[Link]
Witajcie. Dziś opiszę bardzo popularną branżę, której ogłoszenia o zatrudnieniu w internecie są tak samo obfite co wszelkie wakaty w biedronkach, żabkach czy ochronie z orzeczeniem o niepoełnosprawności. Jest to mianowiscie obszar ubezpieczeń i wszelkich z tym związanych usług dodatkowych. Kawa zaparzona, papieros się tli w ręku, a więc możemy zaczynać podróż.
Pan nie musi nic umieć. Pan musi dzwonić.
„Dawno temu w czasach bimbru i karmelu ...” - właśnie wtedy, gdy Kaliber 44 rozwijał skrzydła, ja kończyłem liceum i rozpoczynałem studia. Pomyślałem, że czas znaleźć jakąś pracę na dłużej (już miałem kilka innych, drobnych prac za sobą), bo to w końcu przydatna rzecz – zdobędę jakieś pierwsze poważne szlify na rynku pracy, trochę doświadczenia no i przede wszystkim bonusowy pieniążek, który na pewno przyda się studentowi. I tak mój wybór padł na ubezpieczenia. Według ogłoszenia był to elastyczny czas pracy, wspaniałe, nielimitowane zarobki zależne od zaangażowania, możliwość rozwoju oraz najważniejsze na początku – niepotrzebne wcześniejsze doświadczenie zawodowe (co w moim wypadku było ważnym czynnikiem, bo przecież dopiero zaczynałem budować historie CV). Cóż nic tylko brać i dziękować, że złapało się pana Boga za nogi.
Rozmowa kwalifikacyjna (tak jak patrzę z perspektywy czasu) była tylko pro forma. Szukali każdego kto był chętny pracować, chociaż zachowywali ten płaszczyk pozorów mówiąc „Wybieramy tylko najlepszych do zespołu”. Wiadomo czym więcej osób w zespole podpisujących umowy – tym większy zysk dla firmy oraz większa wypłata dla managera. Ale zanim ropoczeło się podpisywanie umów należało przejść dziwną i zawiłą drogę.
Dla tych co wiedzą nie będzie to nic nadzwyczajnego, a dla tych co nie wiedzą – może być to troche szokujące i nieuczciwe. Mówię tutaj o egzaminie przeprowadzanym wewnątrz towarzystwa ubezpieczeniowego pod nadzorem członków KNFu. Jakie było moje zdziwienie z punktu widzenia ambitnego i ucziwego młodzieńca gdy zobaczyłem tę szopkę. Usadzono nas (chyba z 15 osób) w dwóch rzędach jak w szkolnych ławkach. Komisja przybyła, przywitała wszystkich i przekazała zapieczętowane koperty z testami, dyrektorce placówki. Nastepnie zostali zabrani przez innego dyrektora na kawę i ciastka, a my zostaliśmy jedynie z naszymi managerami. Otworzyli koperty, rozdali testy i podzielili nas na parzystych i nieparzystych oraz na pierwszych i drugich. Następnie zaczeli czytać pytania i dyktować poprawne odpowiedzi !!! W każdym pytaniu błąd miał być popełniony przez inna osobę tak, żeby nikomu nie wyszło 100%, a cały test wyglądał „legitnie”. I tak najpierw błąd w pytaniu robiła osoba numer jeden-parzysta, potem numer dwa-parzysta, kolejno numer jeden-nieparzysta, i tak dalej. Każdy napisał test mając około 3-4 błędów, ale był wystarczająco ponad wymagane minimum punktów. Za dużo się w tej kwestii nie zmieniło bo znów trafiwszy po wielu latach na tę samą branże i przechodząc całe szkolenia od nowa zauważyłem, że mimo iż firma jest zupełnie inne niż ta z lat młodości i miasto, w którym podejmowałem egzamin także jest inne – to praktyki jednak te same.
