y económico, pero este grupo necesita tener una opinión de alguien que ya hayan utilizado el servicio o producto.
- La mayoría temprana.- Son compradores que necesitan ver que el producto este lo suficientemente maduro y probado para tener evidencias de que funciona bien, este tipo de cliente son la mayoría.
- La mayoría tardía. Este grupo son los últimos en comprar a veces esperan hasta que sea actualizado por otro
- Los rezagados, parecido a la mayoría tardía , pero estos compradores adquieren el producto en su etapa de madurez
Con las preguntas que hacemos podemos descubrir qué tipo de comprador es nuestro potencial cliente, le podríamos preguntar:
Cuáles son los pasos que sigue normalmente para comprar?
También debemos hacer la retroalimentación, para saber si todo lo que le transmitido se ha comprendido en tu totalidad.
También es importante entender claramente los requerimientos de nuestro cliente y para esto se puede confirmar que lo que se entendió es lo que realmente fue lo que nos quiso decir, por ejemplo podríamos decir: disculpe entendí que usted dijo que …… y luego el cliente debería confirmar que sí o que no, con eso vamos ganando seguridad de que lo que hemos captado como un requerimiento lo es realmente.
Siempre es importante encontrar los temas comunes que tenemos con el cliente y poder utilizarlos durante nuestra conversación con el cliente.
Resumen:
- Investigar el procedimiento de compra del cliente basándonos en las preguntas
- Tomar en cuenta como se está comunicando el cliente.
- Escribir las etapas del proceso de compra del cliente
- En base a esto preparar la presentación del producto o servicio.
A.M.