"아 이것이 몸에 좋은데, 이걸 어떻게 설명할 방법이 없네" 이 대사와 함께 사장이 직접 출현한 광고가 빅히트를 찍은 적이 있다. 바로 천호식품의 산수유 광고!
이를 통해서 천호식품의 산수유는 날개 돗힌 듯 판매되었다.
부동산도 마찬가지다. 좋은 매물보다 중요한 건 "광고".
기존처럼 오는 손님 기다렸다가 알음알음 소개해서 중개하는 상황은 거의 없다. 광고를 통해서 방의 퀄리티를 알리고 사진을 통해서 샤방샤방한 분위기를 전달해야만 손님들이 반응을 한다. 특히, 원룸의 경우는 이래야만 손님이 찾아온다.
특히, 스마트폰 앱으로 원룸을 소개하는 플랫폼이 생긴 이후 더욱 뚜렷해진 방법이다. 소비자는 기존보다 편할 것이다. 엄지를 몇 번 움직이면 샤방샤방한 방들이 줄줄이 나온다. 골라먹는 재미가 있는 서른한가지 아이스크림처럼 고르기만 하면 된다.
물론, 부동산 중개업체와 전화통화를 하고 방문 예약을 잡고 그리고 실제 방을 보고 사진과 같은 지 확인을 한 후에야 계약 여부가 결정된다.
예전에는 손님이 원하는 지역으로 이동을 해서 부동산에 내가 원하는 방을 말하고 이를 기반으로 중개사가 일련의 리스트를 만들어 안내를 해주는 순이었다면, 지금은 손님이 직방 또는 다방, 아니면 마이너한 한방을 보고선 리스트를 만들고 해당 중개사와 방문 예약을 한 후, 일련의 프로세스를 거친다.
뭐가 더 효율적이라고 하긴 뭐하다. 이제는 초반에는 현장확인 또는 실제 방 사진 등의 수식어가 같은 차별화된 선전문구와 방법을 통해서 차별화가 되었지만, 지금은 모든 부동산에 동일한 방법으로 방을 알리고 있다. 모 지역에서 이보다 더 먼저 이런 현장확인과 실제 방 사진을 올린 부동산이 있었지만, 직방이나 다방에서 이 방법을 차용한 이후로는 그들만의 특징으로 포장된 상황이다. 그리고 그 포장된 차별화는 이제 보편화 되어 특징 아닌 특징으로 평가절하된 상황이다.
"재주는 곰이 부리고, 돈은 사람이 번다" 처럼 지금, 부동산 원룸 시장은 실제로 이 속담처럼 되어 버렸다.
직방은 소위 차별적인 광고비를 통해서 해마다 부동산 중개업체에게서 천문학적인 돈을 뽑아내고 있고, 실제 필드에서 뛰는 중개업소는 해마다 증가되는 광고비에 허덕이며, 손님 응대 및 사후 처리까지 모든 일을 전담하고 있다. 즉 한 번 꼿힌 빨대로 인해서 해마다 말라 비틀어져 가는 것이 현재의 상황이다. 그리고 여기에 광고 문구 하나까지 태클을 걸고, 직방에 사소한 불만이라도 토로하거나 조금 모나게 반기를 들면, 블랙리스트에 오르고 직방에서 퇴출되기까지 한다.
실제로 강남의 어떤 부동산이 거하게 직방과 싸움이 붙었다가 직방에서 퇴출되었다고 하며, 이것도 모잘라서 해당 부동산 사무소에서 근무했던 중개 보조사의 경우, 다른 부동산으로의 이직도 여의치 않다고 한다. 왜냐하면 그 중개보조사를 고용한 부동산도 동일하게 직방 퇴출 통보를 받는 조치를 하기 때문이라는데.. 이건 좀 너무 나간 것이 아닌가 한다.
뭐 여튼 직방의 폐해(중개업체 입장에서의..)는 이쯤으로 하고, 모든 사업이 그렇듯이 부동산도 "광고"의 중요성이 가장 크다. 광고 없이는 손님도 없다. 이제는 좋은 자리를 통해서 영업하는 시대는 지난 상황이다. 대중에게 어떻게 알릴 것인가? 이것이 가장 중요한 요소이다. 이를 통해서 손님을 모으고 매물과 매칭 시킬 수 있는 기회를 잡기 때문이다.
대부분의 중개업소에서는 차라리 네이버 부동산이 흥했을 때가 좋았다고 이야기를 한다. 다른 걸 떠나서 네이버는 광고 문구까지 제재를 가하는 등의 빅브라더 짓거리는 하지 않았기 때문이다.
플랫폼을 제공하는 업체들이 가장 크게 실수하는 부분은 딱! 이거라고 본다. 예전 프리첼의 경우를 봐도 커져가는 커뮤니티 그리고 거기서 벌어들이는 돈에 취해서 지들 맘대로 커뮤니티를 좌지우지 하려고 했다. 그러다가 결과는 커뮤니티 대이동의 빌미를 제공한 것이다. 소비자는 언제든 떠날 수 있다.
현재 직방에 몰려있는 손님도 언젠가는 떠날 것이다. 아니라고? 매물이 거기에 많아서? 다방보다 좀 더 사진 때깔이 좋아서? 한방보다 더 편리하고 사용하기 좋아서?
착각하지 마라. 손님이 떠나지 않는 이유는 대체제가 없기때문이다. 직방이 유능하고 능력있어서가 아니라, 단지 다음 정거장이 오지 않았기에 잠시 머물고 있을 뿐이다. 현재처럼 모든 부동산이 거의 동일한 방법으로 광고를 하는 상황에선 차별성은 퇴화되며, 불만이 쌓여가고 있는 상황에선 다음 정거장이 점점 다가오는 상황일 뿐이다. 정말 한 순간이라고 본다.
내가 손님이라면 뭔가 자신에게 편리한 뭔가 한가지를 첨가한 부동산 광고 플랫폼이 나온다면 바로 옮길 것이다. 여기에 직방의 갑질과 다른 중개업소와의 상생 정책을 모토로 내세운다면 삽시간에 매물들은 그 쪽으로 옮겨 갈 것이다.
트위터가 흥하다가 페북으로 옮겨가고, 다시 인스타로 옮겨가듯, 소비자는 철새처럼 흘러갈 것이다.
#사족 : 쓰다보니, 횡설수설했는데, 부동산업을 하려면 광고에 적어도 7~8할 정도 투자해야 한다는 얘길 하고 싶었다. 그리고 그 광고가 현재는 직방 등에 국한 된 상황이다.(원룸에 한해서..) 그 얘길 하고 싶었는데, 결과적으로 직방 갑질에 대한 감정적 토로가 되었다. -_-;;;