¿Hablar en positivo te ayuda a vender o convencer? El estudiar a lideres y vendedores exitosos me dice que SI, descubre como funciona esto.
Me gradué de Ingeniero Electrónico a los 22 años y cuando empece a trabajar era como una esponja para los conocimientos. Todo me parecía interesante y quería practicar con los equipos y hacer pruebas. Tuve la suerte de caer en una empresa de ventas y servicios de equipos de control para todo tipo de industrias. Tenia dos jefes, uno se había especializado en ventas y el otro en hacer proyectos. De los dos aprendí mucho.
Recuerdo una vez que fui con mi jefe vendedor a una importante empresa cervecera de mi país a promocionar unos sensores de medición. Mi jefe vendedor es un hombre especialmente divertido, es una persona alegre, no recuerdo haberlo visto triste, quizás molesto una que otra vez, pero tenia un chiste para todo. Él es un imán para la gente. En las reuniones recuerdo que era el alma de la fiesta y nos reíamos mucho con él. Pero este carácter alegre no le quitaba lo inteligente y profesional, él conocía sus limites y nunca incomodaba a nadie.
Cuando estábamos de camino a esta empresa mi jefe vendedor me dijo que la persona que visitaríamos era lo que se conoce como un cliente difícil. Es de esas personas serias, de las que parecen estar molestos todo el tiempo, preocupado por la producción y cuidar su trabajo. De esas personas que tratas de venderle algo y parece que esta desesperado por que te vallas y lo dejes tranquilo. A esa persona le íbamos a promocionar unos sensores de ultima tecnología que él no había pedido y que, vamos a ser claros, no necesitaba.
Llegamos a la cervecería y nos hicieron esperar en la vigilancia un rato hasta que nos permitieron entrar al almacén de la empresa. Recuerdo que estaba todo muy ordenado y se respiraba el olor a cebada fermentada, era como estar en un cuarto cerrado lleno de cerveza derramada. Subimos por una escalera a una oficina que tenia unos ventanales por donde se podía ver todo el interior del almacén. La oficina era pequeña con un escritorio que ocupaba la tercera parte de la oficina, el cliente difícil resulto ser un señor alto y gordo con un bigote delgado y muy bien rasurado, nos saludo con cara de piedra. Para mis 22 años, acostumbrado a amigos jóvenes y trabajando en un ambiente ameno, conocer a este señor fue algo impactante parecía haber descubierto un enemigo que no conocía. El único contraste entre esa oficina incomoda, un cliente amargado de enormes dimensiones, fua escuchar su voz cuando se presento. Tenia una voz muy aguda, parecía estar escuchando un personaje miniatura. Era como conocer a Golead pero con la voz de Mickey Mouse. A pesar del respeto que daba su físico y su cara malhumorada a veces resultaba cómico escuchar sus reclamos.
Yo no hable en esa reunión, creo que mi jefe me llevo para enseñarme como tratar con clientes difíciles en lugar de ayudarlo técnicamente. Debo reconocer que mi jefe lo escucho y nunca dejo de sonreír a pesar que parecía que esa alegría incomodaba a nuestro cliente. Luego le presento el nuevo catalogo, una muestra de los sensores y las ventajas que representarían para la empresa. Y de ves en cuando le decía una chiste. Yo estaba impresionado con mi jefe, si yo hubiese estado en su lugar, no se si hubiera terminado peleando con el cliente para que entendiera o me moriría de la risa burlando me de su voz miniatura para incomodarlo así como él me incomodaba.
Cual fue el resultado? Mi jefe logró que le permitiera hacer una prueba con uno de los sensores, si salia bien le haría un buen pedido y ademas el cliente nos hizo un pedido n concreto por dos controladores que se debían reponer en almacén y que no eran urgentes para la empresa. Todo fue gracias a su carácter positivo y alegre.
El buen vendedor tiene que ser un "Oasis en el Desierto", debe mantener una buena actitud todo el tiempo, debe ser el buen vecino, ya que nunca se sabe cuando aparece una oportunidad de venta.
He podido aprender algunas palabras que se deben evitar y otras que es altamente recomendables que uses para la venta. Lo que te voy a dejar a continuación pueden hacerte ganar mucho dinero y hoy las vas a tener gratis:
Palabras que debes evitar:
No
Nunca
Pero
Contrato
Apúrese
Nadie
NingunoPalabras que debes usar para vender:
Si
Es posible
Le vengo a ayudar
Todos lo están comprando
Y que le parece
Aproveché esta Oportunidad
Siempre
Es libre de decidir
De acuerdo
Único
Es lo mejor
Es la mejor inversión
Nuevo
Tiene razón
Y la mas Importante: “TU”