Dobra test już za nami, umowy podpisane, gratulacje złożone. Zaczynamy budować nasze portfolio klientów. I tutaj kolejny zgrzyt w kwestii techniki, która stosowana jest do dziś i mimo bycia w miarę skuteczną – potrafi wywołać wyraz zdziwienia i niechęci na niejednej twarzy nowego agenta. Chodzi mi o tak zwane sposoby „Lista 100”, „Kręgu zaufanych”, czy jakkolwiek byłoby to nazywane w zależności od firmy. Opiera się to na tym, iż bazę klientów zaczynamy od najbliższego kręgu ludzi czyli: rodzina, przyjaciele, znajomi, znajomi znajomych załatwiani przez znajomych, itd. Osobiście byłem bardzo niechętny by dzwonić lub spotykać się z ciotkami, dziadkami czy sąsiadami i namawiać ich na świetne okazje ubezpieczeniowe. Wybrałem więc bramkę numer dwa. W jej skład wchodziła książka telefoniczna oraz telefon stacjonarny. I tak kilka godzin dziennie spędzałem na dzwonieniu do losowych ludzi i namówieniu ich na spotkanie. Średnio jedna osoba na sto telefonów zgadzała się na spotkanie z czego jedno spotkanie na dziesięć kończyło się podpisaniem jakiejś umowy. Żmudna i zniechęcająca praca, aczkolwiek to było zaledwie preludium do ciężkiej pracy agenta.
Mnie dawajcie, ja chcę mieć najwięcej, mnie się należy najwięcej!
Nie będę dokładnie opisywał całej pracy bo była ona monotonna i specjalnie dni nie różniły się między sobą. Dzwonisz cały tydzień ile się da, a jak już umówisz spotkania (najlepiej napakować jak najwięcej w ciągu dnia) to poświęcasz jeden czy dwa dni i jedziesz spotkać się z ludźmi by przedstawić swoją ofertę. I tutaj spotkałem się z czymś nieprawdopodobnym co pokazało mi jak szeroka i rozległa może być wyobraźnia i możliwości kombinowania wśród pracowników naszej firmy. Wiadomo każdy chce zarobić jak najwięcej, a wynagrodzenie zależy nie tylko od ilości podpisanych umów ale także od ich rodzaju. I tak jak zwykłe ubezpieczenie mieszkania nie było warte zbyt wiele (kilka do kilkunastu złotych prowizji za każdym opłaceniem składki przez klienta), to lokaty czy fundusze inwestycyjne były bardzo dochodowe i dawały znaczący procent ze składki (dochodzący do kilku tysięcy złotych). Dało to podwaliny pod „wspaniałe” pomysły i przytocze tutaj kilka przykładów.
#1
Otwieranie funduszy inwestycyjnych polegało na tym, że klient płacił w zależności od wyboru składkę jednorazową, bądź w ratach. Produkt był przeważnie długoterminowy i trwał pięć do dziesięciu lat albo dłużej. W tym czasie na rachunku rosły procenty, które dodawały się do puli składki i sprawiały, że z miesiąca na miesiąc coraz więcej środków pracuje na rachunku. Po okresie zakończenia deklarowanym na początku umowy możabyło wybrać całość śrdodków. Wybrane w trakcie trwania umowy skutkowały dramatycznym spadkiem wartości rachunku. Wydaję się proste i zrozumiałe prawda?
No i trafiły się u nas w firmie zdolne, młode wilki. Każdy zazdrościł im obrotów jakie robili, dyrektorzy chwalili i dawali ich jako przykład do naśladowania. Goście miesięcznie robili kilka pokaźnych umów i zgarniali z tego wypłaty liczone w dziesiątkach tysięcy złotych. Popracowali u nas kilka miesięcy, zarobili na spokojnie każdy z pół miliona złotych i się zwolnili. Słuch i ślad o nich zaginął. Problem pojawił się gdy zaczeli zgłaszać się klienci w kwestii wpłaty składki. Nasi kochani koledzy umawiali się na spotkania z klientami i podpisywali umowy na produkt w skład którego wchodziła jednorazowa składka wielkości 20 000 – 50 000 złotych mająca za zadanie pracować przez najbliższe 5-10 lat na poczet przyszłej, dużej wypłaty dla klienta. Ale zanim wysłali umowę do centrali to dodawali jeden szczególik. Mianowicie wpłata dokonana przez klienta nie była jednorazową, ale była to składka roczna. Więc przy produkcie dziesięcioletnim było to dziesięć składek po 50 000 złotych, a klient był o tym dopiero informowany (w formie przypomnienia) na krótki czas przed terminem kolejnej składki. Nie wiem jak sprawa się zakończyła bo jak wspominałem panowie ulotnili się jak kamfora.
