Ya se sabe: en cuestión de ventas todo influye, incluso la voz. Imagínate que entras en un establecimiento a informarte sobre cualquier producto y te atiende un vendedor con muy buena presencia pero con una voz débil y temblorosa. No sugiere demasiada confianza, ¿verdad? En cambio, una voz segura y contundente sugiere más convicción, de manera que es más probable que la venta se acabe llevando a cabo con éxito.

En efecto, el contenido del discurso no es lo más importante como estrategia de venta. Las palabras se las lleva el aire, al fin y al cabo. Quizás cuando lleguemos a casa después de haber escuchado atentamente al vendedor ni siquiera recordamos la mitad de lo que nos ha dicho. Pero lo que seguramente sí nos quedará es la impresión que nos hemos llevado de él. Y la impresión viene dada en gran medida por dos factores: primero por el lenguaje corporal, y segundo, por la voz.

En cuanto a la voz, hay que distinguir varios elementos: por un lado, la intensidad. Es decir, si se habla más fuerte o más bajo. Ésta se debe adaptar según el contexto, pero lo más importante es no hacer variaciones de fuerte a débil y mantener una intensidad más o menos constante a lo largo del discurso. Por otro lado, el timbre, que, para entendernos, es lo que es diferente en cada persona, y no lo podemos controlar. Y finalmente el tono, que es lo más relevante como herramienta de márquetin.

Cada tono de voz tiene unas connotaciones

Los tonos de voz nos influyen y nos provocan sensaciones diferentes. Y los publicistas lo saben bien. Según el producto o el servicio que se quiera vender es más adecuado un tono de voz u otro; sólo hay que elegir el que más se acerque a las características de lo que se vende. Fíjate:

Por un lado, los tonos de voz graves transmiten credibilidad. Las estrategias de ventas asocian los tonos graves con los valores de credibilidad, seriedad, seguridad y poder. Acompañados de un ritmo de elocución relativamente lento, este tono también se vincula al valor de la autoridad. Se trata de voces profundas, y son más propias de los hombres, por lo que también se suele asociar a ellos.

Por otro lado, en cambio, los tonos de voz agudos transmiten dulzura. En márquetin se suelen asociar al componente familiar y a la alegría, ya que son tonos más propios de los niños o bien de algunas mujeres, o bien a productos light.

Además de las sensaciones psicológicas que nos provoca, el tono de voz también es clave a la hora de hacernos imaginar ambientes o escenarios.

Por ejemplo, para recrear un día oscuro, lluvioso, con un individuo malévolo, ¿qué tono de voz os imagináis? Uno grave, ¿verdad? Por el contrario, en un anuncio publicitario donde se quiere focalizar el sol, el brillo y la jovialidad es más adecuado un tono de voz agudo.

En cualquier caso, si el interlocutor es cercano al vendedor y quiere mostrar proximidad y cercanía con su cliente, es conveniente que use un tono de voz similar al del posible comprador; aunque inconscientemente, esto siempre gusta.