Robert Cialdini w swoim bestsellerze "Wywieranie wpływu na innych" przedstawił 6 reguł wywierania wpływu, które w doskonały sposób przedstawiają najczęściej stosowane techniki manipulacji i sposoby jak się przed nimi bronić. Pokrótce omówię teraz każdą z nich.

1. Reguła wzajemności

Polega na wyświadczeniu niewielkiej przysługi w oczekiwaniu, że druga osoba odwdzięczy się z nawiązką. Przykładem jej stosowania są wszelkiej maści darmowe próbki, degustacje i promocje.

Bardzo cwaną odmianą tej reguły jest technika "drzwiami w twarz". Polega ona na tym, że jeśli ktoś chce aby jakaś inna osoba spełniła jego prośbę, wpierw wysuwa prośbę większą, a dopiero po odmowie prośbę właściwą. Przykładowo chce żeby ktoś pożyczył mu 20 zł, ale wie, że ta osoba może mu odmówić. Więc wpierw zwraca się z prośbą o pożyczenie 100 zł, człowiek odmawia. Następnie mówi: "Ok to może pożyczysz chociaż 20 zł?". I wtedy ten drugi człowiek odbiera to ustępstwo jako przysługę i odwdzięcza się zgadzając się na pożyczkę 20 zł. Technikę jednocześnie wzmacnia też efekt kontrastu, 20 zł wydaje się być dużo mniejszą sumą w porównaniu do 100 zł.

Obrona:
Cialdini doradza, aby nie odmawiać przyjęcia przysługi (osoba oferująca i tak będzie naciskać dalej), ale nauczyć się odróżnić faktyczną przysługę od manipulacji. Przykładowo to, że dostaliśmy darmową próbkę produktu nie oznacza, że teraz powinniśmy go kupić, albo uznawać, że nagle magicznie stał się on lepszy.

2. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Ludzie lubią być postrzegani jako konsekwentni w działaniu. W dodatku posiadamy naturalną skłonność do kontynuowania raz podjętej decyzji, nawet jeśli była ona błędna. Sami sobie wymyślamy powody, dlaczego kontynuować dane działanie, skoro włożyliśmy już w to czas, wysiłek czy pieniądze.

Regułę zaangażowania i konsekwencji zwiększają rytuały, ceremonie oraz pisemne i publiczne deklaracje. Dlatego stosuje się je przy inicjacji do danej grupy, organizacji, mafii, sekty etc.

Reguła ta jest również stosowana w technikach sprzedaży, przykładami są tu próbna jazda samochodem, czy darmowy abonament TV przez pierwszy miesiąc. W oparciu o nią stosuje się też różne inne techniki jak:

Stopa w drzwi - przeciwieństwo techniki "drzwiami w twarz", tu najpierw wysuwa się prośbę mniejszą, a dopiero po jej spełnieniu wysuwa się prośbę większą, tę właściwą. Przykładowo żebrak ma większą szansę, że ktoś da mu pieniądze, jeśli wpierw zapyta się przechodnia o godzinę. Z kolei sprzedawcy często zaczynają rozmowę od jakiś neutralnych tematów, zanim przejdą do przedstawienia oferty, "Czy poświęci mi Pani 5 minut?", "Chciałbym zadań Panu parę pytań", itd.

Niska piłka - technika często stosowana przy sprzedaży samochodów. Salon przedstawia bardzo atrakcyjną ofertę, gdy klient zgodzi się już na zakup samochodu, okazuje się, że na wyposażeniu jest coś więcej, np. wbudowane dodatkowe poduszki powietrzne, których nie da się wymontować. Ale klientowi się już nie chce poświęcać czasu na szukaniu innej oferty i godzi się dopłacić.

3 razy TAK - technika popularna w telemarketingu, polegająca na zadaniu około 3 pytań na które klient odpowie "tak" i dopiero na koniec przedstawienie oferty, która wydaje się być logiczną konsekwencją poprzednich odpowiedzi.

Przykład:
-Czy posiada Pan telefon komórkowy?
-Czy dużo Pan rozmawia przez ten telefon?
-Czy chciałby Pan płacić niższe rachunki za rozmowy?

Jeśli klient odpowie na wszystkie pytania "tak", telemarketer przedstawia następnie swoją ofertę.

Obrona:
Trzeba zajrzeć w głąb siebie i zadać sobie pytanie: "Czy podjąłbym tę samą decyzję, gdyby od początku miał informacje, które teraz posiadam?".

3. Reguła społecznego dowodu słuszności

Człowiek to istota społeczna, wiele lat ewolucji sprawiło, że mamy skłonność do podążania za stadem i naśladowania innych. Reguła działa silniej kiedy człowiek jest niepewny swojej decyzji, a ludzie których się naśladuje są pod jakimś względem do niego podobni. Społeczny dowód słuszności jest wykorzystywany w wielu różnych dziedzinach, w polityce (wiece wyborcze, manifestacje), mediach społecznościowych (lajki i wyświetlenia mają moc), promocjach, czy przez ulicznych grajków, którzy rozkładając futerał na zbierane pieniądze, wpierw umieszczają tam trochę własnych monet itd.