#2
Jako świeżak jeździłem na spotkania z klientami ze swoją managerka. Początki były trudne ale udało mi się przekonać ze czterech klientów do podpisania umów. Celem wyznaczonym przez przełożonych na jeden miesiąc była jedna, dowolna umowa. Po trzech miesiącach miały już być dwie. Ja natomiast zrobiłem cztery w miesiąc i byłem podjarany jak nastolatki na koncercie backstreet boys'ow. Oczami wyobraźni widziałem te dwa tysiące złotych wpadające na moje studenckie konto i cieszyłem się niesamowicie, że udało mi się połączyć naukę z pracą. Ale byłem również głupi, naiwny i z małym doświadczeniem pracowniczym (poza tym wtedy jeszcze wciąż była we mnie jakaś wiara w ludzi). Jako, iż kończył się kwartał i trzeba było pokazać jakieś wyniki szefostwu, managerka poprosiła mnie czy nie mógłbym przepisać swoich umów na nią, ponieważ brakuje jej kilku tysięcy do targetu. Naturalnym jest, że ja będę zwolniony ze swojego targetu, a pieniążki mimo iż umowy przepisane na nią to dostanę do ręki z jej środków oraz dodatkowo odstąpi mi ze dwóch klientów w kolejnym miesiącu w formie podziękowania. Z pracą tą wiązałem poważne plany dlatego chciałem by moje relacje z przełożonymi były jak najlepsze – bez wahania się zgodziłem. Jak się domyślacie żadnych pieniędzy nie widziałem potem z tych umów, gdy upominałem się o swoje managerka mnie zbywała brakiem czasu. Gdy poszedłem wyżej z problemem – tłumaczyła, że przecież to ona podpisała te umowy, a ja towarzyszyłem jej tylko w formie szkolenia. Nikt mi nie uwierzył, a ja się skutecznie zniechęciłem do pracy i rzuciłem ją.
#3
Okazało się po kilku miesiącach, że moja managerka została zwolniona bo wyszły na jaw praktyki przez nią stosowane (nie byłem jedynym oszukanym – utrzymywałem kontakt z niektórymi pracownikami stąd czerpałem wiedzę o sytuacji w firmie), a następnie założyła swój oddział ubezpieczeniowy. Ukradła dane wszystkich klientów z poprzedniej firmy i próbowała ich przekonać do przepisania umów do jej placówki. Jakby tego było mało dzwoniła do wszystkich agentów którzy wcześniej pracowali w ubezpieczalni (w tym i do mnie) proponując im rozpoczęcie nowego etapu u niej w firmie.
#4
Przyszedł kiedys do pracy młody gość w moim wieku, powiedzmy że nazywał się Kontrabas. Okazało się, że ma być zatrudniony jako manager co było dziwne, bo nie mieliśmy tylu wolnych (nie podlegających jeszcze managerom) agentów by ten mógł stworzyć swoj team. Dołączono mnie do jego drużyny o co tak naprawdę się nie prosiłem. Po prostu przepisali mu po jednym, dwóch agentów spod pieczy innych manago. Gość musiałbyć zajwiskowy bo po okresie miesiąca został awansowany na głownego managera placówki mającego pod sobą w tym momencie wszystkich innych managerów i agentów z oddziału. Dla mnie było to kuriozalne, ale zrozumiałem całość gdy wpadł mi w ręce ostatni element układanki. Będać w gabinecie dyrektora głównego i omawiając ze swoim managerem plan na kolejny kwartał wpadł nagle Kontrabas i dziarsko przywitał się z dyrektoram słowami „Cześć tato!”.
