Negociar es hacer la guerra para que ambas partes se beneficien
El Arte de la Guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspiró a Napoleón, Maquiavelo, Mao Tse Tung y a muchas figuras históricas. Este libro de 2.500 años de antigüedad, es uno de los más importantes textos clásicos chinos y a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus máximas ha quedado anticuada: no existe un solo consejo que hoy día no sea útil. No es, por tanto, un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. “la mejor victoria es vencer sin combatir”, nos dice Sun Tzú, “y ésa es la distinción entre el hombre prudente y el ignorante”.
El arte de la guerra aplicado a la negociación (imagen por Liliam Quiroz)
Publicaré siete (7) entregas de un análisis personal sobre el libro y comenzaré a desmenuzar las máximas del General Sun Tzú para ser aplicadas por los emprendedores en la negociación; por lo pronto, queremos resumir su filosofía sobre la guerra que descansa sobre dos principios fundamentales:
• "Todo el arte de la guerra se basa en el engaño".
- Etimológicamente el engaño es inducir a alguien a tener por cierto lo que no es, valiéndose de palabras o de obras aparentes y fingidas. Sun Tzú quiere decir que usted no puede hacer un negocio si no está alerta, no puede abrir la boca antes de tiempo, la discreción es un bien que le urge desarrollar; así mismo, el ser discreto le ayuda a diferenciar cuando le plantean artimañas con el fin de confundir su criterio.
• "El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar".
- Todos hemos escuchado decir a los abogados: "mejor es un mal arreglo que un buen pleito" y esto aplica a las negociaciones, hay que tener la habilidad necesaria para empujar a la contraparte a decidir a favor de un punto medio basado en una relación ganar-ganar.
Sobre la evaluación.
Antes de continuar con el análisis del Arte de la Guerra, libro cuyo autor es el General de origen chino Sun Tzú, queremos dejar claro el carácter histórico de la obra y el contexto dentro de la cuál fue escrita; en aquella época no existía la rapidez de las comunicaciones de hoy día, así que el autor consideró que debía volcar en un escrito sus experiencias en batallas y legar a sus generales una guía a seguir en cualquier batalla, donde él no estuviera presente; además la prosa con la que Sun Tzu delimita las acciones a seguir, dificulta el proceso de interpretación que cada observador da a los capítulos del libro, por ello quiero debatir entre lo que desde acá vamos a escribir y lo que ustedes como lectores del libro crean que quiso decir el General (por favor, son libres de comentar sus impresiones).
Planificar el negocio es la clave.
La guerra no es otra cosa que la negociación y ésta, a su vez, es clave para el resultado del emprendimiento; pero usted negocia no solo con proveedores, usted negocia con colaboradores, con colegas, con sus jefes, con su familia, en fin; si se da cuenta, usted se encuentra perennemente negociando y de ahí la importancia que debe dar a la planificación de la negociación como prueba que lo más sagrado para usted es donde se encuentra aquí y ahora, al frente de una organización y con la suprema misión de conservarla para las generaciones venideras.
Para planificar el negocio y/o las negociaciones usted debe considerar cinco elementos:
- • La influencia moral
- • El clima
- • El terreno
- • El jefe
- • La doctrina
La influencia moral es el "espíritu de la misión" de la empresa; usted debe ser capaz de medir si el propósito moralmente sólido de la misión está arraigado o no en las personas que conforman la organización; de no ser así, debe crear las condiciones para que éste espíritu se haga presente en el negocio para que ello suscite una intensa disposición a la dedicación por parte de todos.
El clima se trata de los factores externos que gravitan sobre la empresa y que darían al traste con lo planificado e incluso con la negociación misma.
El terreno es el mercado; ¿Qué Gerente podría obtener resultados exitosos si no sabe que hay en la calle?; aquí queremos contar una anécdota que tal vez han escuchado más de una vez pero que ejemplifica lo que significa el mercado: cuando a Lee Iacocca ex-presidente de Chrysler le entrevistaron y preguntaron cómo había salvado a la corporación de la quiebra, el respondió -"mandé a hacer unos letreros que hice colocar en las oficinas de mis colaboradores con la inscripción: LOS ESCRITORIOS NO PRODUCEN DINERO".
El jefe es quien dirige cada unidad del negocio y éste debe tener cualidades que agreguen valor a la compañía, si no posee sabiduría (conocimiento), sinceridad, benevolencia (raciocinio), coraje (dispuesto a defender) y disciplina, tal vez sea tiempo de pensar en otra persona que las posea.
La doctrina son los principios orientadores, comprender y aplicar los principios fundamentales que le llevarán al éxito pasa por ser rigurosos en la aplicación de las normas establecidas.
Con estos factores bajo estudio usted puede comenzar hacer estimaciones las cuales son la base de una operación eficaz; es imposible que usted obtenga resultados exitosos desde la improvisación, por ello esas estimaciones deben ser hechas en escenarios con diferentes resultados a fin de cubrir todas las aristas de resultados posibles.
Es solamente con las estimaciones que se puede valorar las posibles correcciones de acción que debe tomar en caso que un rumbo por usted predispuesto y planificado se desvíe del fin o metas que desea lograr; por lo que no tendrá que estar adivinando sino que podrá examinar las salidas a las situaciones difíciles que se presenten y que no estaban en el plan.
Mediante la valoración también se puede mantener un "ejército" de personas "aceitado" para la acción: sin índices de medición y sin decisiones que deriven del análisis de estos índices, está usted ejerciendo una gerencia de "papel" a la cual ese “ejército” abandonará a su suerte.
Condensado, revisado y reescrito de publicaciones de mi autoría el 27-10 y el 09-11 en Blogger