Establecer tarifas en dolares de nuestros servicios en Venezuela.
Si tu principal fuente de ingresos nace de la prestación de algún servicio profesional, conoces en piel propia lo complejo de establecer tarifas y precios que se hacen insostenibles en el tiempo.
En 2017 hemos visto una devaluación sin precedentes en la historia de Venezuela. Podrías afirmar que es culpa del portal Dolar Today y que el valor que conocemos hoy no es el valor real del dólar, y yo te diría que quizás tengas razón y esa cifra esté algo distorsionada.
Pero, a fin de cuentas, el valor del dólar es el que tú estás dispuesto a pagar. A eso se le llama valor de mercado.
El 1 de enero de 2017, el valor del dólar era de 3.165 bolívares por dólar. Para el día de hoy, 21 de noviembre de 2017, el valor del dólar es de 84.372 bolívares bolívares por dólar. Esto quiere decir que la moneda se ha devaluado 2.666%.
Y no ha terminado el año.
Por supuesto, tenemos que añadir a todo este cóctel de malas decisiones la cercanidad de una declaratoria de ‘default’ por parte del Gobierno, a pesar de que éste haya hecho todo lo necesario para cumplir con sus obligaciones internacionales.
Una de las consecuencias de este esfuerzo es haber dejado a los empresarios sin divisas para producir y/o importar bienes y productos.
Esta miríada de malas decisiones resultó en este espiral inflacionario y de devaluación de la moneda. Y lo peor de todo es que al final del túnel no hay luz.
Pero, ¿qué implicaciones tiene esto para empresarios y prestadores de servicios?:
La Venezuela productiva e industrial desapareció por culpa de la implementación de políticas económicas absurdas y estúpidas y, por tanto, son pocos los rubros de producción nacional que se consiguen en el mercado. Además, por culpa de unos controles igualmente absurdos, dichos productos son un negocio redondo para quien logra sacarlos de la frontera venezolana.
Los revendedores o “bachaqueros” no son más que una consecuencia de políticas económicas fallidas y mal implementadas.
¿El resultado? Los precios de los productos son altos y aumentan a diario.
Esta fluctuación genera incomodidad y molestia, y es algo totalmente comprensible. Sin embargo, cada vez que converso con alguien que se queja del precio de los productos que consigue en los comercios, lo invito a hacer el siguiente ejercicio:
Cuando veas un producto que te parezca “carísimo”, visita Amazon.com, verifica el precio de ese mismo producto, súmale el envío, peajes, costo de resposición de mercancía y, finalmente, un porcentaje de ganancia. Toma en cuenta, además, que los dólares para llevar a cabo esta inversión salen del bolsillo de los empresarios.
Esta es la única forma de entender por qué el precio de un producto llega a las nubes, e incluso los más renuentes a aceptar la escalada de precios muestran comprensión luego de un par de minutos y cálculos.
Economía dolarizada sin dólares:
Entendido el punto anterior, la única conclusión válida es que Venezuela vive una economía dolarizada en la cual cualquier devaluación de la moneda impacta directamente en la inflación y, por ende, en los precios de productos y servicios.
Todo empresario entiende esta situación y, como es lógico, debe buscar la manera de proteger su capital en moneda fuerte: dólares o euros.
El nacimiento del fenómeno Dólar Today es la respuesta a la implementación de medidas proteccionistas que asumen el control de todo pero que no terminan por controlar nada. La cifra del portal es el único mecanismo que tienen los empresarios para poder determinar el valor del dólar.
Esta dinámica, que ya lleva varios años en marcha, llegó a un punto de descontrol absoluto y desmedido y la consecuencia más directa, al menos para lo que estamos comentando, es la fijación de precios en dólares al cambio del día para transacciones que impliquen la compra de cualquier artículo.
Cualquier persona encargada de vender productos lo sabe.
¿Y qué pasa con los servicios?:
Todo lo anterior es bastante sencillo de entender. Como dije, el ejercicio de estimar el precio de un artículo a partir de su precio en portales como Amazon y posteriormente compararlo con el precio en bolívares es un asunto que toma, a lo sumo, un par de minutos.
Pero en el caso de los servicios, el tema es bastante más complejo, pues los servicios tienen un costo intelectual difícil de calcular. La frase “no cobro por lo que hago, sino por lo que sé” es popular y válida, porque traduce a palabras sencillas que el estudio, experiencia y capacitación tienen un valor.
La gran mayoría de los prestadores de servicios en Venezuela se han visto en la obligación de fijar honorarios profesionales en divisas como medida para surfear el proceso inflacionario y la devaluación del bolívar.