Szkolenia półroczne, czyli hulaj dusza piekła nie ma.
Zagadnienie znane i jak się pewnie domyślacie wygląda w każdej branży tak samo. Raz na pół roku organizowane były szkolenia wyjazdowe. Czyli zabierana jest ekipa wybrańców i ruszacie do jakiegoś hotelu czy dworku, który to będzie miejscem spotkania dla podobnych wam ludzi z całej Polski w celu podniesienia kwalifikacji, wymiany doświadczeń i nauki w temacie nowych produktów oferowanych przez firmę. Ja wtedy tego nie wiedziałem będąc młodym szczylem, teraz jest to dla mnie oczywiste – ale tak naprawdę było to spotkanie mające na celu podniesienie „skilla” w chlaniu, wymiany płynów ustrojowych i nauki w temacie nowych plotek z drugiego końca kraju. Mimo to zawsze wydawało mi się, iż jakiś poziom trzeba zachować (niekoniecznie ten z dywanem w hotelowej recepcji). Cóż tutaj to była istna sodoma i gomora. Nie wynajeliśmy całego przybytku dla siebie więc naturalnym było, iż w czasie trwania szkolenia po hotelu przewijali się także regularni goście. Nie przeszkadzało to naszej ekipie wspaniałych managerów i dyrektorów (oczywiście przeciętni agenci też nie byli lepsi) by zostawiać puste butelki po alkoholu pływające w hotelowym basenie czy urządzić sobie szybkie ruchanie w jacuzzi. Najlepszy był jednak koleś, który po zamówieniu kolejnego drinka na barze przeszedł może z pięć metrów i runął jak długi prosto na dywan. Odcieło mu prąd na miejscu i nie dotarł kolejnego dnia na cykl „szkoleń” których był prowadzącym. Sam nie byłem święty bo także sporo piłem i troche poświrowałem w zaciszu pokoju z koleżankami z południa kraju, ale wszystko było tak dyskretne i nie rzucające się w oczy, że nie było mowy bym kogoś tym dobitnie zniesmaczył. Po całym wyjeździe oczywiście wracamy do szarej rzeczywistości jakby nigdy nic dziwnego się nie stało. A ja mimo iż znacznie bardziej niż wtedy lubię takie wyjazdy i bardziej rozumiem ich cel to jednak wciąż staram się być dyskretny i na poziomie.
Pracuj mądrze, a nie ciężko.
Pracowałem tam niezbyt długo bo jakieś osiem miesięcy. Co do samej pracy to uważam, że jest ona bardzo dobra dla osób cierpliwych. Baze klientów i stałe źródło dochodu buduję się czasami przez lata. Ale jak już się uda to można mieć spokojną, bardzo dobrą kasę dzięki samemu przedłużaniu umów. Wiadomo z ubezpieczycielem staramy wiązać się nie na dwa miesiące, ale na lata. Poza tym naszym klientom rodzą się dzieci, kupują oni nowe mieszkania, samochody czy jeżdżą na wycieczki. I mając z nimi dobry kontakt jest to kolejne pole do rozwijania naszych dochodów bez potrzeby zabiegania o nowych ludzi w portfolio. Obecnie trochę się zmieniło w sferze zdobywania nowych klientów. Często firmy zatrudniają osoby zajmujące się tylko tym, a jedynym zadaniem agenta jest pójście na rozmowę (bądź klient przychodzi do placówki) i podpisanie umowy. Może gdybym był trochę bardziej zaprawiony na polu zawodowym i starszy (chociażby po studiach) inaczej podszedłbym do tego wszystkiego i teraz był jednym z zadowolonych agentów w branży. Ale nie żałuje niczego i cieszę się, że ta praca dała mi nowe doświadczenia oraz pokazała by nie być naiwnym bo tam gdzie w grę wchodzi konkretny pieniądz... trzeba naprawdę uważać i mieć oczy dookoła głowy.