Ekstremalną formą jest tzw. Efekt Wertera, czyli samobójstwa popełnianie przez fanów, kiedy umrze znana osoba.

Społeczny dowód słuszności jest też przyczyną tzw. znieczulicy, która w rzeczywistości nie jest znieczulicą. Mowa o sytuacji kiedyś coś złego zdarzyło się w tłumie ludzi jak wypadek, czy napad, a nikt nie zareagował. Nie jest to jednak przyczyna tego, że ludzie są nieczuli, tylko właśnie naśladownictwa i rozproszonej odpowiedzialności. Jeśli nikt nie reaguje, inni ludzie też tego nie robią, każdy patrzy jeden przez drugiego z myślą "niech ktoś coś zrobi". Co więcej kiedy w końcu ktoś ruszy z pomocą, natychmiast dołączają do niego inni ludzie. Stąd taka ważna porada: kiedy przytrafia się nam coś złego, o pomoc należy się zwrócić do konkretnej osoby, a nie do całego tłumu.

Obrona:
Weryfikacja czy posiadane przez nas informacje są prawdziwe czy fałszywe. Uświadomienie sobie, że inni ludzie, nawet jeśli to osoby do nas podobne, czy z tej samej grupy, mogą się mylić.

4. Reguła lubienia i sympatii

Ludzie łatwiej spełniają prośby ludzi, których lubią. Istnieje również coś takiego jak efekt aureoli, czyli automatyczne przypisywanie pozytywnych cech osobowościowych na podstawie pierwszego wrażenia. Np. na podstawie, tego że ktoś atrakcyjny fizycznie lub posiada jedną cechę, którą akurat cenimy. Czyli np. błędnie zakładamy, że dana osoba jest inteligentna, uczciwa i przyjacielska, dlatego że jest ładna albo jest punktualna, a akurat punktualność wysoko sobie cenimy. Przeciwieństwem efektu aureoli jest efekt Golema, czyli automatycznie przypisywanie samych cech negatywnych danej osobie, tylko dlatego, że znaleźliśmy jedną cechę, która nam się nie podoba.

Naszą sympatię wzbudzają także osoby, które są do nas podobne, które dają nam komplementy oraz takie, z którymi mamy jakiś wspólny cel.

Reguła lubienia i sympatii jest bardzo powszechnie stosowana przez polityków, którzy kreują w odpowiedni sposób swój wizerunek w mediach.

Obrona:
Dostrzeżenie w sobie nagłego przypływu sympatii do danej osoby i zastanowienie się, co tak naprawdę jest jego przyczyną?

5. Reguła autorytetu

Słynny Eksperyment Milgrama wykazał, że ludzie są gotowi nawet razić człowieka prądem, jeśli kazał im to zrobić człowiek uważany za eksperta, który "wie co robi".

Kolejnym niebezpiecznym zjawiskiem związanym z regułą autorytetu jest kapitanoza, czyli bezrefleksyjne podążanie załogi za kapitanem, nawet jeśli ten się myli.

Automatyczne uleganie autorytetowi może wystąpić nawet jeśli nie mamy do czynienia z prawdziwym autorytetem, tylko z kimś kto się na niego kreuje. Wystarczą same symbole takie jak: tytuł naukowy, ubranie czy posiadany samochód. Jest to wykorzystywane przez oszustów, np. przez użycie fałszywego munduru policyjnego, czy podrobionych dokumentów.

Obrona:
Trzeba zweryfikować czy osoba uważana za autorytet naprawdę jest ekspertem. Oraz pamiętać, że nawet największy ekspert może się czasem mylić.

6. Reguła niedostępności

To co rzadkie wydaje się być cenniejsze. Efekt ten działa silniej jeśli niedostępność jest świeża (dane dobro stały się niedostępne dopiero od niedawna) oraz kiedy trzeba o te rzadkie dobro konkurować z innymi ludźmi. Dlatego popularną techniką sprzedaży jest "ograniczona liczba egzemplarzy".

Reaktancja to opór psychiczny, który sprawia, że to czego się ludziom zakazuje, wydaje im się bardziej atrakcyjne. Dlatego m.in. prohibicja na alkohol nie działała.

Istnieje również coś takiego jak efekt Romea i Julii, który polega na tym, że rodzice nie zgadzają się na związek ich dzieci, więc one tym bardziej chcą ze sobą być.

Również informacja trudniej dostępna wydaje się być cenniejsza, dlatego cenzura czasem potrafi przynosić efekt odwrotny do zamierzonego.

Obrona:
Obserwacja fali własnych emocji, która nagle się pojawiła, jest to sygnał ostrzegawczy, że trzeba ochłonąć. A następnie należy zadać sobie pytanie, po co tak naprawdę chcemy mieć to trudno dostępne dobro?