Por supuesto, no falta quien objete que es un abuso dolarizar un servicio debido a que un prestador de servicios no incurre en costos de inventario, envío y peajes pagados en dólares.
Esto puede parecer lógico en una primera lectura, pero realmente no goza de ninguna lógica en lo absoluto.
Quien presta servicios no maneja transacciones en dólares, pero lo más probable es que cuente con equipos como computadoras, servidores web, cámaras fotográficas, impresoras, celulares, entre muchos otros. Ninguno de estos equipos que posibilitan la prestación del servicio es producido en Venezuela y, por lo tanto, tienen un valor en dólares.
Los repuestos para reparación de cualquiera de estos equipos, además, vienen desde fuera de Venezuela.
Visto así. ¿Te sigue pareciendo desproporcionado que los prestadores de servicios fijen sus precios en divisas?
Pero permíteme ir un poco más allá.
Supongamos que un prestador de servicios determinado no utiliza ninguno de esos equipos y no tiene costos de reposición. Independientemente de esto, él o ella debe alimentarse, transportarse, vestirse y usar artículos de higiene personal. Su vida gira en torno al precio de las divisas porque todo lo que necesita para sustento propio es importado y tiene un valor en dólares.
¿Cómo puedo fijar el precio de mis servicios?:
Lo primero es contar con sentido común a la hora de establecer tarifas en dólares. No tiene ningún sentido fijar una cifra arbitraria y decir, por ejemplo, “mis servicios costarán US$50 a partir de hoy”.
Utilizar esas prácticas como remedio es aún peor que la enfermedad.
Para dar un valor en dólares de un servicio es necesario primero determinar cuánto cuesta prestarlo. Existe algo llamado estructura de costos que nos ayuda en esta determinación y, aunque no es tarea sencilla, cualquier profesional experto puede asesorarte.
Una vez determinados tus costos con sentido común y lógica de mercado, lo siguiente es establecer nuestros costos en dólares. Esto es sumamente sencillo y consiste en tomar el global de los costos y dividirlos entre el valor de Dólar Today.
Al resultado sumas el margen de ganancia esperado, y el total de esta sumatoria es el precio que debes establecer por tus servicios.
¿Le puedo decir a un cliente que el precio de venta es de US$50?
Respuesta corta: no.
Tú eres libre de utilizar la política que consideres más adecuada para ti, pero mi recomendación es siempre proporcionar un monto en bolívares.
No recomiendo en lo absoluto políticas y frases como “mi tarifa es de US$50 al valor que dicte Dólar Today para el día de la transacción”. Como asesor contable con más de 20 años de experiencia, puedo decir con toda responsabilidad que no es la manera correcta de hacer las cosas.
(Nota: Recuerda que la cifra de Dólar Today es referencial, y que al momento de vender efectivo o divisas por transferencia bancaria siempre se maneja un monto inferior al reflejado en el portal).
¿Y cuál sería tu recomendación?:
Yo no soy partidario de dar precios distintos todos los días. Quizás es un tema personal, pero aún me hace mucho ruido, quizás por lo novedoso e insólito de la situación.
Una buena alternativa es manejar un precio fijo y cambiarlo solo cuando el dólar supere una barrera.
Por ejemplo, si tus honorarios son de US$100 y el valor del dólar está en 82.000 bolívares por dólar, yo fijaría mis honorarios en BsF.8.000.000 y mantendría ese precio hasta que el dólar supere la barrera de los 85.000 bolívares por dólar.
Es importante hacerle saber al cliente que dicho precio solo sería mantenido durante dos o tres días a lo sumo, y una vez pasado ese tiempo se debe solicitar una nueva cotización.
Repito y resalto: las políticas de cobros dependen de ti y de tu criterio, pero esa es mi recomendación.
Conclusión:
No fijes tus honorarios profesionales a la ligera, utilizando el primer monto que se te venga a la cabeza como cifra.
Analiza tu estructura de costos determinando con especial detalle los costos necesarios para prestar tus servicios y, una vez establecidos estos costos, determina cuántos dólares representan dicho monto.
Una vez tengas una cifra calculada, toma en cuenta a tu mercado y al perfil de tu cliente ideal para decidir, en última instancia, cuánto cobrar.
¿Necesitas analizar tu estructura de costos?
Para conocer más sobre análisis de estructura de costos, mi buzón de correo electrónico está abierto: escalera.abadias@gmail.com
Contesto los mensajes tan rápido como puedo y te garantizo atención particular y enfocada en tu modelo de negocio.
MSc. Antonio Escalera.
¡Te espero!