W pracy akwizytora, sprzedawcy czy przedstawiciela handlowego entuzjazm i pozytywne nastawienie odgrywają kluczową rolę i decydują o efektach pracy i wysokości jego prowizji/wypłaty. Dlatego też w swojej pracy, przez 15 lat, moim jedynym zadaniem było zadbanie o to, by sprzedawcy każdego dnia od samego rana byli właśnie pełni entuzjazmu i uśmiechnięci. Kto z was kupuje od smutnych mruków?
Kim jest "krawaciarz z walizką
Może zastanawiałeś się kiedyś co tak bawi “krawaciarza z walizką” chodzącego po chodniku z uśmiechem na twarzy i zatrzymującego przypadkowych ludzi. Oczywiście w celu “rozmowy handlowej” i sprzedania mu tego co skrywa ta walizka. Oto widok z drugiej strony popularnego niegdyś akwizytora. Jak bardzo ten model handlowy pasuję do polskiej natury “handlarza” możesz zobaczyć w wielu filmach z lat 50-tych i 60-tych.
Znane, mam nadzieję, słowa “kup pan cegłę” użyte w filmie Tadeusza Chmielewskiego z roku 1957 pod tytułem “Ewa chce spać” , który możesz zobaczyć poniżej:
i początki spotkań szkoleniowych odbywały się już wtedy :-)
trudne początki
Czasem niezbyt dobrze oceniana praca, która, mimo wszystko, jest najlepszą drogą do tego, by nauczyć się handlu w tych najtrudniejszych warunkach. A dla tych, którzy pokonali początkowe trudności to źródło niemałych pieniędzy i doświadczenia. Do dzisiaj się zastanawiam jak to wszystko mogło działać. Jednak cały system był dopracowany do najdrobniejszego szczegółu. Kolejne etapy poznawania biznesu i handlu odkrywały coraz to ciekawsze możliwości tej pracy. Całkiem niedawno trafiłem właśnie na poradnik, który otrzymywał, każdy nowo awansowany menadżer. Wielu z nich nawet go nie otworzyło, że już nie wspomnę o przeczytaniu czy zastosowaniu zawartej w nim wiedzy.
fragment z "Poradnika dla asystentów i menadżerów" wielu autorów.
“Jedną z metod był właśnie meeting - czyli spotkanie szkoleniowo-motywacyjne. Jego celem jest “rozgrzanie ludzi” przed ciężkim dniem pracy.
Składa się z:
przedmitingu
- tematy dotyczące różnych technik sprzedaży, Przygotowane i omówione wcześniej z jednym z trenerów.
przyjęcia nowych osób (menadżer, asystent, trener) - krótko i dowcipnie. Zagadka (nie wulgarna), przybicie JUICE* i koniec. Max 15 sek.(omówię poszczególne skróty i pojęcia w osobnym wpisie).
meeting “właściwy” (menadżer, asystent, trener)
- skierowany jest głównie do nowych osób. Nigdy do “starych” nosorożców próbując za wszelką cenę ich rozbawić lub zainteresować czymś nowym. Wytłumacz im, iż mimo, że usłyszą coś któryś raz z kolei mają utrzymać entuzjazm i dobrą atmosferę. To przecież dla dobra ich ludzi z grupy - ich nowych osób. Pozwól czasem by trener zrobił meeting. Wyjaśnij, że to element szkolenia przyszłego menadżera.
dzwonki i wyróżnienia
- zadbaj, by trenerzy czynnie nagradzali dobre wyniki sprzedażowe - oklaski, juicowanie. Nie czytaj tylko nazwisk, zaznacz ile wyróżnione osoby sprzedały i zarobiły. To motywacja dla nowych osób.
Na meetingach awansuj też nowych trenerów. potraktuj to poważnie, awans to przecież sedno naszej pracy. Poproś, by nowy trener powiedział kilka słów. na koniec podkreśl jak dużo jego awans dla Ciebie znaczy np.:
....jestem dumny Maćku, że od dzisiaj mogę się zająć szkoleniem przyszłego menadżera. Gratuluję”
cytat z “poradnika dla asystenta i menadżera” autorstwa wielu wspaniałych menadżerów, którzy “zdarli buty na handlu”
Jeśli podoba Ci się wpis daj like upvote i zapraszam do śledzenia follow mnie i kolejnych wpisów związanych ze sprzedażą bezpośrednią.