Los trucos sucios -como movimientos estratégicos que son- tienen algo en común: nos hacen pasar por una situación penosa (que devalúa nuestra confianza y nuestras expectativas) de la cual deseamos salir lo antes posible, incluso al precio de ceder en la defensa de nuestros intereses para terminar la negociación lo antes posible. Ante estas situaciones las personas tendemos a reaccionar de alguna de estas dos formas.
- La primera es tolerarlo ya que es desagradable crear problemas. Puede ser que le concedamos a la otra parte el beneficio de la duda, o que nos indignemos y prometamos no volver a tratar con ellos, pero por el momento, esperamos lo mejor y nos quedamos callados. La mayoría de las personas reaccionamos de esta manera. Esperamos que, al ceder en esta ocasión, la otra parte se calmará y no exigirá más. A veces esto sucede, pero en la mayoría de los casos no sucede y la otra parte termina elevando sus exigencias.
- La segunda es con las mismas armas. Si empiezan exigiendo demasiado, empezamos ofreciendo muy poco. Si nos engañan, también engañamos. Si amenazan, también amenazamos. Si se atrincheran en sus argumentos, nosotros lo hacemos aún más en los nuestros. Y al final, o una de las partes se rinde o con mucha frecuencia se rompen las negociaciones.
Dado que, lo que deseamos es no caer en alguna de estas 2 situaciones complicadas, lo mejor sera aprender a identificar estos trucos y para ello los dividiremos en 3 categorías: el engaño deliberado que es aquel que busca sacar ventaja al alterar información o hechos en determinadas situaciones, el abuso psicológico que es aquel que busca hacernos sentir incómodos de forma inconsciente para hacernos terminar la negociación lo más pronto posible y las presiones posicionales que es un tipo de negociación en la cual una de las partes plantea una estructura negocial en la cual solo una de las partes (es decir la parte contraria) podrá hacer concesiones.
Las tácticas de negociación engañosas son en realidad procedimientos de negociación que solo benefician a una parte, para contrarrestarlos debemos pasar a negociar la forma en la que se llevará a cabo la negociación. Para pasar de la forma de negociación unilateral a una forma de negociación que beneficie a ambas partes, cómo podría ser negociar en base a méritos. Para esto hay 3 pasos a seguir cuando la otra parte parece estar usando tácticas engañosas.
- Lo primero que debemos hacer es reconocer los trucos, una vez que los reconocemos debemos recordar que solo se tratan de un intento de obtener ventajas sustanciales por medio de la imposición de un tipo de procedimiento negocial cómo lo es el engaño, los trucos que pretenden hacernos sentir incómodos y los que atrincheran a la otra parte en su posición. Con frecuencia, el simple reconocimiento de una táctica puede neutralizarla. Por ejemplo: Darse cuenta que la otra parte nos está atacando personalmente para cegar nuestro criterio puede frustrar su intento.
- Una vez reconocido el truco lo siguiente que debemos hacer es expresar el problema de manera explícita. Hacer explicita la táctica no solamente la hace menos efectiva, sino que también puede conducir a que la otra parte empiece a preocuparse respecto a la posibilidad de que usted se vuelva completamente negativo. El simple hecho de hacer explicita la táctica puede ser suficiente para que la otra parte deje de utilizarla. Por ejemplo: Señor/a X, gritarnos no solucionará nuestras diferencias, si lo desea podemos tomar un descanso, ya que de lo contrario no se podrá continuar con la negociación.
- Sin embargo, el propósito más importante de hacer explicita la táctica es darnos la oportunidad de negociar acerca de las reglas del juego, este es el tercer paso. En esta negociación nos centraremos en el procedimiento en lugar de la sustancia, es decir negociaremos primero las condiciones materiales (cambiar de lugar, de sillas, de orientación con respecto a la luz, etc) o nuestra situación dentro de la negociación (cuando se nos niega la posibilidad de hablar, exceso de ruido, interrupciones excesivas a propósito, etc) para luego poder llevar a cabo una negociación con igualdad de condiciones para ambas partes, ya que, la meta sigue siendo la misma, lograr un acuerdo sensato de forma eficiente y amistosas.
Puntos a tener en cuenta al momento de negociar el procedimiento de negociación:
Separe la persona y el problema: No debemos atacar de manera personal a las personas por utilizar una táctica que consideramos ilegitima. Ya que, si se ponen a la defensiva será más difícil que renuncien a la táctica y pueden quedarles residuos de ira que podrían interferir más tarde con otros asuntos. La mejor forma en la que podemos proceder es haciendo referencia a la táctica y no a la integridad personal de las otras personas. En lugar de decir: ‘‘Has elegido un lugar con demasiadas distracciones a propósito’’ ataquemos el problema ‘‘Hay demasiadas distracciones y no puedo concentrarme’’ ¿le parece si hoy aclaramos algunos puntos y luego los discutimos en otro lugar con más calma? Nos será más fácil cambiar el proceso de negociación que cambiar a las personas con las que estamos tratando. No debemos dejarnos desviar de la negociación por el deseo de darles una lección.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones: Si bien la mayoría queremos un sueldo bien remunerado y las empresas pareciera que quieren pagarnos la menor cantidad de dinero posible, la verdad de esto, es que, esas 2 cosas son solo posiciones y detrás de ellas hay intereses implícitos. Ej: A nosotros nos interesa un sueldo bien remunerado para pagar las cuentas de nuestra casa nueva, mientras a las empresas les interesa contratar personal para permanecer con un buen desempeño e incluso mejorar. Al centrarnos en los intereses obtenemos una visión más amplia de la situación, con lo cual podremos inventar nuevas opciones de mutuo beneficio, cómo lo sería un sueldo ajustado al rendimiento, opciones cómo esta beneficiaria a ambas partes (mayor productividad para la empresa y un sueldo mejor remunerado para nosotros).
Insista en usar criterios objetivos: Estos vendrían a ser criterios que provienen de partes externas, que no están involucradas en la negociación y que no se ven afectadas por ninguna decisión. Ejemplos de criterios objetivos serían: el precio de mercado, normas de seguridad, entre otras cosas.
Como último recurso, en caso de que la otra parte se rehusé a negociar en condiciones favorables para ambos, debemos recurrir a nuestras otras opciones en caso de tenerlas y retirarnos. Si nos retiramos por razones legítimas, como cuando nos han engañado deliberadamente sobre los hechos y la otra parte está realmente interesada en llegar a un acuerdo, es muy probable que nos vuelvan a llamar para continuar la negociación.
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